□本报记者马彦平

给农民以实惠

在国产高浓度磷复肥产销会上，展览、论坛等各种活动排得满满当当，在这期间要采访葛劲总经理实属不易。11月8日上午，在产销会的最后一天，葛劲总经理还在会场听着“化肥市场分析专题报告”，记者冒昧发了短信，表达了想在会场外采访的意愿。素未谋面，记者颇有些忐忑，出乎意料的是，葛劲总经理马上回复了短信，说马上出来。

专访过程中，在回答记者提问时，葛劲总经理口若悬河，好口才的后面显露出的是他对恒康肥业清晰的发展思路。

葛劲总经理将复合肥市场比作一块大蛋糕，恒康肥业显然已做好了在蛋糕上切一块、再切一块的准备。他表示，未来，全体恒康人将以“持之以恒、康福农业”为己任，让农民朋友真正享受到使用恒康肥业复合肥产品带来的实惠。

日前，记者在基层采访时发现，江苏省恒康肥业有限公司生产的得利丰、好隆民、沭花牌复合肥因质优价廉、品牌影响力大、施用后效果明显等特征，得到了江苏、安徽、山东、江西、黑龙江等省农民的青睐。恒康肥业是一家什么样的公司？为什么经销商和农民非常信任恒康肥料？针对相关话题，记者在西安国产高浓度磷复肥产销会期间采访了该公司总经理葛劲。

《农资导报》：我们采访时发现，一提到恒康肥业，江苏、安徽、山东、江西等地的经销商和农民便纷纷竖起大拇指。为什么？

葛劲：恒康肥业隶属于南京云台山集团，是江苏省化肥行业的明星企业，现有复合肥总产能50万吨，明年底能达到155万吨。云台山集团是南京新工投资集团公司下属的骨干企业，年销售收入达17亿元，形成了以矿业、农化、精细化工生产为龙头的产业基地。集团公司的硫铁矿开采后生产硫酸，一部分硫酸用于生产过磷酸钙，一部分用于硫酸下游产业氨基磺酸的生产，一部分供应给周边的企业。

由于硫铁矿制酸成本远远低于硫黄制酸，而且集团公司自产过磷酸钙，在复合肥磷元素来源方面，恒康肥业具有明显的成本优势。同时，周边的淮安、连云港百万吨氯化铵生产企业就有好几家，恒康肥业在氯化铵原料获得方面也有明显的距离优势。这样，与没有资源优势的企业相比，恒康肥业的复合肥产品可做到质优价廉。经销商能从经销恒康肥料中赚到钱，农民用了恒康肥料少花钱产出高，这正是恒康肥料广受认可和信任的原因。

《农资导报》：恒康肥业复合肥工艺与产品有哪些优势？

葛劲：依托集团优势，自创建之初起，恒康肥业就以高起点定位，生产设备先进，技术力量雄厚，4套自动化生产线均采用国际水平计算机集散控制系统，尿素熔融喷浆造粒，精选进口和自产优质原料。恒康肥业的复合肥装置全部为氨酸法，这样的工艺特点决定了产品的高性价比。

公司主打的含腐植酸型复合肥产品具有质量稳定、养分配比合理、养分全、含量高、颗粒均匀、水分低、抗压强度大、不结块、水溶性好、利用率高、肥效持久、增产优势明显等特点，长期施用，既能培肥地力，又可改良土壤，还能增强作物的抗旱、抗病、抗倒伏能力，提高作物产量和改善作物品质。我们生产的几十个不同配方、不同含量的高效系列复合肥，广泛适用于水稻、小麦、油菜、大豆、玉米、花生、棉花、蔬菜、水果等多种农作物。

2012～2015年，恒康肥业肥料销量年增长率达到了40%，市场占有率逐步提高。公司采取的是尽可能让利给经销商和农民的销售策略，做实实在在的产品，定实实在在的价格，质优价廉绝不忽悠人。在整个行业不景气的情况下，恒康肥业为何实现了逆势增长，且增长率这么高？原因主要有三：第一是产品的成本优势；第二是公司的精细化管理；第三是生产基地贴近农业主产区。恒康肥业的肥料主要供应水稻、小麦、玉米等大田作物，在淮安、宿迁等地区，恒康肥料市场占有率能达到50%以上。

《农资导报》：随着行业竞争不断加剧，肥料企业对品牌建设越来越重视，恒康肥业把广告做到央视黄金时段是出于什么样的考虑？

葛劲：在央视做广告的无非是两类企业：一类是上市企业，融资来的钱；一类是准备上市的企业，为了提高知名度，包装自身。而恒康肥业选择到央视黄金时段做广告，完全是为了满足经销商的需求，用于提高经销商对恒康肥料的信心，在更大的范围提高品牌认知度。

在做市场调研时我们发现，在经销商心目中能上央视做广告的，一定是大企业大品牌。同时，随着土地流转、种植大户兴起、家庭农场的逐步出现，这些新型经营主体对肥料品牌的关注度变高。为了提高品牌在客户心中的地位，恒康肥业才把广告投放到央视。

恒康肥业之所以发展得这么快，与集团公司给予的强大资金支持分不开。恒康肥业没有一分贷款，全部为自有资金。除了给予一定数额的资金支持外，集团公司提供的贷款也只按2%左右的年利息计息，而多数复合肥企业从银行贷款的利息至少要10%。从这方面来说，恒康肥业具有非常明显的资金优势，除了产品价格能做到比同类产品低外，在产品品牌塑造上也有更好的选择。恒康肥业有实力去做广告，前几年之所以没做，当时主要是想通过价格优势来吸引用户，把用于做广告的钱让利给经销商和农民，减少农民的种地成本，降低经销商推广的难度。但是，随着行业的发展，经销商提出在央视做广告有利于产品推广，所以今年恒康肥业的得利丰、好隆民、沭花牌复合肥就出现在央视黄金时段的广告中。

《农资导报》：据了解，在河南宁陵，恒康肥业正在建设百万吨复肥项目，为什么？

葛劲：随着恒康肥业产品市场占有率的逐步提高，公司生产的复合肥产品开始出现供不应求的情况，扩大产能势在必行。但是，是在原来的厂址继续扩产，还是去消费地投资建新厂，我们选择了后者。因为复合肥产品的属性决定其可接受范围在300～500公里，再远就没有优势了。另外，经过多年的摸索总结，我们得出的规律是，要想在复合肥行业做大做强，一定要走出去拓展外边的市场。

另外，我们在市场上还发现，对于肥料产品，农民大都是没有什么品牌概念的，一般是经销商推荐什么肥他们用什么肥。所谓的大品牌，也只局限于经销商这个层面。比如许多响当当的大品牌肥料，市场占有率也很难达到10%。

这两年，我们的产品在河南、河北、安徽等地的大田作物上应用面积逐年扩大，随着铁路优惠运价的取消，运输成本大大增加，因此公司认为去目标市场建厂是最好的选择。今年在河南宁陵上马100万吨复合肥项目，明年可能在江西九江建设30万～50万吨规模的生产基地，甚至包括东北地区，如果产品销量达到一定的基数，我们也会考虑去布点，要么是新建企业，要么参股或者收购别的企业。

《农资导报》：听说你们集团原来是重点搞化工的，为什么会转移到肥料板块？下一步有什么打算？

葛劲：2008年金融危机以后，化工行业一路下行，硫酸、氨基磺酸、催化剂等化工产品不景气，但肥料板块效益不错，所以集团公司开始在复合肥方面发力。我们发现，复合肥这块蛋糕很大，只要努力，总能够切一块，特别是近几年，大型复合肥企业都在到处布点。

过去，恒康肥业产品定位主要是大田作物，现在农业需求在变，我们下一步会在高肥效、高吸收率上做文章，以适应国家化肥零增长的需要。比如，公司今年推出的腐植酸肥料，不仅能促进作物对氮磷钾的吸收，提高养分利用率，还能够疏松土壤，减轻土壤长期施用化肥带来的板结、酸化现象。未来，我们还计划推出菌肥和有机无机复合肥等产品，以满足农业多元化的需求。