采访人：焦培培吴俊生

企业是最重要的市场主体，肥料行业的转型升级，归根结底要靠企业来完成。只有肥料企业着力改革创新，努力冲出传统发展方式的“重围”，实现提质增效的“新生”，肥料行业的“十三五”才能让人充满期待。我们特意采访了肥料行业内的几家领军企业，发现他们“十三五”期间准备从产品创新、农资电商、农化服务、国际化等几方面来发力。

方向一：产品创新

安徽六国化工股份有限公司副总经理徐东奎：

以创新实现化肥零增长

在保障国家粮食安全的前提下，实现化肥零增长的路径不外乎两条，一是提高施肥水平，科学施肥。二是开发新型环保高效肥料，减少用量。磷复肥产业产品创新应锁定两个方向：一是开发安全高效、环境友好的新型肥料。二是要形成有效组合，精准施肥。

六国化工主要做了三件事。一是加大科研投入和合作，根据市场需求不断开发推广新产品。六国网控失肥、锌腐酸二铵、海藻尿素、嘉硫时代禾谷素复合肥、淮海腐植酸复合肥保持了良好的发展势头。二是关注作物全程营养，推进精准施肥。六国化工十分注重大量元素与中微量元素的搭配，还注重无机肥料与有机肥料的搭配，形成了复合肥、二铵+有机肥、菌肥+水溶肥、微量元素肥的多套组合。打造了马铃薯、水稻、苹果、林木、玉米等系列专用肥。三是加强农化服务，指导农民科学施肥。六国化工已建立起比较完善的市场网络体系和农化服务平台，每年组织的大中小微农化会议讲座都在5000场以上。希望以点带面以及全行业的共同努力，提高农民朋友的科学施肥水平。

南京辉隆化肥有限公司董事长主立庚：

让科技引擎驱动创新

站在“十三五”即将到来的关口，不由地想起“中国民族化学工业之父”范旭东的一段话：在原则上，我们绝对地相信科学。范旭东是中石化南京化学工业有限公司创始人，“红三角牌”风行近80年，铸就了民族化学工业的丰碑。今天面对化肥行业转型的暴风骤雨，南京辉隆化肥有限公司作为“红三角牌”的继承衣钵者，回溯范旭东先生所言所行，我们深切感到科技仍然是引领新一轮肥业变革的不二引擎。

中石化南化公司在化肥工业史上树立了一个个标杆。尤为后人所景仰的是，这里诞生了中国第一粒化肥。南化还是最早推出硫基复合肥的企业之一，打造出如今堪称硫基复合肥家族中民族经典的“红三角牌”。铸就这一系列丰功伟绩的原动力就是科技引擎，80年来南化哺育了一支支强干的技术团队，科技让南化成为中国化肥工业的摇篮和“黄埔军校”。

当前化肥行业进入转型的十字路口，我们面前横亘着一个个“路障”：产能过剩、土壤退化、农产品品质下降、化肥零增长形势逼人……解开这些结的钥匙仍有待科技。去年12月26日辉隆集团与中石化南化公司牵手，“红三角牌”硫基复合肥正式交予辉隆运营。依托双方优势，辉隆集团明确了创新的主战场：围绕肥业转型主方向，以硫基复合肥为灵魂，实施产品线全面升级。作为保障，今年我们加大了与南京农科院、南京农业大学等科研机构合作，组建专家团队，拉开了对“红三角牌”的二次创新大幕：一是开发含氨基酸螯合中微量元素硫基肥；二是针对干旱地区研制长效控失硫基肥；三是瞄准经济作物研发硝硫基复合肥；四是开拓性地推出添加生物菌的水溶肥，让肥料同样有生命。

方向二：农资电商

金正大集团副总裁陈宏坤：

农资企业要勇敢拥抱互联网

企业探索农资电商要结合实际。特别是对于农资制造企业，更应该实施“+互联网”战略，通过信息化手段，提高生产、配送和管理效率，提高质量监控水平，切实做好农化服务，让农民切实得到实惠。

从股东背景看，目前的农资电商一般有两类：一是互联网企业，如京东、阿里，另一类是农资企业，如金正大（农商1号）、诺普信（田田圈）等。这些农资电商的运行还面临一些问题或障碍：一是基础设施和人才问题。农村的信息化水平还很低，很多农民还不会使用电脑、智能手机等通讯设备，严重制约了农村电商发展；电商人才缺乏已经是一个非常紧要的瓶颈，互联网背景的企业缺农化服务人才、农资背景的企业缺信息化人才，这个问题不是简单的招聘或挖几个人才就能解决的。二是物流问题。发展农村电商需要与之相配套的物流体系，当时中国农村大部分是分散小规模种植，其居住不同于城市那么集中，物流配送体系很不完善。三是缺乏农化服务。农资电商的最终用户是广大农民，提供单一的农资产品已经不能满足他们的需求，需要提供种植、施肥、植保等增产增收一揽子解决方案，而目前的农资电商提供的农化服务还很有限。四是赊销问题。目前众多的经销商发挥的重要角色是解决农资行业的赊销问题，电子商务是减少中间环节、不赊销，因此，其发展还受到制约。要解决这些问题，需要国家制定更多具有操作性、扶持性的政策，增加投入，建设好软环境和配套服务。同时，应该加强市场监管，规范行业发展。

湖北新洋丰肥业股份有限公司电商事业部部长杨才松：

打造“互联网+农业”全生态链条

肥料的电商销售模式目前处在摸索阶段，存在一些现实瓶颈，但农资电商未来会呈爆发式增长的趋势是肯定的。

我们在村淘模式的运作中有几点体会，一是电商模式全部现款操作，从根本上杜绝了赊销问题。二是为现有的代理商建立了一套崭新网络，利用好就能迅速扩大销量。三是在村淘模式下合伙人都是上门营销，与传统坐商相比，推广效果可能要更好。四是对市场价格的管控，电商模式更简单高效。五是农民会和推广会都可以通过网络实现，提高了交流密度，达到了更好的推广效果，同时也降低了运营成本。

未来我们的目标是打造“互联网+农业”全生态链条。概括讲就是要通过农资产品下行和农产品上行建设一个农业封闭环，在这个体系中将实现信息和物流两条核心通路，并通过农资销售、农产品销售和数据中心三个平台，利用一体化种植方案，帮助农民解决最关心的怎么种、怎么卖的问题。

方向三：农化服务

史丹利化肥股份有限公司营销中心总经理梁福伟：

从产品制造向服务制造转变

目前专业农化服务公司稀少。虽然国家推出“十三五”现代农业发展规划，强化农化服务，但并没有大量涌现专业的农化服务公司，现行的农化服务模式仍存在很多短板。

作为农资生产企业来说，未来5年经营理念要从产品制造向服务制造转变，要做的核心工作有两方面。一是规划产品体系，丰富产品品类，满足种植户多维度的用肥需求。二是健全农化培训体系，提升销售团队的农化服务能力，力争实现每名销售人员都能自主、快捷地实现有效服务。

为此，史丹利公司将继续提升农业服务公司效力。史丹利公司旗下专设农业服务公司，将在全国推行“农业产业链中国合伙人”项目，寻找土地大规模经营合伙人，为合伙人提供全程作物解决方案，实现从种、收一直到粮食收储、售卖以及深加工的全程产业链服务。史丹利公司还将推出自主电商平台，满足新型农业经营主体对高性价比、便捷的农资以及服务的诉求，同时，增加多模块农化增值服务。

石家庄双联复合肥销售公司总经理崔秀丽：

农化服务转型迎来难得机遇

目前肥料企业的农化服务工作还主要以科技讲座、测土配方、现场技术咨询为主，没有更多的人力和财力对农民实施跟踪服务，最多只能针对示范田和部分种植大户进行指导。随着土地集中和种植大户涌现，农化服务的对象大大缩减，企业就会有更多的精力用于对终端售前、售中、售后服务，全程跟踪开展配方施肥、新技术推广应用、病虫害防治等工作，使农资产品与农化服务在销售中达到完美结合。种植大户数量的增多既是挑战又是机遇，我们的核心竞争力将从成本向产品研发、渠道、品牌，以及提供农化服务能力的综合优势转变。新技术、新产品田间示范，技术营销、服务营销将是营销的重头戏。

公司连续三年与《农资导报》联合在吉林德惠、山东平原、河北雄县、石家庄等地举办了6次“双联杯”新型农民擂台赛。今年9月组织了“真诚服务三农，双联在行动”大型农化服务活动，足迹遍布40多个县200多个村庄，培训人次达25000余人。

公司特别注重售前技术指导，向用户开展实用性的作物施肥技术讲座，同时还对基层经销商进行农化知识培训，让终端销售人员掌握先进的施肥技术，科学指导用户施肥。此外，公司与定州、晋州两个5000亩葡萄种植基地建立长期技术指导合约，完成售前、售中、售后全程技术跟踪，目前已建设2050个双联村，受益农户达50万人。方向四：国际化贵州开磷集团股份有限公司国际部副总经理王涤非：在国际市场上将大展拳脚中国磷肥企业在国际市场上将迎来进一步大展拳脚的机遇。

首先，从目前的政策导向看，中国磷铵出口政策趋于宽松，不仅是在出口数量上增长，更重要的意味着中国企业将在更长期与更全面的基础上策划国际市场销售战略，企业的国际销售将由临时性、战术性改变为长期性、战略性，更有利于企业根据自身特点在国际国内两个市场进行销售总体布局，从而达到两个市场均衡发展、互为依托的目标。

其次，中国磷铵出口也有望开发新市场。原因有三：一是如果放开出口，企业可以在更大范围内根据需要规划市场销售半径，考虑新的市场如南美、北美或者非洲。国际上二铵供应集中在少数几个国家，造成当季节需求来临时可能供应跟不上，这就是中国产品出口到新市场的潜在机会；二是由于国际市场上采购周期较长，同时国际市场上价格波动较大，企业如果能够抓住市场机遇，中国产品销售到新市场价格上也是完全有可能的；三是近年来国内铁路运费不断上涨，而油价下跌造成国际海运费大幅下降，国际新市场在物流费用上也并非高不可攀，2014年、2015年中国二铵、一铵均已大量出口到南美、北美市场就是证明。

再次，国家实施“一带一路”战略，在物流上大力投入，减少运输费用，开通渝新欧、蓉新欧等班列，这些也都可能为开发中亚、中东市场带来新的可能。

江苏华昌化工股份有限公司副总经理张汉卿：

行业转型升级需要“走出去”

在肥料产品出口的基础上，中国企业已经有能力实现直接投资、技术、装备“走出去”，但仍需要组建一支海外投资与管理的专业团队。与肥料出口贸易相比，海外投资和技术、装备走出去对企业的要求更高。以二次加工型氮磷二元肥为例，出口16-20-0、20-20-0等配比的肥料，主要是关注产品养分质量指标和物理、外观质量要符合目标国家相关标准要求。但是，要参与开发专用型肥料，就要考虑目标国家的土壤、气候、栽培等条件，以及新型肥料的登记检验法规要求。如果要在目标国家直接投资建厂，不仅要考虑当地外商投资、商事登记、税收、外汇管制、环境影响评价、项目审批等制度，还要考虑市场容量、投资回报等市场因素。

“走出去”同样需要政策支持。但是，目前企业出口的负担依然较重。例如，二元复合肥出口仍征收5%的从价关税；9月1日起出口化肥恢复征收13%增值税，加重了企业负担。此外，“十二五”末，化肥生产用电、用气、运输、增值税优惠也将陆续取消。因此，希望国家“十三五”期间，取消化肥（尤其是环保工艺副产氮肥和复合肥）的出口关税，并且恢复出口退税。