□本报记者焦培培

不忘初衷

行业整合不断提速、政策优惠逐渐取消、农资电商野蛮生长……今年农资行业的诸多变化让人应接不暇，也令很多企业措手不及。

9月1日刚刚恢复征收的化肥增值税，在业内掀起恣意风波。很多企业抱怨，农资行业越来越难做，产品越来越难卖，利润越来越低。也有一部分企业在竞争中迷失了方向，偃旗息鼓准备退出市场。不过，我们也看到，一些优秀的企业在逆境中依然能够准确把握行业脉搏，抓住市场机遇，实现增长目标。

记者在跟随石家庄中嘉化肥有限公司服务团队走访辽宁丹东市场期间，该公司副总经理张培升向记者阐述了他们对行业新环境的理解和判断，以及对发展机遇的认识。记者发现，多年来，这家肥料企业之所以能够永葆活力，源于他们始终保留着为农服务的初衷。

8月底，正值东北稻花飘香、果实累累的季节，记者跟随石家庄中嘉化肥有限公司服务团队走进了辽宁丹东。采访期间，中嘉化肥产品在当地的口碑和企业的服务给记者留下了深刻印象，这家企业短短几年在东北市场的成长速度也令记者吃惊。该公司副总经理张培升向记者讲述了他本人对行业发展的认识，以及公司对发展机遇的把握，进而梳理出行业最新的发展脉络和企业保持活力的成功经验。

迎来更好的外部环境

辽宁是中嘉公司这几年成长较快的一个市场，也是公司发展战略的一个缩影。走访市场期间，张培升告诉记者，前三个季度，公司的产销量实现了大幅攀升，市场占有率在南方和北方市场均实现了新的突破。公司计划在未来1～2年内新产品产能突破50万吨，产品结构将在现有基础上进一步优化，以满足现代农业需求。

张培升认为，企业快速发展的重要原因是迎来了一个更好的外部环境。近两年国家相继取消电价、运输等化肥优惠政策，是在用政策手段推动化肥行业市场化。表面上看，化肥企业的生产成本会有所增加，一些企业的生存会受到威胁，但实际上却是在加速肥料行业的洗牌，为有实力的企业营造一个更好的外部环境。9月1日恢复征收化肥增值税再次传递出这样的信息。

张培升说，恢复征收化肥增值税对企业是有利的。首先，企业有纳税的义务。其次，这将加速过剩行业的优胜劣汰。很多企业现在纠结于增值税对价格的影响，但这一政策对今年的价格影响不大：一方面，前期增值税的影响已经在市场上消化了一部分，价格在政策正式出台前已经上调；另一方面，9月份以后国内外需求都将进入淡季，对大多数肥企来说涨价没有实际支撑。以复合肥为例，征收增值税后，复合肥每吨生产成本增加在60～70元，虽然9月份是小麦肥补货期，但秋季铺货已经提前，涨价与否意义并不大。

事实上，国家推动化肥行业市场化的一系列政策最显著的效果将是行业洗牌。明年4月20日化肥生产用电价格将与工业电价统一，将加剧化肥生产的成本压力，对那些在原料、技术和规模上没有优势的企业来说，生存空间将进一步被压缩。可以预见，国家将在安全、环保措施方面加大监管力度，将给企业营造一个更健康的环境。

生产适销对路的产品

在新的市场秩序下企业如何站稳脚跟？答案就是要生产适销对路的产品。

张培升表示，中嘉公司的产品就遵循了这一规律。产品上不走老路子，也不拼价格，主要精力放在开发新产品上。目前，在中嘉公司每年20多万吨的产销量中，有70%～80%是新型肥料。

在丹东东港前阳镇走访期间，记者亲身感受了中嘉公司的稳定性长效缓释肥在当地农户心中的影响力。前阳镇是有名的水稻之乡，中嘉公司的产品进入当地市场已有好几个年头。这几年，在种植大户中流传着这样一句广告语：嘉化嘉化，中华最佳；长效缓释，高产神话。说的就是中嘉公司的稳定性长效缓释肥。

记者随同张培升一行在前阳镇石桥港村走访时，在种粮大户陈焕文的承包地看到，一望无际的稻田正值灌浆期，水稻长势正旺。据了解，前一段高温高湿天气多，稻瘟病让周围的农民很头疼，不过陈焕文家施用中嘉产品的稻田并没有受太大的影响。张培升告诉记者，稳定性长效缓释肥最突出的特点就是肥效长、后劲足，这个特点让水稻生长中后期植株健壮，因此抗病能力也有所提高。从现在的情况看，今年的水稻长势好，而且稻穗长、粒多、粒鼓，再过40多天就收获了，肯定又是一个丰收年。

作为中嘉产品创新的又一力作，一种植入微生物的硫酸钾型复合肥即将问世。张培升告诉记者，这种产品的优势在于，在微生物的协同作用下，氮磷钾养分利用率提高了30%。他在基层调研时发现，不合理用肥已到了相当夸张的程度，有的农民甚至在一个面积有限的大棚中施用三四袋化肥，这样做不仅不能增产，反而破坏了土壤微生物环境。因此，中嘉公司决定研发推广一种既能增产又能改善土壤环境的肥料。目前，这种产品在水稻、玉米、马铃薯等作物上进行了广泛的试验示范，效果明显。

新的生产线有望年底前投产。接下来，中嘉公司还将在高端有机肥料、氨基酸肥料等领域进行探索。

做农业离不开服务

除了有过硬的产品，做农业还离不开专业的服务。这也是近几年中嘉公司销售区域迅速扩张的利器。记者发现，在丹东，中嘉公司的产品几乎全部通过代理商直销到种植大户。张培升告诉记者，采用这种直销模式就是为了更好地为农民服务。

服务要直达农户才能落到实处。张培升说，一个企业要推广好产品，又要让农民真正得到实惠，就要把服务直接做到农民的田间地头。中嘉公司从2010年开始探索直销终端的模式，现在基本形成了规模，肥料产品从代理商直接到大户，中间砍掉了层层分销的环节。但这种模式的难点在于终端服务，代理商的精力有限，如何为辖区内所有用户服务好是关键。中嘉公司摸索出一条细分市场、精准服务的终端营销模式，公司业务部门一年要在基层举办几百场农民会，服务人员每个月20多天都扎在地头，再结合代理商的力量，服务农民。

张培升举了一个典型的例子。在吉林桦甸，当地以林地居多，耕地面积本来就少，又相对分散，很少有肥料企业的销量能做到1000吨。但中嘉公司化肥终端营销模式在这里推广后，中嘉的稳定性长效缓释肥在桦甸已经成为种植大户的首选肥料，年销量超过5000吨。张培升分析，做农业没有捷径可以走，就是要多跑、多服务，摸清每户农民的情况，给农民真正带来看得见的好处，销量增加就是水到渠成的事。

企业不仅要借助经销商的渠道，还要参与到对农民的服务中来。张培升说，可能有的人会认为这种模式下企业开拓市场的效率并不高，但需要强调的是，农资产品一定是与服务休戚相关的，对于一个企业来说，踏实稳健、不走弯路就是高效率。

张培升说，他大部分时间都在一线跑市场，其目的就是要把市场做细，把服务做到家。在丹东市宽甸县河口村考察时，张培升又有了新发现，当地农民以种植燕红桃为主要经济来源，通过交流，他发现这里的农民用肥水平并不高，投入产出比不太理想。张培升告诉记者，在蜜桃之乡河北省深州市，中嘉公司的产品年销量已超过3000吨，几乎都用在蜜桃上，果品质量和收益水平都很高。从河口村的桃树品种和果品质量看，应该还有很大的提升空间，他当即与村里的种桃大户范晓东商量起试验示范的事。临走时，张培升承诺，年底这里的桃树施底肥的时候就能免费用上中嘉公司的新型肥料，明年肯定能有个好收成。