□本报记者王军

“一般人做生意不愿意铺路，而打品牌恰恰需要铺路。开始是你引着品牌走，后来就是品牌带着你走。”从业十多年，广东良心农业科技有限公司总经理黎泽文用自己的切身体会，诠释了一个农资人坚守“做肥要做品牌肥”的理念。

脚踩泥巴富有梦想

2002年，黎泽文“脱鞋下田”，从父辈手中接过农资生意接力棒，做起了肥料销售生意。“那时刚刚入道，还未站稳脚跟，就遇上了父亲最大的合作伙伴———广州番禺正大科技有限公司大刀阔斧的产品结构调整。企业更换商品名，意味着经销商的推广思路也要跟着调整，重新开产品推介会，否则生意就没法做下去……”话语间听出，黎泽文那时有一肚子的苦水。怎么办？是洗手不干还是勇敢往前冲？当他看到父亲充满期待的双眼时，就又一头扎进了富有挑战性的工作中。“有好多个夜晚我们就住在仓库，吃着泡面、喝着矿泉水。那情景现在还记忆犹新。当一袋袋肥料从我们手中发出的时候，又满载着成功的喜悦，那些苦呀、累呀就烟消云散了……”那年，公司肥料销售额竟然翻了一倍，创下了父亲创建公司以来的最好成绩。

也正是经受了一次次市场的洗礼与考验，黎泽文从不懂到开始熟悉，从外行也逐渐成了内行。跨过那些个坎，后边就是无限风光。之后的三年里，随着公司业务不断扩大，年营业额直线上升，慕名前来要求合作的厂家也逐渐增多。“也就是在那个时候，广东拉多美化肥有限公司广东基地正式投产，产品一上市就以品质好、包装设计精美和肥效显著吸引了我们的眼球。能代理拉多美品牌，便成了我们的心愿。”

“为了能拿到拉多美品牌的代理权，我们哥几个费了好大力。汗没少流，路没少走，地没少下，电话没少打……”诚心感动了拉多美，双方一拍即合。从此，“拉多美好肥料造福中国农民”便占据了公司门头的主广告位，而黎泽文也带着团队为造福中国农民不遗余力地努力。

共同益智共同发展

“有了拉多美好产品的代理权，赚到了第一桶金，增强了大伙闯市场的决心与信心。随着销量的不断增加，我们与拉多美的关系越来越密切，尤其是在拉多美组织的各项培训活动中，我们都能‘充电’，让团队的营销能力迅速提高。”

黎泽文表示，2008年10月，他参加了拉多美在中山大学举办的“EMBA首期培训”学习；还参加了VIP客户“赴台湾游学，取经台湾农会，服务广东农业”活动；今年6月19日，参加了拉多美在北京举办的“中国首届腐植酸钾复合肥高峰论坛暨拉多美百万吨新型肥料战略发布会”。不断学习、深造、积累，他的管理水平与营销技能不断提升，也让他认识到，作为农资公司负责人，把好肥料推介给农民，并指导农民科学使用，是责任也是义务。

黎泽文说，与拉多美结成伙伴后，公司一直在积极探索双方共同发展的切入点，谋求实现双方“快速发展”与“双赢”。通过多次参加拉多美组织的营销培训学习，他认识到，珠三角地区有众多的进口肥料品牌，要想把一个国产品牌做上量，必须从三个方面入手：首先，加大对品牌的宣传力度。他组织人员深入基层召开各种形式的产品推介会、农田示范观摩会。“有时一个月要搞好几场，员工都没时间回家看孩子、陪妻子，但大家从来没有怨言，为的就是实现共同的目标。”2014年6月24日，公司在罗定市平塘镇举办了一场“拉多美墨翠腐植酸复合肥23-7-15农友分享会”，会后还组织参会人员现场观摩拉多美产品的使用效果，大大增强了零售商推广的决心。其次，公司秉承“拉多美联邦，幸福一家人”的营销理念，分批次组织员工参加“拉多美商学院农资精英班”培训学习，让员工学习新时代的农资营销之道，形成自己的经营思路。最后，积极以文化搭台，推动公司营销与服务步入发展快车道。2014年，公司与拉多美携手在罗定市新江农资启动了“砂糖橘种植能手大赛”活动。在此基础上，公司还为一批VIP客户量身定制召开“砂糖橘种植技术与田间管理培训会”，会后派出技术人员定期对示范户进行跟踪指导。

跟着品牌走金光大道

黎泽文表示，为了了解新型肥料发展动态与趋势，公司受拉多美之邀，组织员工参加了两年一届的“华南农博会”。通过活动，不仅进一步增强了公司与拉多美的鱼水关系，还从会上了解到更多的新产品、新技术。“在第二届华南农博会上，拉多美提供平台，我们公司组织了600多大户参会。回来后种植户反映，身临其境学习，增强了种植户把拉多美肥料用好的信心，也推动了产品销售。”他的感受是：做农资就得卖好肥做品牌，拉多美品牌是一个大品牌，好品牌。拉多美肥料肥效好，性价比高。只有跟着大品牌走，才是金光大道。

黎泽文告诉记者，多年来，公司与拉多美合作，真正成了一家人，共同为产品升级和销售上量出谋策划，共同寻求最适合的营销方案，商讨如何把产品做大做强，如何更好地为广大农民朋友服务。不仅如此，公司还与拉多美联手，倡导诚信自律，打击劣质假冒肥料，营造良好的市场环境。

“‘拉多美家文化’的传播，让与拉多美合作的每位伙伴都感受到家的温暖。”黎泽文表示，“家文化”的建立，不仅增强了拉多美的凝聚力，还将更多有“爱心”之人聚集在一起，为和谐社会中国梦的实现传递正能量。拉多美不仅为经销商提供家庭服务，从孝敬老人到关爱儿童，从孩子升学到毕业就业等，为“家人”提供一个无微不至的服务平台，“‘亲如家，学如校，行如军’，就是拉多美先进的管理与文化理念的精髓所在，也是我们与拉多美不离不弃的根本。我们希望能与拉多美携手共进，共创美丽人生。”黎泽文对公司未来充满了憧憬。