□本报记者王洋 通讯员胡玖飞刘晔

整合营销带动销售

当前，农资行业竞争日趋激烈，化肥生产商和经销商向服务商转型升级是大势所趋。

袁中在接受采访时表示，从去年开始，保利公司秉承“创造创新，成就客户”的理念，一方面不断进行产品技术升级，另一方面在营销手段上不断创新。去年，保利公司化肥销售总额增长了30%，其中高端肥料销售额增长率超过100%。从2015年起，保利公司开始探索一条从产品到终端再到服务的发展思路。公司以“深化终端服务元年”活动为契机，全面转型升级营销模式，打造营销高效团队，形成了一套自身特有的营销服务体系，用深化营销服务来提高市场竞争力和占有率。

袁中强调，保利公司的“服务元年”计划不仅仅是一个口号，更是企业未来发展的重要战略。今年，保利公司通过开展此项活动，其产品在全国各个销售区域的竞争力明显增强。未来，保利公司将以客户需求为营销核心，用服务整合营销、带动销售。

目前肥料市场激烈竞争愈演愈烈，行业的产能过剩与农业土地流转、种植结构调整等因素交织，考验着每个农资企业。为了主动适应环境，无锡保利化肥有限公司于今年启动了“深化终端服务元年”活动，并顺势推出了差异化新产品———“丰之蓝”系列肥料。无锡保利化肥有限公司董事长袁中近日接受记者专访时表示，保利公司一只手抓产品创新，一只手抓农化服务，从而有效地推动了系列化肥产品销售，在市场上牢牢地站稳了脚跟。

《农资导报》：今年以来，保利公司无论在产品还是营销上都采取了一系列动作，这是为什么？

袁中：保利公司这一系列动作完全是为了顺应市场竞争的需要。保利公司成立于2002年，地处苏南经济发展的前沿重镇无锡，坐拥长三角得天独厚的区位优势，水陆交通十分便利。公司从创办之初即致力于高浓度复合肥产品的研发、生产和销售，产品覆盖氨化、高品质硝基肥、进口控释肥和大量元素水溶肥等5个系列40多个品种，销售网络遍布全国各地，并远销东南亚、中东等地区。多年的快速发展让保利公司在产品、客户等方面积累了很多宝贵经验。

近年来，农资市场的残酷竞争让保利公司深刻认识到，不创新、不转型就会处于“落后挨打”的被动局面，因此公司决策层在长期市场调研的基础上，决定在今年启动“深化终端服务元年”活动，并重磅推出了差异化新产品———“丰之蓝”系列肥料。这种市场组合拳既符合农资市场发展规律，也符合保利公司把厂家、经销商和农民利益紧密联系起来，实现共赢的发展目标。

《农资导报》：保利公司今年推出的“丰之蓝”系列新品在各地广受经销商好评，这是为什么？

袁中：万事俱备，只欠东风。经过多年的发展，保利公司在市场上积累了众多优质客户，今年我们借助推出“丰之蓝”系列新品的“东风”在市场上大有斩获。3月26日，无锡保利化肥有限公司深化终端服务元年暨“丰之蓝”系列产品新品发布会在江苏南通举行，并在营销模式创新、农化服务创新等方面推出新措施，以确保各项任务的落实。这次会议的成功召开，为保利公司“深化终端服务元年”活动的开展和“丰之蓝”新品推广打下了良好的基础。4月18日，保利公司继续南下，在安徽芜湖召开第二场深化终端服务元年“丰之蓝”系列产品新品发布会，这次会议帮助当地经销商取得了今年产品销售的开门红。保利化肥芜湖代理商、芜湖林生农资公司的佘林生就感受到了保利公司转型升级的扶持力度，“丰之蓝”系列新品销售屡创新高，他预计今年销量将远超以往。后续在山东等地举办的几次会议中，“丰之蓝”新品也同样获得了超高的人气和大量的订单。

从今年的新品推广上可以看出，保利公司的客户对公司的各项工作非常支持。比如，扬州的吴新华经理经销保利化肥多年，保利化肥的过硬质量打动了他，保利公司周到细致的服务让他成为当地农资行业的典范。总而言之，保利公司在营销模式和农化服务上的创新，让经销商感受到了保利公司的发展活力，坚定了经销商与保利公司合作的信心，调动了经销商推销“丰之蓝”系列新品的积极性。

《农资导报》：今年启动的“深化终端服务元年”活动的具体服务内容有哪些？

袁中：资料显示，中国相对粗放的施肥方式造成了化肥利用率偏低，这不仅浪费资源，同时也给环境带来了巨大的压力。为此，农业部提出了到2020年中国要实现化肥、农药使用量零增长的目标。特别是今年农业部常务会议审议并原则通过的《化肥使用量零增长行动方案》指出，要达到化肥减施的目的，提升化肥企业农化服务水平，引导农民科学施肥，加强新产品、新技术推广应用，是重要的途径。

面对这种形势，保利公司在2015年以“深化终端服务元年”活动为契机，积极探索科学施肥技术推广的体制、机制，加强农企对接，通过各种方式引导行业建立专业化、社会化的农化服务体系，提升农化服务水平，促进科学施肥技术的推广应用。同时，保利公司在水溶肥等新型肥料产品上不断加大营销力度，加速推进新型肥料产品的推广应用。未来，保利公司还将大力推广种肥同播、水肥一体化、集成配套科学施肥等先进农业技术，通过新产品、新技术、新方法的推广应用，提高肥料利用效率，减轻农业面源污染，促进中国农业的可持续发展。

《农资导报》：在服务经销商、农户行动中，保利公司是如何做的？

袁中：“服务”二字的重要性从未像今天这样被农资企业提到前所未有的高度，保利公司目前正在打造服务型化肥企业。

在具体服务过程中，我们力争做到以下几点：第一，搞好精细化服务，用专业化的配套技术去指导经销商和农民。为此，我们与各地农技推广部门合作建立了专职的农化队伍，并服务到村。第二，结合经销商的网络优势，组织大学及科研院所专家教授、农技推广和农化服务人员等，对农民进行肥料施用、种植技术及田间栽培管理等知识的培训，为他们提供测土配肥、种肥同播、现场指导等专业化农化服务，让产品、技术、服务工作进村入户，着实解决农业科技服务的“最后一公里”问题。第三，建立具有保利特色的农化服务平台，并利用这个平台来引导、帮助经销商向服务方向转变。

通过服务，保利公司未来要达到的目的是，农民买保利产品，眼睛里看到的不仅仅是几袋化肥，而更看重的是保利公司的服务，我们要利用服务为农民提供一个高产、丰收的解决方案。保利公司还要引导经销商把服务做好，未来将通过经销商为农户提供肥料、农药、种子等多种种植配套服务。

《农资导报》：保利公司的发展优势是什么？

袁中：打铁还需自身硬。目前，保利公司蓄积了三方面的优势，并为未来的发展做好了铺垫。

第一是区位优势。保利公司目前已经建成并拥有的80万吨位级码头直通京杭运河，公司距沪宁高速仅3公里，水路交通便利。便捷的物流体系为客户节约了大量运输成本。第二是原料优势。保利公司与行业内各大原料厂商建立了长期的合作关系，质量稳定的原材料货源有保证。这为保利公司未来开拓市场攒足了底气。第三是营销优势。保利公司未来将利用遍布全国的销售网络开展营销和服务。同时，保利公司销售团队年轻有活力，服务意识强，可以为广大客户提供优质的服务。拥有这些优势，我相信保利公司的明天会更加美好！