□本报记者王军

为梦想而战

“随着宁陵百万吨腐植酸钾复合肥基地的建成，有越来越多的中外客户来到拉多美与我们谈合作，这是这些年来拉多美品牌文化魅力带来的联动效应。”王晓春董事长在接受采访时如是说。

他表示，拉多美人的理念就是求人不如求己，与其每天研究形势不如每天进步一点点。这些年来，拉多美一直在不断地完善自己、超越自己，用实际行动践行着造福中国农民的承诺。资金、技术、地理位置固然重要，但企业战略定位与营销思路更重要。在短时间里，有资金、有技术、有产品的企业会占据上风；但从长远来看，靠品牌文化建设打造百年老店，才会让企业走得更加稳健。希望拉多美能成为一个实现自我的舞台，一个能够持续盈利的企业，一个和谐的大家庭。实现这个梦想，需要加倍努力。

3月22日，广东拉多美化肥有限公司在河南宁陵县投资建设的年产100万吨腐植酸钾复合肥项目首条年产25万吨硝基高塔圆满封顶。这标志着拉多美（宁陵）化肥有限公司首期复合肥项目建设进入设备安装与投产的倒计时阶段。短短的一年间，拉多美公司用行动履行了开工时的承诺：“我们要用最短的时间、最快的速度在宁陵建设一个现代化的复合肥生产基地，用优质的产品和优良的服务造福中国农民。”

时间与速度，质量与效益，这些快速成长的传奇在拉多美（宁陵）项目建设上得到了充分验证。记者近日走进拉多美总部，围绕公司的发展与（宁陵）项目建设，专访了广东拉多美化肥有限公司董事长王晓春。

《农资导报》：近年来，无论逆市还是顺市，拉多美都保持了稳健发展，奥秘何在？

王晓春：面对化肥产能过剩和传统产品竞争力弱的情况，我们在不断优化产品结构、调整发展思路、出具新配方的同时，推出“保姆式”服务，以增强企业的竞争力。我们连续四年产品产销率保持了30%的增长速度，今年第一季度销量同比增长了30%，其中高端肥料的增长率达到60%。可喜的是，在宁陵基地还没有建成的情况下，北方地区慕名前来订货或希望与我们合作的经销商成倍增长，这是消费者对我们的认可。现在业内都在说产能过剩，在我看来，适合市场需求的产品永远不会过剩。

从单高塔到双高塔，从广东制造到谋划布局全国，拉多美肥料和品牌正被越来越多的中国农民熟知和喜爱。而其中，“拉多美联邦———幸福一家人”的拉多美文化核心，则发挥了强大的驱动作用。我们与经销商、零售店之间并不是隶属关系和利益关系，或者控制与被控制关系，我们更多的是战略同盟关系。我们讲究的是志同道合，通过理念的认同达成组织的建设，即建立共同价值观。从2006年开始，拉多美推出了“大耕户俱乐部”项目，至今吸引了不少农户加盟。2008年，拉多美又提出了“家文化”的概念，随后提炼为“拉多美联邦———幸福一家人”的文化理念。除了生产优质肥料产品外，拉多美还凝聚了2万个核心大耕户、1000个核心零售店和50个核心经销商，从而有力推动了产品销售。

《农资导报》：在复合肥产能过剩和化肥“零增长”双重驱动下，拉多美进军北方市场基于什么样的考虑？

王晓春：在产能过剩的当下，拉多美进军北方市场，主要基于四点考虑：一是走高端高品位战略，避开广东恶性竞争“怪圈”，充分发挥企业技术、品牌与营销优势。二是公司拥有6项国家发明专利，尤其是高塔复合肥项目有独到的技术，有别的企业做不了或者没有做过的产品。如有机型硝基复合肥在全行业独一无二，长效控释型硝基复合肥目前只有巴斯夫才有这项技术，还有高塔硝基腐植酸钾复合肥等，这些特色产品都将在宁陵基地生产。三是拉多美成功打造了“大耕户俱乐部”。目前拉多美在广东建立起“核心经销商＋核心门店＋核心种植户”的营销模式，并将在北方市场复制。四是农业部提出到2020年化肥“零增长”目标，“零增长”就是要把优质高效的产品提上去，将差的产品淘汰掉，这为拉多美高端产品进入市场提供了机遇。

前些年我们也尝试着试水北方市场，但没有找到合适的位置。现在，我们不仅有了北方基地，更有了长效硝基二铵型产品、金色全水溶长效硝硫基产品、腐植酸钾型高端复合肥等一系列秘密武器，这些产品不仅适用于北方大田种植，也能满足果蔬等经济作物的种植需求。当然，对于是异地兼并重组还是自建基地起初我们内部的意见也不一致，后来经过多方考察与讨论最终达成了在宁陵投资建设生产基地的共识。我们认为，如果兼并其他厂家，企业文化的差异、管理方式的差异、生产设备方面存在的问题和企业原有职工的问题等，都会带来很多麻烦，这方面的案例不少见，不少优势企业在兼并重组或小企业参股中出现了问题。一些规模小、没资金、没技术的企业迟早要被淘汰，兼并重组有时也是个累赘，搞不好会把一个好企业拖跨。如果自建基地，可按照新的市场布局来规划产能，更可以实现“高起点规划、高水平设计、高标准建设”等诸多目标，在消化先进生产工艺技术的同时，将企业多年积累的生产经验、渠道建设、文化培育等优势在新基地建设中充分发挥出来。从这种意义上讲，自建基地不失为一种科学的选择。

《农资导报》：您对“互联网+”与农资电商的发展有何看法？

王晓春：“互联网+”的出现颠覆了传统产业价值创造规律。我认为，发展农资电商至少需要突破“四个关口”：一是做品牌肥料；二是大幅度降低生产成本；三是将服务搬进田间地头；四是打通物流配送难关。农资电商是趋势，我们的态度是勇敢面对，积极探索，谨慎推进。

一个企业向“互联网+”转型最重要的是改变传统的组织架构，创新企业现有的商业模式。在这方面我们前几年就开始了探索，并组建了拉多美大耕户农资“6A店”，从目前的运行来看，这种模式是非常有生命力的。所谓的“6A”：即一个平台、两个功能、三个窗口。一个平台———即提供大耕户交流和致富平台，同时也是信息流、资金流、技术流和产品价值兑现的交换平台；两个功能———即农资经营与农产品经营；三个窗口———即农化服务、农业金融、农业行政。我们通过农资“6A店”将农业产业链的生产者、销售者与种植者紧密联系在一起，成为一个坚固的利益共同体。

《农资导报》：您认为企业该如何把握“新常态”？

王晓春：中国经济的发展步入了“新常态”，农业部提出了化肥“零增长”目标，这就要求转变农业增长方式。作为农资生产企业，则需从重生产向重效益转变，从重数量向重质量转变。控制化肥用量就是要实行“精调改替”，其中的“精调”就是对化肥产品结构进行调整，优化氮磷钾的配比，引导肥料产品优化升级，生产肥效好、成本低的好产品。在产品创新方面，拉多美一直走在行业前头。肥料的竞争是肥效和成本的竞争，肥料产品科技创新的运用就是高效、低成本。比如，我们研发的高塔腐植酸钾复合肥，在同类产品中肥效最好、价格最低。

未来5～10年，随着公司在河南、江西、陕西、广西等地在建基地的投产和新基地陆续开工，一个年产300万吨的复合肥企业必将跻身中国大型复合肥前列。今后，拉多美公司将进一步拓展和延伸生产、销售、服务区域，从而实现公司在全国的总体布局，用更好的产品和服务造福中国农民。