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“三维度营销”创佳绩

2015年对翔龙集团来说是极不平凡的一年，是解永军董事长提出的“振兴翔龙、跨跃式发展”新战略全面落地、深入贯彻的关键之年，也是企业改革创新的突破之年、决胜之年。

四个多月来，在“新战略、新思路”指引下，翔龙集团各企业各中心锐意改革，创新发展，苦练内功，励精图治，各项事业高歌猛进、捷报频传，取得了突破性的进展，赢得了一系列超越历史的骄人业绩：改革创新成果丰硕，市场销售一路上扬，战略布局稳步推进，营销管理创新全面开花。这在农资行业一片颓势的当下，不能不称之为一种奇迹。

特别值得一提的是，翔龙集团旗下的施可丰通过实施“大营销、新营销、强营销”的“三维度营销”，开创了企业营销新局面，取得了肥料销售日破1万吨、月破15万吨的骄人战绩。

“经济发展进入新常态，精神面貌要有新状态”。今年“两会”，总理《政府工作报告》以一个章节论述切实加强政府自身建设，引起代表委员的关注和热议。作为农资企业，在新常态下，是否也要拿出自己的新状态。2015年5月6日，翔龙集团召开了施可丰“春季战役”总结表彰大会暨“夏季战役”誓师大会，翔龙人、施可丰人在回顾整个春季市场战绩时，每个人都处于“无比激动和振奋”的状态。翔龙集团总裁、施可丰总经理徐辑孟在总结成绩背后的原因时讲到，其中最重要的一条就是营销模式的创新和突破，让施可丰产品销售逆势而上，捷报频传。

大营销，释放施可丰新格局的“猛”劲

今年施可丰将营销工作放在首要位置，提出了“全员营销”理念。徐辑孟在会上总结了施可丰营销的创新局面，这个新局面就是要构建“大营销、新营销、强营销”的施可丰新格局、新机制，其中就贯彻了“全员营销”这一理念。徐辑孟坚定地表示，施可丰必须坚持以市场为导向，以营销为核心，研发、生产、物流、财务等部门都必须要围着市场和营销转，为客户服务，为市场服务，真正让营销人员无后顾之忧。

“以前，施可丰生产什么营销中心就卖什么，这是一种落后思维。那么大营销就是要彻底改变这一思维模式，真正把营销当成营销中心自己的事”。徐辑孟强调，要牢固树立以市场为导向、以营销为核心的经营理念，建立市场快速服务和反应机制。公司营销体系要与研发、生产、物流各个层面多位一体，协调发展，形成一切着眼于市场、一切服务于市场的良好氛围。建立大网络，形成“一主两辅”的新格局。一主，即以施可丰品牌为主，这仍是未来营销工作的主体；两辅，即以赛洋和丰可旺两个品牌为辅，这是对主网的有效补充。实行营销公司统一规划和管控下的三网并行布局，主要目的是为快速消化新增产能，确保增量战略的实现。在供过于求、竞争惨烈的市场中再接再厉、快马加鞭，要有更高的目标和追求，需要有压倒一切的勇气和魄力。只有这样，才能完成今年既定的销售目标和明年的发展目标。

穿行在大营销内脏的是各部门之间健全的“管理机制”，它将决定着“大营销”的高速运转。2013年11月二十年庆典之后，翔龙集团发动了一场对决策机制、经营机制和激励机制的全面改革，实现了三权分立，简政放权。“核心就是实现一二级考核，实行绩效挂钩，改变大锅饭的局面，做到有功重奖、有过重罚。改革一年多来，集团上下整个管理格局发生了变化，运行效率大大提高。”徐辑孟如是说。

新营销，释放施可丰新格局的“巧”劲

营销光有大还不行，还要发挥“巧”劲。为此，施可丰将新理念、新产品、新形象作为营销的三股力量。

首先是新理念。就是要把产品运作上升为品牌运作，把拼产品、拼价格转化为拼科技、拼服务，且有明确的分工和定位。营销公司着力做业务，公司着力做品牌，不断提升品牌价值，提高核心竞争力。

其次是新产品。就是要坚持科技兴企的战略，进一步加大研发投入，提升产学研合作水平，紧贴市场需要，不断推出有卖点的新产品，积极推动产品升级换代，让技术创新、产品创新成为市场营销新的卖点和持续动力。徐辑孟举例说，最有代表性的是今年年初，在华东区2015年夏季市场启动会暨新产品发布会上，施可丰强势推出了“粮锌肥”“双效锌时代”“智膜锌时代”“大量元素水溶肥”四大产品，继续贯彻“二十年只做真化肥”的理念，提出“真锌时代，真的实在”的宣传语。

最后就是新形象。抓住与本山传媒合作、请王小利做形象代言的契机，对包装、广告、宣传品、促销品乃至厂容厂貌重新定位，全面升级，树立崭新形象，打造一个清新脱俗、独具特色的全新施可丰。与此同时，为了传达中国梦、农资梦精神，树立施可丰品牌形象，施可丰与河南卫视《梨园春》栏目结成战略合作伙伴关系，成为《梨园春》国内复合肥行业首家战略合作单位。

徐辑孟表示,《梨园春》作为一档广大群众喜闻乐见的戏曲栏目，开播二十多年来观众好评不断，收视率节节攀升，成为河南卫视一档王牌栏目，在全国同类栏目中亦堪称翘楚。《梨园春》植根于中原大地，其栏目定位和受众基础与施可丰品牌高度一致，符合施可丰品牌形象的推广需求。此次施可丰斥巨资与栏目达成战略合作伙伴关系，旨在通过《梨园春》影响力不断提升施可丰品牌形象，让中原大地的广大农民了解并用上放心肥。

“巧”是一种智慧，同时也体现了施可丰大器精于细的一面。据了解，施可丰在内部采取因“区”制宜的办法，实行“内部建系统、大区重特色”的营销管理战术，差异化管理初见成效。徐辑孟表示：“根据各个大区的不同情况，允许并且鼓励各大区按照自己区域的特点，制定相应的政策。从近阶段取得的业绩可以看出，我们的政策是基本合适的，是符合市场基本变化规律的。”

强营销，释放施可丰新格局的“狠”劲

如果说大营销凸显“猛”劲，新营销强调“巧”劲，那么强营销则突出一种“狠”劲。

强营销包括：一是采取强势策略，从被动挨打到主动出击，从战略防御转入战略进攻，勇于进取，不断创新，围绕拓展市场的广度和深度狠下功夫。二是以人为本，软硬件并重，打造一支敢打敢拼、敢于啃硬骨头的营销团队。三是继续加大投入。明年的广告、促销费用要在今年大幅增长的基础上继续加大投入力度。四是择优扶强、优胜劣汰。明年公司的各项政策继续向大客户、规模客户、增量客户倾斜。公司近期将出台《百千万工程》实施细则和销售增量奖励政策，为有决心、有诚意和施可丰一起做大做强的客户发挥潜能、提高效益，创造更加宽松的政策环境。

说到狠，事实上也可以说施可丰对自己“狠”了一把。2015年4月18日，施可丰营销公司西北大区陇东公司成功完成了与西藏益西生物科技有限公司的签约，并于当日收到了第一笔货款，实现了施可丰在青藏高原零的突破，标志着施可丰成功攻下最后一片热土，实现覆盖全国的目标。而这背后是因为有一支意志像钢铁一样坚强的营销团队，他们经历了无数次的困难与挫折，百折不挠，一直在寻找实现施可丰产品进藏的机会和渠道。

“猛、巧、狠”就是施可丰在营销方面展现的新状态。“新状态，说到底就是那种新常态条件下必备的精神状态。我们需要一如既往地倡导积极作为，用智慧和行动克服前进路上的一切障碍，乘风破浪，胜利地到达成功的彼岸。”徐辑孟最后表达他对新常态的理解，施可丰需要一如既往地坚持新战略、新思路，保持昂扬向上的精神状态、实事求是的科学思维、勇于突破和创新的战斗力，这无疑是应对经济下行压力、引领经济发展新常态的必备武器。