□杨春华

品牌是一种识别标志，是一种精神象征，是一种价值理念；是品质优异的核心体现，是无形资产；品牌就是“知名度”，简单说就是一个字“好”。经销商如何做品牌？笔者在实践中总结出团队、产品、规划、投入、行动、时间六点要素，并深信，只要我们爱农民胜过爱自己，心甘情愿为农民服务，就能打造出长久品牌。

第一，“人”（团队）。做品牌不是一个人的事，是渠道成员共同的事，是生产企业、经销商、终端客户共同的事业。所以，要选择与品牌定位高度相匹配的人（含消费者），即选择品德优良、有一定文化修养和科技知识、有责任心、讲诚信的人和团队。且他们认可做品牌具有一定的公益性，要创造社会价值。做品牌的人，第一考虑的是消费者的利益，最后考虑自己的利益。通俗地说，想做品牌就要把自己定位成做品牌的人，即“好人”。

第二，“产品”。产品应具有一定的科技含量，适应并满足市场需求，并能在激烈的市场竞争中领先。科技是第一生产力，产品是核心。即使现在是互联网时代，物联网线上线下交易、有电商平台，产品仍是核心。随着中国经济的飞速发展，粮食产量“十一连增”，但随之而来的土地质量下降、过量施用化肥，造成土壤中微量元素、有机质匮乏。目前必须培肥地力，修复土壤。以“芭田”产品为例，由于科学合理添加了作物所需的各种中微量元素，长期使用养地并能满足作物所需营养。固安县某地使用“芭田”产品10余年，经济作物品质好、产量高，直供北京各大超市；大田作物产量高，小麦平均亩产超千斤，夏玉米平均亩产量1300～1500斤。面对这样的好产品，经销商有信心做出品牌。

同时，随着时代进步，产品要不断创新，从而满足消费者需求，品牌的生命力才可以持久。

第三，“规划”。即营销方案，根据基础销量和目标任务销量，做一年、三年、五年、甚至更长远的营销方案。以一年方案为例，按所在地区种植结构和不同季节、不同作物、不同渠道客户，做适合的方案，包括广告宣传、促销推广、客户会、农民会、推广政策等。根据方案计算所需费用，制定出科学的价格体系。

第四，“投入”。做品牌一定要投入，这是渠道成员共同要做的事。有的经销商不想投入，怎么可能有品牌呢？所以说，收入在于投入，要先为品牌买单。

第五、“行动”。做品牌要付出大量的行动。

1.要和农民谈心、交心。把产品的科技含量面对面讲给农民听，和农民保持一个高度，让农民认可，从内心接受你。如配方施肥技术，根据作物所需科学合理营养施用，减少投入，让农民省钱增收。如玉米种子，不同品种特性不同、种植密度不同，按照科学合理密度种植对于实现高产很重要。美国的先锋种业就是用玉米单粒播模式快速占领了中国市场较大份额。

2.做示范田让农民看效果。作物生长期内全程跟踪，从播种到收获，记录数据、做对比、看效果。组织农民进行观摩，让观摩者口口相传，“金杯银杯不如老百姓的口碑”。

3.要帮农民算账。帮农民记录投入、产量、收入。固安县种植生菜的某农户，每亩种植4000棵，施用“芭田”产品生菜长势好，还能提早一周时间上市，每棵生菜售价2.5元。施用其他产品地块的生菜，每棵售价2.0元。每亩地用“芭田”产品比用其他产品多收入2000元，减去1亩地多投入的100元，每亩多收入1900元。增值增收，让农户成为“芭田”的忠诚用户。

第六，“时间”。品牌的形成需要一个过程，不可急功近利，短时间累积不出品牌。这是一个循序渐进的过程，需要准确定位、周密计划、大胆投入，持续做出大量行动才能产生价值，让消费者受益、满意。可以说，培养一个产品品牌就像抚养孩子，是多年用心的结果。

总之，以目前的农资市场形势，打造农民信赖的品牌不容易，需要时间、有个过程。也就是为农民服务的过程，真正参与到服务最后一公里的过程。