□本报记者王军 通讯员王坤
编者按：当电商把手伸到农村市场时，各种农资电商模式纷纷登台。长期从事农资生产经营的企业，该如何面对挑战？近日，农业部全国农技中心和农业部药检所发起的“第二届农资电商思享会”上，来自八省市的多家农资生产、流通、证券公司的负责人与在农资行业进行相关尝试的先行者相聚一堂，围绕新常态下农资电商的发展、线上线下与格局等话题展开研讨。大家认为，农资电商对于农资生产企业和流通商来说，仍是雾里看花。这样的碰撞为读者呈现了农资电商的新思维、新思考。
中国网购用户的规模已经达到3.32亿人。农民通过电商采购快销品（包括农资）、实现种植服务成为可能。目前业内的普遍看法是：农资电商起飞，只是时间早晚的问题。但农资电商的具体切入方法和成长路径，大家还有各自的分析与认知。
电商出现会改变什么？
全国农技推广中心处长田有国
电商只是一种工具，能帮助企业更快捷地完成信息服务、交易和支付。按照现在农村生活生产的习惯，线下与线上营销相结合无疑是引入电商的快捷方式。当有更多涉农商业企业参与电商服务，还可以形成互联网大数据的优势。
纽安杰农业科技公司总经理梁小坤
农资电商面临三个问题：一是通过网上提供远程服务，进行农业解决方案的输出；二是需要便捷的物流；三是如何改变传统的思维模式？
我们对待农资电商的想法是嫁接，不打算投高额资金自建。我们只需拿出一个板块的产品与成熟的电商平台进行嫁接就可以，将其作为传统渠道的补充。
新禾丰农化资源公司董事长王世成
农资电商与传统渠道将并存很长时间，从而构建农资流通的商业新模式。我认为它会有助于解决赊销、信息不能称等问题。
另外，服务能力的强弱将决农资电商的进程。从发展的速度上来讲，农资电商优先在技术服务强、质量有保障、配送较成熟的地方实现。
沃农肥业有限公司总经理程艳
农资电商将重构原有的商业模式。我们很早就应用互联网推广技术尝试着进行农资的销售，应该算是推广者也是受益者。我认为，目前影响电商快速发展的最大瓶颈是物流。
康善源商贸有限公司董事长李鑫路
农资电商的发展离不开金融资本的参与，农业行业的快速发展更离不开金融的参与，农资电商最终成功与否，往往要看其背后资本的力量有多大。
我认为，把资本运作的的理念用到互联网交易里面去，会推动农资电商的快速起飞。
《农资导报》经营部副主任王军
农资电商的出现令渠道品牌的价值远远大于产品品牌价值。未来，消费者对于渠道的选择可能会大于对产品的选择。
我观察到，土地集中化管理时，种植者会注重产品质量、价格和种植成本，这个时候农资电商就越有价值。
归根结底，电商的出现只会推动农资品牌和传统渠道升级，终端落在实处还是最重要的。
电商成长会走哪条路？
中国蔬菜协会秘书长柴立平
农资电商发展要突破“六个关口”：
一是农资分销渠道关。厂家不可能因为电商的出现放弃原来的关系。二是农村文化关。电商不可能赊销，这是一个大障碍。三是技术服务关。上网购物需要电脑、智能手机等硬件跟上。四是技术服务关。电商销售可以，服务难为。五是物流关。六是资本费用关。
乐多收生物工程有限公司总经理刘磊
农资电商首先影响了企业业务员的工作。我自己建立的老刀网就借助微信群宣传平台，直接对零售商进行产品推广。
利用互联网的技术可以把农资渠道中的买和卖更高效的链接，正是互联网的出现改变了传统的思维模式。线上产品展示，线下产品销售、示范推广观摩，通过微信进行客户的管理，让企业通过网站实现了对零售商的把控，通过电商倒逼厂家参与O2O。
我们可以把利润分配给县级、终端零售时，把线下的问题就在线上解决了。
科伯特（北京）农业有限公司总经理刘丽萍
O2O是最适合做农村电商的模式。一方面可以将农资实体店成为网上代购和物流配送的终端，同时解决农村网上购物信任难题。对传统系统资源几乎不用投入多大成本就可以直接改造，沿用传统渠道的品牌优势，另一方面可以让农村消费者在实体店中体验互联网带来的更多的产品和更低的价格。
马龙三福科技产品有限公司总经理王晖
发展农资电商，需要突破四个方面：一是做品牌肥料；二是大幅度降低生产成本；三是将服务搬进田间地头，建设田间工厂；四是解决物流方面的问题。
另外，过去肥料企业产品的销售依赖得是代理商到零售商这个渠道；在电商兴起时代，企业还要抓牢传统的流通渠道。
灌溉网络科技有限公司总经理刘洋
如果比较自建电商与借助第三方电商平台来做农资，我认为借助第三方平台进行农资买卖是一条低成本可行的途径。从技术层面上来讲，将产品使用场景化、农田示范视频同步化纳入农资电商服务管理中，可以提升电商的价值。
电商之路上有多少“坑”？
诺威特农业技术公司总经理汪文波
农资的产销难度越来越大，利润也在下滑。农资单品的销售要想扩大销量越来越困难，利润率也逐年降低，比如赊销就像毒瘤一样吞食着企业的利润。在农资电商兴起的今天，传统的农资代理商、零售商如何迎对这种挑战？我们的态度是勇敢面对、积极探索、谨慎推进。一个企业向互联网转型最重要的是改变传统的组织架构，创新企业现有的商业模式。
萌帮水溶肥料公司董事长郭兴隆
小企业做电商难，需要投入更多的财力物力。我们很早就在谷歌和百度上投入了非常多的推广费用，也有收获。
我们的体会是：生产企业要把自己的产品做好，然后可以选择已经搭建好的电商平台来合作。这是一条捷径。目前农资流通渠道进入一个创新的时代，现阶段应该还是以传统渠道为主。但是随着种植大户、超大户的出现，以及网络信息化的实现，直营以及电商销售成为可能。目前农资电商存在的最大瓶颈是物流问题，如何低成本地安全配送，需要寻找一种适合的模式。
农一电子商务（北京）有限公司总经理张福宽
农资电商的最后一公里还没有真正打通。农资电商如何搭建，从企业切入？还是从渠道切入？县级代理商、零售商都担心电商来了抢自己的饭吃。
从现在的发展来看，一种是利用电子商务概念把商务电子化；另一种是线下渠道模式转变成电子商务管理。目前综合性的电商如阿里、京东等都是通过工业品下乡布网设点，目标是待条件成熟时将农资的销售一并纳入公司业务。我们提出农资电商的操作规则：大包装线上销，小包装线下销；同质化线上销，差异化线下销。先同质产品，后差异化产品，最后是解决作物种植方案性的产品。
191农资人董事长李忠楼
电商的核心是“正品、低价、便利”。只有打通线上与线下，才能谈电商。农资电商是对农资产业链进行重构，必须要解决线上和线下产品品类的问题，还需解决用户的黏性问题。
我认为，农资行业最根本的问题还是在产品和技术服务上。我们应更多地研究怎样借助互联网思维来解决农资问题。进行电商操作可以自建平台，也可以依托第三方平台，还有微信平台。
