□本报记者王军 通讯员海洋四平

创新与发展

采访手记广东福利龙的营销故事给人带来一种震撼，如一湖静水投入一颗石子，激起一波一波的涟漪。

福利龙起步于广东东莞这座素有“世界工厂”之称的工业城市，按照惯性思维，在东莞只谈加工、谈制造，可福利龙却打破了这种思维，不但涉入肥料行业，而且还把肥料生意做得风生水起，成为中国肥料界知名的复合肥企业。从福利龙20年的发展历程可以看出，它走的是一条创新发展之路。公司与国内多家农业科研院所、大专院校建立了长期的战略合作关系，研发出多个国内领先、具有国际先进水平的新型肥料产品，以较高的性价比赢得了市场，得到了经销商和农民用户的青睐，产销量逐年递增。特别是福利龙近年来推出的智龙活性肥料，不仅高效，还能修复土壤，畅销南方市场，惠及北方种植户。

公司董事长曹爱新表示，通过在全国多个地区的多个作物开展的田间种植试验表明，智龙活性肥料对农作物增产和提升品质有显著效果，大田作物亩均增产在10%左右，经济作物亩均增产在30%左右。福利龙公司的成功之处在于：打破惯性思维，站在高处看市场；优质的产品与服务，赢得了经销商和农民消费者的普遍认可。

新春佳节期间，记者与广东福利龙复合肥有限公司经销商交流时，他们不约而同地说：“2014年，福利龙的销售太火爆了，进货时总是手快有手慢无，产品几乎全年供不应求。”果真如此吗？带着疑惑记者走进了福利龙。

“抢货，抢货，还是抢货……2014年，我们的产品全年供不应求，回款率、发货率创下了近年来最高水平。去年年底，仅冬储一项，我们就收货款1亿多元。这说明经销商对福利龙的未来发展充满信心。”福利龙公司董事长曹爱新话语中带着自豪。

与此形成强烈反差的是，去年复合肥行业整体下行，大多肥料生产企业处于困境中，特别是产品没有科技含量的肥企，面临严峻的生存问题。而福利龙作为一家有着20年历史的老牌知名肥料企业，去年却在逆市中实现产销量30%以上的增长，品牌知名度与产品美誉度大幅提升，呈现出蓬勃向上的发展态势。是什么原因让福利龙这棵“老树”发出了“新芽”，迎来了爆发式增长？

靠新品提振市场信心

“福利龙这几年变化很大，特别是硬件，在广东乃至华南肥企中都首屈一指。”谈及福利龙的创新发展，广州花都区一位与福利龙持续合作了十几年的老农资如此评价。他亲眼见证了福利龙的创业历程，实实在在感受到这家企业把为农服务作为企业的使命，特别是最近两年面对化肥行业的持续低迷，福利龙逆市而上的步伐越发稳健。在他看来，这些成绩的取得得益于福利龙超常的发展战略和全新的市场思维模式，特别是围绕市场需求研发适销对路的产品，让农业丰产，让农民增收，助推了行业前行。

福利龙新基地位于珠三角腹地东莞市洪梅镇工业园区，总投资3.8亿元，占地140多亩，紧靠珠江水道与国道，水陆交通发达，两条138米高的双高塔格外引人注目。“我们这个基地年产能达100万吨，占地面积和产能都是广东肥企中最大的，双高塔生产线是华南地区唯一的。”福利龙营销中心总经理曹磊表示。在他看来，公司这几年的快速发展，主要得益于在新产品研发上的投入与服务的接地气，特别是在产品销售中植入踞点营销模式，激活了急待开发的市场，由此也推动了产品销售。在多个新研发的高科技产品中，尤其是公司与华南农业大学合作研制的第一代智龙活性肥，以卓越的效果和超高的性价比，获得经销商认可和农户追捧，引领复肥行业进入活性肥新时代。

“这两年给我的一个感觉是，许多客户主动前来与我们洽谈合作，基本上一谈一个准；而老客户通过参观新基地，与我们合作的信心倍增！”曹磊说。

视质量为企业生命线

福利龙核心优势的构成，除了新基地、新产品和新营销模式外，还有许多没有被市场看到的内在因素，如企业对原材料采购、产品质量把控等。

在原料采购上，福利龙贯彻品质优先的采购原则，为确保原材料品质，原料基本来自中化、中农这样的大型央企，或者直接从国外进口，从生产源头上确保了成品的质量。

在生产方面，福利龙花高薪从市场上聘请了经验丰富、技术娴熟的技术员，对新进入厂的员工进行全方位培训，确保他们上岗时能熟练操作和掌握生产技术要领。对生产过程进行不定时质量抽检，确保了生产过程产品质量的稳定。产品生产出来后，公司内设的质量监控部会对每一批次的产品进行抽检，包括养分含量、外观颗粒硬度和均匀度等指标，只有各项指标都合格才能入库装车出厂销售。

曹磊说，有一次因为换班，一名当班工人因没有清完前批料就投入新料，致使新出的产品颗粒与外观不太光滑圆润，被巡检员发现，上报主管领导后扣罚其当月工资，并在全厂公示。

曹磊强调，产品如同人品，没有好的产品，如何能吸引客户，如何能做成百年企业？为此，公司始终视产品质量为企业的生命线。为保证产品质量和科技含量，公司先后与华南农业大学、中国农科院等国内顶级的研究机构建立战略合作关系，投入巨资不断进行产品研发与创新，取得了许多业界认可的成果。2013年，智龙活性肥荣获“金桥奖”；2014年，智龙活性肥关键技术与应用成果被鉴定为达到国际先进水平。

专注于新型肥料推广

在曹磊看来，经销商之所以对福利龙有信心，主要有缘于两个方面的原因：一个是福利龙对肥料事业的专注。20年来，福利龙始终专注于肥料的研发与推广。“一个人即使再笨，但只要专注于一件事，不管这件事多么难，总能成功；同样，一个企业只要选择了科学的发展方向，坚持下去，就能建功立业。”曹磊表示。另一个是产品具有独特的卖点。目前，市场上的新型肥料产品并不少见，但福利龙智龙活性肥以其独特的卖点赢得了众多经销商的追捧。福利龙智龙活性肥含有独特的因子，不但对氮磷钾养分有增效作用，而且对“土壤-作物”生态系统具有激活作用。

在营销渠道构建上，福利龙坚持“二八”原则，即对重点市场予以重点支持，对所有的市场要求精耕细作，争取让每一个市场重点突出，但不盲目扩大市场；在经销商选择上，坚持只选对的不求大的，只要与福利龙同心同德做市场，不管其规模大小，只要经销商有需要，一定倾全力支持。

在谈到今年的设想与打算时，曹磊表示，跨入新的一年，福利龙人信心百倍。首先是对产品进一步升级和丰富产品线。去年年底，公司与中国农科院合作研制的第二代智龙活性肥料成功问世。新一代的智龙活性肥无论在外观颗粒的色泽、均匀度、硬度，还是内在品质、肥效，都在第一代的基础上有了显著提升。同时公司的产品线更加丰富，除了高塔硝基、高塔尿基、脲甲醛系列外，还研制出了大量元素水溶肥、腐植酸水溶肥、腐植酸新型复肥、生物有机肥等市场上畅销的产品，完全可以满足客户的多样化需求。

其次是进一步强化营销和服务工作。为提高服务客户的能力和工作效率，公司投入巨资为每个业务员配置车辆，目前已达100多辆；重金聘请国内著名营销专家做顾问，全程指导公司营销，定期对营销队伍进行培训，进一步提升营销队伍单兵作战能力与团队战斗力。

再次是进一步加强产品品牌和企业形象宣传。公司与《农资导报》、广东电视台、中央电视台等知名媒体合作，加强新闻报道与广告投入，同时还将店招、海报、科普下乡、农资讲堂与产品推介等营销活动相配套。

“20年前，在新型肥料还没有进入大众眼球时，我们就坚持推广再推广；20年后，我们还是坚持推广再推广，让中国农民都用上福利龙好肥料，增产增收。这是一项神圣的事业。”曹磊的话显露出无比的坚定。