□本报记者吴俊生 通讯员段巍

下定决心往前走

采访手记 连续三年，鄂中化工的年销量都在百万吨以上，是复合肥行业名副其实的第一集团成员。然而，对于任何企业而言，从小到大易，而从大到超大则难，因为在庞大的基数上，哪怕再实现微小的增长也是来之不易的。但是，鄂中化工作为行业排头兵之一，仍然下定决心往前走，继续做大做强，这也是鄂中化工的负责人在多个场合一再强调的思想。从某种意义上说，“盛世经典”就是对这一思想的一个强有力的注脚。

下定决心后就是一系列雷霆措施：

一是产能布局加速。最近，鄂中化工在广西来宾正式签订协议，决定投资建设南方基地。由此，鄂中化工已经形成了河南、山东、湖北和广西四大生产基地，全国性的布局逐渐成型。二是加大产品研发力度，成立新产品研发部，做到开发一个成功一个，保证产品结构和更新换代的频率跟上市场的节奏。三是进一步强化销售和宣传队伍建设，对内部管理职能进行重新梳理和定位，目标是要在基层市场掀起宣传推广的热潮。

“一定要确保复合肥行业第一集团的地位，一定要继续大步往前走！”鄂中化工负责人的誓言掷地有声。

这是一个最坏的时代，也是一个最好的时代———这句话大可以形容当下的复合肥行业。当下，全行业正进入前所未有的激烈拼杀，但在另一个层面，产品、科技和服务创新的真正对决才刚刚开始，我们即将踏入复合肥行业的盛世。

今年，鄂中化工重磅推出肥料新贵———盛世经典系列精品，它源于鄂中人对行业格局的敏锐预判，更寄托了鄂中人的光荣和梦想：引领复合肥行业向更高、更快、更强的目标进发，共同缔造行业盛世。

“2015年，鄂中化工必将挟‘盛世经典’问世之东风，以更好的产品效果、更佳的产品卖点、更好的渠道利润、更强的渠道保护、更好的宣传推广和更多的投入服务于市场，服务于经销商。”湖北鄂中化工有限公司副总经理朱玉军在接受本报专访时如此表示。

更好———

打造肥料精品

产品是企业生存根本和营销基础，产品的质量优劣又直接通过施用效果体现。朱玉军认为，目前复合肥行业在产品创新方面主要表现为四种趋势：由低含量向高含量转变、由传统型向功能型转变、由通用型向专用型转变、由平衡型向非平衡型转变。鄂中化工“盛世经典”正是着眼于这一趋势，决心打造出复合肥中的精品。

何谓精品？朱玉军介绍，按照鄂中化工的定义，复合肥精品就是含量要高、质量要好、原料要优、配方要新、营养要全和卖点要准。当这六点同时达到设定的目标时，其产品效果就一定是一流的，这样的产品就一定是精品！

据介绍，为确保“盛世经典”良好的产品效果，鄂中化工从源头抓起，建立了一整套严格的质量控制体系，为精品生产奠定坚实保障。

首先要保证使用优质原料，原料好，肥效才好。在钾肥和磷肥来源上，“盛世经典”全部采用优质精选进口高浓度纯硫酸钾和72%的纯工业磷铵做原料；在腐植酸来源上，全部采用生物活化水溶性腐植酸做原料，决不使用非活化、非水溶性的腐植酸做原料；在中微量元素添加上，全部采用作物可直接吸收的优质活性硫、硼、锌、钼等中微量元素。

其次是营养更全面、养分更均衡。“盛世经典”不仅含有大量元素氮磷钾，同时还添加了作物所需的硫、硼、锌、铁等中微量元素，土壤缺什么施什么，作物少什么补什么，实现均衡和精准施肥。

最后是大幅提高养分利用率。通过添加进口生物活性酶制剂，部分产品还特别加入优质活化水溶性腐植酸，从而保证养分吸收更全面彻底，肥料利用率自然更高。

更高———

打破利润怪圈

一个企业和一个经销商要发展，必须要拥有适度的利润空间。同理，一个行业要发展壮大，也必须要保持合理的利润，否则损害的不仅是个体的利益，最终还会引发全行业的衰退。但是问题在于，随着复合肥行业产能的快速扩张和市场竞争的加剧，目前全行业深陷在微利的红海中不能自拔。

朱玉军认为，这不应是一个行业健康的发展状态，跳出红海，打破利润低下的怪圈，确保企业和合作伙伴利润是挽救行业的当务之急。突破口在哪里？朱玉军的答案是：销售新产品、特色产品、专用产品、高含量产品将是规避同质化竞争和确保利润的有效方式，若厂家同时注重市场

维护和打击假冒伪劣，那必将进一步保障渠道利润。

根据朱玉军的分析，目前，中国北方复合肥企业产品有特色，也注重市场保护，但渠道密集度大，产品售价高且销售范围小，同时企业对于渠道和终端投入少，所以经销商很难赚到钱。而湖北和四川企业的产品却缺乏卖点，且多不注重市场保护，虽然产品价位相对较低，但在市场上难以获得好的销售价格和市场保护机制，所以“低价低利润”是常态。

有鉴于此，鄂中化工祭出三大法宝，为走出利润瓶颈夯实根基。

首先，打造极具特色和卖点的新型差异化产品。以“盛世经典”中的18-18-18高塔硫基(含硝态氮)这一产品为例，该产品属国内首创54%超浓度高塔硫酸钾(含硝态氮)复合肥；再以17-17-17和15-05-25的硝硫基复合肥为例，该产品含硝态氮≧7%，而市面上常见的17-17-17和15-05-25硝硫基复合肥实际上仅含少量硝态氮而已。

其次，坚定不移地保护经销商利益，严厉打击和杜绝串货乱价现象。

最后，较之其他产品，在相同价位情况下，鄂中化工“盛世经典”往往含量更高、卖点更独特、产品质量更好、使用效果更佳，同时在市场投入方面相较于其他企业而言更多，平均200～300元/吨的市场投入将是销量持续增长最有力的保证。

更强---

打响品牌战役

现在复合肥品牌化运作趋势益发明显，一个优秀的品牌是产品、服务和宣传推广三者协同的产物。作为复合肥行业年销量超百万吨的骨干企业和“中国化工500强”“中国化肥50强”企业，鄂中化工将围绕“盛世经典”强势打响品牌传播战役。

联手主流媒体，打造“盛世经典”品牌传播的强大阵地。据了解，鄂中化工计划联合中央电视台、《农资导报》等多家权威媒体联合推广，营造强大的宣传攻势。在终端宣传方面，鄂中化工将加大墙体广告、喷绘广告、电线杆和店招门头等的建设力度，实现线上传播和终端传播的有效融合。

在市场投入方面，一方面，鄂中化工将加大广告媒介投入和促销品投入，提升渠道利润；另一方面，鄂中化工将加大对于渠道的帮扶支持，逐步成立约200人的帮扶促销队伍，帮助总经销商召开订货会和招商会，配合二级商召开针对种植户的示范观摩会和产品推介会。此外，鄂中化工还将成立专职营销策划部，加强对经销商及其业务员的培训，加强对经销商的经营指导，帮助经销商突破经营瓶颈。

“用精品创造盛世，用盛世成就经典。我期待并坚信，鄂中化工‘盛世经典’将缔造复合肥行业新的传奇！”采访结束时，朱玉军坚定地表示。