□本报记者焦培培

虽然赶到福建漳州龙益农资公司时已经入夜，不过记者一行还是受到董事长邱振炎的热情接待。这位年过半百的老农资工作到深夜，不仅为了迎接媒体朋友的到来，也在为几天后的公司年会做着精心准备。2014年在众多农资从业者为前途和生存忧心时，邱振炎却带领龙益农资公司创造了年销量7万吨的新纪录，因此这次年会也被他看做承前启后的重要节点。一个人能在农资行业一干就是数十年本就让人敬佩，而他在坚持中又成就一段新传奇，更令人叹服。

逆势增长

结识邱振炎和龙益农资公司，缘于2013年《农资导报》主办的一次冠军经销商评选活动。邱振炎和他的公司作为安徽六国化工股份有限公司推荐的销售冠军，走进了记者的视野。翻阅当时的采访记录，龙益农资公司2013年的年销量已达到6万吨。2014年，在肥市低迷、竞争异常激烈的情况下，销量又突破了7万吨，公司经营达到了新的高峰。

从2001年到2014年，龙益农资公司的销量从5000吨一路攀升到7万吨，邱振炎认为最重要的一点是对好品牌的选择和坚持。邱振炎告诉记者，10多年前，进口肥料在漳州占据了大部分市场，而他却看准了国产化肥产品的前景。作为漳州地区最早一批农资企业，邱振炎2003年就争取到安徽六国等一批品牌产品的代理权，企业迅速步入了快车道。

现在，安徽六国、江苏瑞和、安徽司尔特、湖北大峪口、湖北宜化等多个耳熟能详的肥料厂家都是龙益农资公司的合作伙伴，而且大部分都合作了10多年之久。“做好肥是做人、做生意最基本的道德底线。”邱振炎说，对好品牌的坚持，也是公司平稳增长的重要条件。一来能与厂家建立亲密的感情，二来有利于网点经营，减少客户流失，避免了不必要的成本支出。稳定对公司的资金回笼也起到了关键作用，据他统计，10多年来公司的坏账不超过10万元，而公司平均每年的营业额都以亿元计。

品牌服务

在与邱振炎的交流中，他反复提到的一个观点就是“体制机制最重要”。在选择品牌时他看重合作厂家这一点，在经营自己的公司时他更注重实践这一点。2014年，邱振炎在龙益农资公司推行的一项改革措施就是试点品牌经理制度。他说，不同于以往大锅饭模式，让业务员成为品牌经理，就能专心、专力做好一个品牌。再配合严格的管理制度和激励政策，每个品牌产品的服务和销售都能再上一个新台阶。

在周围的竞争对手眼中，邱振炎对农资经营的探索一直走在前面。10年前，很多农资企业还没有品牌意识的时候，邱振炎就在漳州打起了自己的品牌。那时他率先在村头做起墙体广告，用最直接的方式让农民一看到龙益的名字就能想到品牌农资。2005年他就开始尝试网络下沉，虽然一开始需要增加大量的业务人员来维系网络，但他发现业务量的增幅更大，而且与网络的联系更紧密了。随着化肥产品进入过剩时代，农资营销的核心也延伸到服务上，邱振炎很快作出反应，又在服务营销上下工夫。品牌经理制度就是邱振炎针对公司代理品牌多、市场覆盖面广作出的调整。

除此之外，邱振炎还亲自起草了公司的财务操作规程和业务员操作规程，在向记者介绍这些规章制度时，他说这才是一家企业的核心竞争力。

取舍之道

作为一代“闽商”，邱振炎善观时变、顺势而为、敢于拼搏、豪爽义气的作风让人钦佩，但记者更感怀于他对时势的把握和处事的严谨。

作为一位老农资，邱振炎几乎目睹了中国农资行业前几十年的变迁，一路走来，他的积累也成为公司未来航向的坐标。他说，目前农资行业面临深度变革，致使很多从业者陷入困境，但在迷茫中农资人还是要坚持原来的方向，做好农资人应该做的事。

他认为，首先国家始终关心“三农”，而农业对农资有刚性需求，即便在经济形势不好的大环境下也不会受到强烈的冲击，经营风险相对较小。其次福建漳州是全国高优农业基地，物产丰富，农民收入可观，对化肥的投入积极性也比较高，化肥需求几乎占到全省的1/3多，这给农资企业带来了商机。此外，土地流转的加快和农村电商的兴起也给农资企业拓展产业链带来了新机遇。

近两年，龙益农资公司凭借雄厚的资金实力，也迈开了延伸产业链的脚步。目前已在上海成立农资公司，开展化肥原料贸易和出口业务。接下来，还计划建农资物流配送中心、搞农产品收购和加工，也计划在农资电商方面做一些尝试。邱振炎说，无论未来怎么变，公司不会脱离农资战线，这将是他为之奋斗终生的事业。