□王士铭

农资遇冷整装待发

采访手记2014年农资人的心如肥料价格一样起伏不定，以往旺季时期的市场却显现出异常冷淡的态势，整个国民经济的脚步开始放缓。

虽然整体化肥市场疲软，但金中韩肥业总体销量比上一年度有所增长。总结原因有以下几点：首先，内部控制，从精打细算上找效益。其次，完善产品体系，狠抓产品质量。再次，转变营销思路，从思路上找效益。

谈到营销模式，吴磊表示，企业若想在市场上建立可持续的品牌竞争力，必须转变思想，改革创新。金中韩深感营销模式的转变，不仅仅局限在营销领域，生产部门、后勤部门都应一同转变，全体干部职工的思想都要有深刻转变。所以通过一年多的摸索，金中韩基本形成了一套完善的精细化营销模式。具体来说，公司半径50公里范围内，走直销模式，精打细算深入到村。外围市场搞地毯式营销，自下而上为经销商服务。对于新市场，采取农村包围城市的战略战术，先在乡镇搞推广、搞活动，让基层网点商真正认识、认可金中韩肥料后，再拿着订单找县级代理商代理。如此一来，代理商做起来轻松，企业也方便管理。

目前，中国农资行业仍然存在产业集中度较低、企业规模较小、竞争力弱等问题，为进一步提高产业集中度，依据国家发改委关于《加速苏南向苏北重化工项目产业转移》相关政策精神，南京红三角肥业集团积极行动，在连云港赣榆区寻求与金中韩肥业集团的全面战略合作。金中韩肥业集团作为韩国独资企业，具备十余年国际运营的平台，兼具亚欧大陆桥的区域优势，以及较强的生产能力与现代化技术，而南京红三角肥业集团具备品牌优势

与良好的全国销售网络，二者的资源整合将可实现优势互补、合作共赢。

韩国独资集团化架构新老平稳过渡

南京红三角与金中韩合作后，进行了企业内部格局的重组与整合。据了解，金中韩原下辖纷兰花肥业、爱地肥业、金中韩肥业三大子公司，经过重组与整合之后，南京红三角已经完全拥有江苏爱地肥业有限公司的所有权和经营权。金中韩内部下设金中韩新型肥料研发中心、微生产研发中心、金中韩国际贸易事业部、氨化硝硫基生产基地、全水溶肥生产基地、营养套餐肥料生产基地、生态农业科技示范基地，拥有年产20万吨氨化硝硫基生产线1条，年产10万螯合型复合肥生产线3条，年产15万吨营养套餐肥料生产线1条。

多年来，金中韩秉承“质量第一、服务三农，以科技为导向、以创新为中心、以品质创品牌”的经营宗旨，坚持自主创新，走产学研相结合的发展道路。通过每年两万人次免费培训农民朋友作物种植技术、植保技术、土壤改良技术，不断提升农民朋友科学种植观念。此外，公司农化服务人员常年奔走于全国各地田间地头，进行技术指导与农化服务。

“走一条什么样的整合之路？就目前来讲，我觉得首先应该是通过整合提升我们的竞争力，使得资源能够得到合理配置，使我们的企业能够得到可持续的发展。”金中韩总经理吴磊道出了战略合作的目标，“根据现有化肥企业的情况，未来的兼并重组将更加注重区域性整合，即在某一拥有资源优势的区域，以一个或几个较大的企业为整合主力，着力提升该区域的集中度，成为外资企业在中国本土的生力军。”

“再好的产品体系、研发技术、服务体系、品牌优势和营销渠道，唯有将这些所有优势资源集中使用，才能遵循市场成熟规律，逐步导入新理念、新形象、新产品和新模式，逐步渐变，保障金中韩原有体系与南京红三角资源整合最优化。”吴磊总经理表示，兼并重组中的整合是最艰难的，也是最关键的部分。作为一项系统工程，整合内涵丰富，不仅包含有形资产的整合，也包括无形资产的整合，只有对通过并购获取的知识、技术、管理、文化等竞争力要素进行整合，才能使之发挥作用，实现优势互补、资源共享，形成新的竞争优势。与其在各方面都受到干扰，在各方面都弱于对手，不如在重要的局部形成压倒性优势。所以，金中韩与农资品牌成长服务商华文传媒合作，从新定位，在视觉用色规范体系、标志设计、固定识别系统建立、CI系统建立、网络平台建设、终端视觉规划、企业文化体系规划、产品包装体系规划等方面进行从新规划，通过自生优势和外借优势强势导入，展现给行业以全新的面貌。

自主创新优化升级扎根绿色农业

细数金中韩这十多年的发展，吴磊如数家珍。他表示，公司实现了产品的进一步优化升级，多年来与北京农科院合作，共同研发了生物氮肥、非常6+3营养套餐肥料、黄腐三铵、土壤激活素、果树专用肥、蔬菜专用肥，以及花生、玉米、水稻、小麦等功能性肥料。

“我们产品中添加了一种土壤激活素，大大减轻了土壤板结的情况。”在谈到金中韩肥料效果时，吴磊如是说。据了解，近几年，随着土壤盐碱化加剧，农民反映，原本起着疏松土壤作用的蚯蚓越来越少，粮食的保水、抗旱、抗逆性变差，此情形在全国普遍存在。吴磊表示，蚯蚓能疏松土壤，增加土壤有机质并改善结构，还能促进酸性或碱性土壤变为中性土壤，增加磷等速效成分，使土壤适于农作物的生长。金中韩肥业就有一款专门活化土壤、生根壮苗、高抗病毒、解决重茬的土壤激活素。

在产品研发方面，金中韩与北京农科院联合打造的非常6+3肥料就以强势的姿态占据销售的潮头。吴磊介绍，所谓非常6+3就是硅铝氮磷镁与钾壳素、海藻素、控释素原材料的完美结合，在普通肥料基础上增加有机质、控释、多种微量元素，达到了30斤含量超过50斤的功效，实现了肥料内部资源的优化升级。与此同时，金中韩与北京农科院、中国星火科技联合研制的新型氮肥———生物氮，具有改良土壤、增加有机质的作用，80斤的生物氮具有超过120斤尿素的功效。

2014年，金中韩成功推出螯合三铵及黄腐三铵两款新产品，并于农历正月十八召开了新产品推介会，广大经销商反响强烈。吴磊表示，金中韩2014年推出黄腐三铵、螯合三铵、小麦种肥同播专用肥等高浓度肥料，用在小麦上效果明显。这些产品是由北京农林科学院与金中韩肥业共同研制开发的新一代高端增产配方肥料，凸显了“控、聚、活、速、丰”的五大功效，产品全部采用高品质进口原料，在氮磷钾基础上，特别添加了天然优质腐植酸及多种螯合态中微量元素，进行充分融合，形成作物易吸收、全水溶、螯合太的功能团，具有营养全面、绿色环保，固氮、解磷、缓释钾，促进有效成分转化，尽快使作物吸收利用，增产增收的显著效果，把企业真正意义上推上了生态、低碳的绿色农业的舞台。除了金中韩系列产品，还有爱地系列和纷兰花系列产品凭借着智能缓释和高效利用的特点，深得农民的依赖。

立品牌建工程加足马力奔2015

“说得再好听不如用干的事情来证明，把产品品质夸得再好不如产品真的好。”吴磊表示，让真诚传万家才是企业基业长青、产品品牌永驻的法宝，而这一点与南京红三角的理念一脉相承。多年来，南京红三角在农化服务方面展现了旺盛的活力，南京红三角的试验田遍布各地，产品市场占有率很高。在服务过程中，南京红三角不仅手把手教农民配方施肥，还不断听取客户的意见，逐渐完善企业的质量和服务，真正达成炼精品、铸名牌的目的。

经过十余年的发展，金中韩的发展思路越发清晰。吴磊表示，回顾金中韩发展成长的过程，深切感到这是一个合作与竞争并存的时代，应该时刻以开放的胸襟迎接开拓者的合作，实现金中韩与合作伙伴的双赢目标。合作双方的真诚与信任是最重要的，正是因为有众多客户与合作伙伴对金中韩的信任，才有了金中韩的发展和成长。

优化整合，也同样意味着金中韩的第二次大变革的时机。吴磊表示，在2013年底公司股东大会上，金中韩制定了“二次创业、再创辉煌”的五年发展规划。进入2014年，化肥市场持续低迷，整体经济趋于理性，很多行业都在搞产业结构调整。对于金中韩来说，调结构、促效益、抓质量、稳市场，成为了未来工作的主旋律。2015年，金中韩将加足马力，逆风奔跑，以农技推广与产品研发为重点，以品牌建设为依托，不断开发节约型、环保型新产品，在全国范围开展“千县千吨优秀经销商工程”，并在各省启动“千乡万村示范田工程”。