□本报记者吴俊生

12月5日，山东临沂遭遇入冬以来最冷的严寒。这一天，在中国最大的复合肥企业金正大集团位于临沂的总部，来了一群看似不相关的客人———全国邮政分销系统的负责人，他们此行的目的是在这里召开全国邮政分销业务肥料冬储集中洽谈会。

这大概是肥料行业和邮政系统第一次以如此规格和规模亲密接触。虽然事实是，以金正大集团为代表的肥料企业与中国邮政牵手已经走过整整十年。在过去的十年里，农资流通渠道乱云飞渡，在农资业内人士眼里，邮政农资无非是其中之一极而已。新十年，大家关注的焦点在于：邮政农资这块蛋糕究竟能做多大？或者换一种更为农资行业熟悉的表达方式：它对未来的农资流通格局将产生哪些影响？

全国邮政分销系统代表悉数到场，这样的姿态背后预示着邮企双方正在孕育更大的决心和力量，恰如中国邮政集团公司副总经理张荣林在会议上的表态：中国邮政将举全网之力做大做强农资分销业务。

邮政铺路企业开车

十年过去了，中国邮政交出了怎样的一份答卷？

我们不妨从张荣林的讲话中寻找答案。据张荣林提供的数字，截至目前，中国邮政累计在14个重点省份成立合作社750多家，吸纳了800万农户，服务人口超过3000万人；在23个省共发展加盟店10.92万处，创下历史新高。

而最为大家关心的销售数字，张荣林介绍，今年1～11月，全国邮政系统累计实现农资销售额29.3亿元。在邮企合作模式中，既有中国邮政集团与农资企业签订协议代理分销，此种谓之总部统签；还有一些是中国邮政集团下属分公司自行与一些农资企业合作。据记者了解，在总部统签项目中，目前共有金正大集团、江苏绿陵化工、山东农大、广西喷施宝等七家肥料企业与中国邮政集团签约，今年截至11月实现销售额18.3亿元，其中金正大集团占比达70%。

毫无疑问，中国邮政分销系统已经在农资流通渠道中占据了重要的一席之地。不过，时至今日，很多人还是视邮政卖农资为新事物。事实上，中国邮政涉足农资领域早在2004年就已开始，比国务院2009年发文正式全面放开化肥流通市场整整早了五年。在这十年间，中央“一号文件”多次明确支持邮政开展农资分销，服务三农。今年的“一号文件”同样提出加快邮政服务三农平台建设。

自然，与中国邮政遍及全国的触角相比，它的农资销售总量还有很大上升空间。但是，在农资业内专家看来，相较于单纯的销售额，邮政系统当下着力打造的强大渠道和铺设的分销平台才是最具价值的资源。金正大集团副总裁罗文胜对此有一个形象的比喻：中国邮政其实是在建设一条农资流通的高速公路，他们负责修路，我们负责开车。

全国唯一的企业邮电局

在当天会议开始前，全国邮政系统负责人和农资企业代表在参观金正大集团厂区时，被一块绿底白字的招牌———金正大邮电支局吸引住了。这是中国邮政唯一一所设立在企业的邮局，它折射出的不仅是中国邮政对一家企业的认可，更是彰显了对农资分销业务的重视。

金正大邮电局是邮政和农资合作的一个缩影。

2004年，中国邮政初涉农资，金正大集团当年即加入，算是第一个吃螃蟹者，当然也是最大的受益者。据说，在这件事上，圈内还流传了一个类似段子的传闻：中国邮政在山东物色了两家企业，另一家企业主动放弃，金正大集团最初也是持怀疑态度，邮政怎么卖农资？斟酌再三后，公司领导选择了大胆尝试。

10年后，罗文胜证实这不是段子。他说，其实中国邮政在农村的网络非常健全，具备农资配送的天然条件，而且在农民心目中，百年邮政是一块金字招牌。做出这个决定后，金正大集团将旗下本已运作成熟的金大地品牌改为专供邮政分销渠道，十年的运作使得金大地成为邮政系统当之无愧的第一农资品牌。

作为邮企合作的全程参与者，金正大集团董事长万连步感触最深。在当天的会议上，万连步解密，十年间通过邮政分销的金大地产品超过500万吨，近7000万农民从中受益。更重要的是，成功地将邮企合作模式打造成为服务三农的新典范：借助中国邮政遍布城乡的网络与配送优势及金正大集团的产品与服务优势，开展了丰富实用的惠农活动，包括科技讲座富脑工程、电影下乡文化工程、测土配方沃土工程、试验示范展示工程、预收预订分销模式、缓控释肥种肥同播技术、共建万亩高产示范田项目等。记者还了解到，2012年和2013年，金正大集团与中国邮政在山东和河南联手成立了两家公司，拉开了深度合作的序幕。毋庸讳言，截至目前，金正大集团是邮政分销渠道中几乎唯一的领跑者，而在未来，更为大家关注的是，邮企合作的空间还有多大？中国邮政能不能给全行业提供更多的进入通道？

客观上，由于在中国邮政庞大的网络中，农资业务总量并不突出，使得地方上个别邮政公司甚至对要不要做农资态度并不坚定。但就在这次会议上，张荣林表示，农村是邮政分销的主阵地，农资是邮政分销的主要支撑，未来中国邮政将举全网之力做大做强农资业务，推动重点项目在重点区域落地。而且他特别强调，要保护中国邮政的金字招牌，不得再与不规范的小企业合作。可以说，对于更多规范经营的农资企业而言，开辟邮政营销的新机遇正在来临。

邮政农资分销啥模式？

在肥料产能严重过剩和竞争白热化的今天，营销模式的创新举足轻重，尤其是面向信息和交通最为闭塞的农村市场时。

与很多人的想象不同，邮政的市场化程度其实已经很高，在农资推广上探索力度很大。最常见的模式便是前述加盟店批发销售，在某种意义上类同于农资连锁。在此基础上，中国邮政进行了多方面的创新。举例而言，邮政系统实行的预订预收模式，类似于化肥企业的冬储，预先打款订货，以便保证用肥旺季时的及时足量供应。为了解决化肥贸易占用资金量大的问题，中国邮政采取“供应商支持一部分、企业自筹一部分和下游预收一部分”的办法，扩大预收预订比例。

在新产品和新技术推广上，很多省邮政公司正在进行高产示范方创建。河南省邮政公司物流局局长黄晶告诉记者，从2010年开始，河南省邮政公司与省农业厅合作开展高产示范方创建，今年夏秋两季示范方创建面积达1500万亩，通过农资直供和应用新产品，大幅提高了农作物产量，其中小麦亩均增产63公斤，玉米亩均增产67公斤。

邮政分销尤其注重发挥自身渠道的优势。黄晶介绍，河南省各个乡镇均设有邮政支局，近些年还加大力度发展村级邮政站，目前在河南4.7万个村中共设立了4.72万个村邮站。这些星星点点的邮政站构成了农资推广的强大阵地。

在罗文胜看来，邮政网络是涉农企业切入农村市场的最佳渠道之一，这不仅在于中国邮政集团作为国字号企业的口碑和拥有遍及农村纵深的网络，更重要的在于它结合自身特点摸索形成的适合当前农情的两大营销平台。

一个是中国邮政创建了越来越多的合作社，另一个是中国邮政在各地建设的三农服务站。在这个模式中，入社社员每人都有一张会员卡，凭借这张卡，社员们除了可以到三农服务站购买包括农资在内的各种生产生活资料，同时还可享受到增值服务，包括定时向社员们发送天气信息、植保信息，为社员提供农业保险和金融服务等。“这种模式，一方面有利于进行会员营销，另一方面压缩了农资流通渠道，农资直送农户，降低了农业投入成本。”罗文胜说。

在中国邮政农资分销业务中，山东省邮政公司可谓是一面旗帜，农资销量排名全国第一。山东省邮政公司分销局局长杨厚成说：“我们以合作社为切入点，组织区域内的农户入社，提供科技支持和资金支持，同时推广优质农资；此外，我们利用邮政的网络优势，依靠便民综合服务站，加强技术和产品推广。”

邮政分销转型发力

就在这次会议现场，金正大集团一次

性发布了四款金大地系列新型肥料，包括在传统复合肥基础上添加了聚天冬氨酸和黄腐酸的“金大地营养双加”、生物菌肥、叶面肥和液体肥料等。其实，这是金正大集团适应邮政分销转型和种植业需求变化而做出的一次重要决定。

与农资行业轰轰烈烈的技术创新和产品调整一样，中国邮政显然也感受到了这一变革。张荣林在会上明确要求分销系统提升新型高效农资的占比。他说，邮政分销是一个精品渠道，应该致力于优质农资的推广。将来应聚焦两类肥料：一类是具有肥效倍增、改善生态环境的功能性肥料；一类是能够为农户省时省力省钱的肥料。

数据表明，今年前11个月，邮政分销的大化肥贡献农资收入的82%，而轻型高效农资占比仅有10%。张荣林要求，邮政分销转型的任务之一就是要以复合肥等传统农资保住存量市场，以新型农资撬动增量市场。

而对于营销模式的创新，中国邮政也在做出新的行动。张荣林介绍，合作社直销模式要加快在全系统推广，不仅要配送优质农资，还要提供金融保险、农产品回收全产业链服务；加盟店要在已有的基础上叠加邮政业务、便民服务和政府公共服务，丰富渠道经营内容，提高加盟店依附度。

尤其值得关注的是，记者从这次会议上获悉，中国邮政正在大力拓展农村电商。在农资分销领域，集团将与合作企业研究推广农资O2O模式，占领农资电商制高点。对此，罗文胜分析说，中国邮政密布城乡的三农服务站如同顺丰快递当下正在建设的嘿客店一样，这些一个个的网点未来会成为邮政电商的线下接口。

结语

如果说十年前农资企业对要不要加入邮政分销渠道还心存疑虑的话，今天显然已不是问题。在本次会议上，金正大集团再次做出了加大邮企合作力度的决定。当天成立了中国邮政—金大地运营团队，并且准备投入更大的人财物进行产品创新和组建服务团队。

未来，邮政分销毫无疑义将成为一条不可替代的农资流通渠道，而对于当下的农资企业来说，金正大样本值得借鉴。