胡波

张汉卿

江苏华昌化工股份有限公司总经理胡波：

农资企业发展有方可循

探讨农资企业的改革与发展之路，我认为应从四方面考虑：

一、扩大规模不是唯一出路。农资行业进入严重过剩时代，同质化竞争成为主要矛盾。对于复合肥企业来说，规模固然重要，但作出自己的特色产品更重要。行业的整合速度会越来越快，一定会有龙头企业出现。所以，企业扩张的方式很重要。

二、产品创新要切中农业需求。新型肥料的发展方向应是，产品能为作物提供全面营养，能与作物需求同步，能改善土壤状况。同时，差异化的产品要与农化服务结合起来，才会更有价值。华昌化工对新型肥料的发展定位是中浓度、多营养、功能化，就是遵循这一方向。

三、营销思路要跟上土地流转形势。首先，从社会分工角度讲，经销商的环节必不可少。他们要做的不再是简单的买货卖货，而是服务好终端客户，把终端牢牢掌握在自己手上。随着土地集约化程度提高，经销商将变身为厂家的区域配送中心、信息反馈中心和农化服务中心。其次，企业要研究目标消费者的需求。不再是简单的生产过程，而要提高产品的技术含量和服务水平，为消费者提供完整的作物解决方案。

四、农资电商要颠覆现有农资营销模式存在不确定性。原因之一，农资电商还没有形成快速、低廉的物流配送系统；之二，农资电商的客户群定位尚不明确；之三，生产企业或者经销商与最终用户在电子商务平台上对接尚没有清晰模式。

江苏华昌化工股份有限公司副总经理张汉卿：

凝聚共识同创未来

从今年市场情况看，经营效果理想的复合肥企业，其共同特点就是培育了以服务为核心的渠道。这一渠道的特点是以企业为主导，厂商协同合作，为现代农业提供更有价值的服务，提高农业生产的效率。

基于这一点，华昌化工的营销思路就是“五位一体、多级协同、深度营销”。五位一体———就是做到产品导入的精准化、植物营养的科学化、网店分布的合理化，同时厂商形成合力，且朝着同一个目标努力。多级协同———就是做到经销商沟通会、培训会和农民会相互协同，厂商领导、主管、业务员分工协同，以及厂商激励与考核方法一致等。深度营销———就是以渠道为核心的营销方式，特点是二级网店开发数量多、布局合理，营销动作开展频率高、数量多、质量好，渠道畅通有效等。在这个前提下，才能提高管理水平、销售水平和盈利能力。

复合肥营销目前还存在思想固化、模式落后、危机意识不强等问题，因此，农资从业者首先要具有做高效农业保护神的使命感，树立为农民提高投入产出比，为社会提供安全、环保农产品的价值观，以满足农业的根本需求。同时要在企业团队内部、渠道客户层面加强培训、观摩、交流和学习。

明年，华昌化工将按照厂商一体、提高

执行力的思路，建立专业化管理平台，推出产品经理制度，加大广告投入，按照淡季抓渠道建设、旺季搞促销宣传、丰收前做好观摩的方针做好增值服务。