企业、经销商、媒体同台探讨营销变革

华昌化工总经理胡波为获奖经销商颁奖

华昌化工表彰优秀经销商

□本报记者焦培培 通讯员徐春华黄啸默

“农资人要做高效农业的保护神！”12月6日，在福建厦门，记者从2014华昌化工全国经销商年会上听到了在场500余位农资从业者发自内心的呼声。此次会议以“凝聚共识，同创未来”为主题，不仅分享了今年以来华昌化工股份有限公司（以下简称华昌化工）与合作伙伴取得的丰硕成果，还对农资行业变革和深度营销进行了深入探讨。记者在会上了解到，经过近年来在产品结构和营销模式上的不断探索和完善，华昌化工深度营销理念得到了进一步升华，不仅业绩连年增长，在与经销商的协同合作中也找到了共同的使命———做高效农业的保护神。

主动变革实现突破

华昌化工复合肥分公司总经理白晔在致辞中介绍，今年，华昌化工市场推广更接地气，大规模开展农民会、零售门店促销会，建立示范田，并通过开展万人进华昌活动，提升企业和品牌影响力。此外，企业进一步扩大营销和服务队伍，细分市场，使各片区市场服务工作更加深入和细致。通过努力，2014年公司销量实现大幅增长，为明年冲击100万吨目标奠定了坚实基础。

这一成绩主要来自于两方面突破：一是公司在今年推出了锌稻硅宝水稻专用肥、锌硼友玉米专用肥、佳乐猛小麦专用肥等差异化产品，丰富了公司硫酸钾产品、硝基产品和肥恋田稳定性产品，产品格局极大改善，为公司差异化经营、提高市场竞争力奠定了良好基础。与此同时，华昌化工在营销模式上进行大力转型，遵循“五位一体、多级协同、深度营销”的全新营销理念，大力开展营销模式转型。针对内部团队、渠道客户、零售终端等不同层面，加强培训、交流、学习和观摩，实现了厂商有机结合、步调一致和农资营销的再升华。

化昌化工总经理胡波在主题报告中表示，成绩离不开合作伙伴的支持，同时也要认清中国农业现代化的空前发展给农资行业赋予了更加艰巨的历史责任和社会责任。他重点梳理了当前经济和农业发展形势并指出，面对产能过剩和经济下行压力，复合肥企业要作出自己的特色产品，让产品更环保、更省力、更高效。他认为，新型肥料未来的发展方向就是为作物提供全面的营养，能与作物的需求同步，能改善土壤状况。华昌化工对新型肥料的发展定位是中浓度、多营养、功能化。对于企业来说，化肥不再是一个简单的再生产过程，而是需要企业不断地提高自身的研发能力，提高产品的技术含量和服务水平，为消费者提供更好的产品和服务，为他们提供完整的作物解决方案。

厂商协同深度营销

热烈、隆重的表彰环节把会议推向高

潮。会上，40家农资流通企业获得了华昌化工颁发的终端网络建设标兵奖、示范推广建设奖、最佳合作伙伴奖、年度销量明星奖和年度最佳贡献奖等5个奖项。分享喜悦的同时，获奖经销商代表还迫不及待地要分享一年来与华昌化工携手合作的宝贵经验。记者了解到，这些获表彰的经销商既有10多年的老伙伴，也有第一年合作的新朋友，在与华昌化工的合作中都不约而同地看到了希望，见证了奇迹，也获得了收益。尤其是今年华昌化工相继推出新产品，为差异化竞争奠定了基础，同时在贯彻“五位一体、多级协同、深度营销”全新营销理念的过程中，为经销商提供了更先进的思路和更充分的支持。

来自湖北监利的经销商杜道荣在会上表示，华昌化工产品全线升级，让他找到了新的利润点。今年科技型产品一经推广就深受当地农民喜爱，帮公司实现了经济和社会效益双丰收。河南内黄的经销商郭红彦认为，“五位一体、多级协同、深度营销”的营销理念对提升销量的效果显著。今年他与华昌化工合作举办了多场农民会，华昌化工还专门为他们配备了农化服务车常年在基层宣传，并在当地建起了葡萄、辣椒、小麦、玉米、花生示范田，不仅产品质量过硬，示范传播效果也十分显著。

记者从会上了解到，华昌化工自2012年提出深度营销理念以来，经过两年多的完善总结，从企业销售队伍到经销商都积累了很多心得体会，这些都将成为今后厂商合作共赢的宝贵财富，也让很多经销商看到了抱团打天下的希望。福建漳州经销商邱经理在听了经验分享后告诉记者，华昌化工全新的营销思路集成了行业先进理念，也与很多农资流通企业变革的思路不谋而合，再加上厂商配合，推广科技型新产品将是水到渠成。

应对挑战乘势而为

在华昌化工副总经理张汉卿看来，从厂家到经销商，今后的生产和营销还要在与农业形势的融合中继续升华。他在题为《凝聚共识，同创未来》的报告中提出，农资从业者要有做高效农业保护神的使命感，树立为农民提高投入产出比，为社会提供安全、环保农产品的价值观。他指出，今后以服务为核心的渠道才是符合市场需求的。这一渠道的特征就是以复合肥企业为主导，厂商共同联盟，并以提供服务为核心，为中国农业精准施肥提供全方位服务。

他表示，为实现这个目标，华昌化工提出了“五位一体、多级协同、深度营销”的理念，就是要通过厂商协同形成合力，共同提高管理水平、销售水平和盈利能力，为现代农业提供增值服务，开拓行业发展的新格局。

会上，华昌化工还邀请流通企业和媒体代表同台对话，就化肥行业变革及深度营销进行了探讨，为确立企业发展方向寻医问诊。

《农资导报》副总编辑郑红艳在对话中

表示，华昌化工的深度营销理念体现了差异化营销的特征。当下，土地流转、农资电商都是农资行业发展必须面对的新形势。在新形势下，运用好差异化战略，就能抓住机遇，乘势而为。苏农测土配方肥料有限公司董事长黄健康对华昌化工在产品研发方面的成就表示肯定。他认为，未来农资市场三种企业会立足：一种是有研发实力的生产企业；一种是具备农化服务引领水平的流通企业；一种是规模化种植农场。惠多利农资有限公司副总经理吴帆认为，对于农资企业而言，作物全营养施肥方案是未来的发展方向，华昌化工这几年在作物营养方面的研发工作已经走到了行业前列。《中国农资》执行总编辑孙立新认为，华昌化工在产品研发和营销理念上的方针完全契合当前农业形势，这也意味着企业已找到了破解未来挑战的有效方式。

胡波表示，未来农资生产企业的集中度会逐步提高，这意味着行业会经历一场严峻的淘汰赛，在这个过程中有准备的企业才能胜出。他指出，华昌化工在地理位置、资金实力、产品结构和人才管理方面具有得天独厚的优势，现在企业有针对性地提出在产品结构和营销模式上变革方向，是主动迎接变革、应对挑战，必将成为这场竞争中的强者。

记者从会上了解到，为了深入贯彻深度营销理念，2015年华昌化工将继续在广告投放、ERP平台建设、新产品研发等方面加大投入，同时进一步加强厂商间的协同合作，提高执行力，为农业增产和农民增收提供更多的增值服务。