和本报在宁波举办的首届农资电商大会的火爆一样，本次农资发展论坛上，农资电商话题炙热依然。最热的是农资电商，最难达成共识的也是农资电商。本报就农资电商对传统营销的影响划分了三个选项：没有影响、有一定影响和影响很大，据此结合11位代表观点归纳，结果发现三类观点基本势均力敌，比例分别是3:3:5。

这是一个有趣的答案。我们只能说，农资行业也患上了互联网焦虑症，面对互联网这个颠覆性工具，全行业还处在迷茫和高度的不确定当中。

但是，在另外一个层面观察，我们同样有一个有趣的发现：不管持消极态度还是持积极态度，绝大多数发言代表所在的农资企业都已经有所行动，都在悄悄布局电商。尽管农资电商的未来仍不确定，但农资行业仍然以开放的心态拥抱它，而不是被动的坐等和排斥。这是一种值得赞赏的态度。

事实上，虽然线上的电商尚未成型，但线下的影响已经蔓延。这种影响不仅仅表现在一些企业开始着手建设电商平台，还表现在农资企业借鉴互联网思维对传统模式的再造上。很多代表都提到，电商本质上不过是营销手段的一种，它最大的核心是强调用户体验，落实到操作层面就是注重产品质量和服务落地。从这个意义上而言，农资电商是否成功这个问题完全可以交给未来，借用互联网思维对传统模式优化和升级才是当务之急。而这同样是一种值得赞赏的态度。

江苏华昌化工股份有限公司总经理胡波：

电商无法颠覆传统营销

营销的本质是将产品变为商品，在这一过程中，电商无非是其中的一种手段。它不可能颠覆现有模式，我们不必过于担忧。

电商作为一个平台，它如同一个筐，不是所有的东西都能装进去的。电商的发展首先需要足够的用户，咱们的客户群在哪里？这个问题目前还有待观察。其次电商需要快速便捷的物流配送，农资线下配送目前还很困难，既难在成本，更难在快速，假如全国的农资都在短暂的用肥期内配送，如此庞大的运输量甚至超过春运，显然这是不现实的。

应该说，目前很多农资企业和经销商都有从事电商的想法，但如何做并不明晰。总之，电商是一种有效的营销方式，也是一种成功的盈利方式，但对农资而言，它只是现有渠道的补充，不可能颠覆。

湖北三宁化工股份有限公司总经理助理毛国斌：

线上展示线下专卖

电商对农资销售体系究竟有没有冲击，回答这个问题之前，我们不妨分析一下电商平台商潜在的客户群体。一是农垦系统，他们显然不可能成为农资电商客户；二是土地流转大户，他们最需要的是面对面服务，电商并不适合他们。如此只剩下零散的小户了，但随着土地流转进程加快，很显然留给电商的客户群体只会越来越少。

观察国外，无论是农业相对落后的东南亚，还是发达的欧洲，我们都还没有看到成熟的农资电商模式。

三宁化工在阿里巴巴平台上建立了商铺，但这是面向国外客户的，是为了让他们通过这个渠道找到我们。

所以，我认为目前电商平台最大的意义还在于展示，而在线下，专卖店有可能是重要的发展方向。三宁化工从2009年尝试至今，效果显著。因此，我们的观点是，线上展示和线下专卖店相结合应该是未来较为可行的营销模式，这样既不会错过电商机遇，也不会耽误线下销售。中盐红四方股份有限公司肥业公司副总经理陈国庆：

农资电商时机未到

农资电商作为大规模交易平台的时机还未到来，我认为当下更重要的是用电商所具有的互联网思维对传统的渠道、产品和服务进行审视，这种思维的核心就是要价格更便宜，体验更便捷。

一方面我们对农资电商应有清醒认识，另一方面也要积极面对。中盐红四方在天猫建立的网上平台将于年底上线，我们为此组建专门的队伍，计划在肥料小品类上先行尝试。

之所以说农资电商当下还难成气候，原因有三：一是用户。大家都在瞄准农场、合作社和种植大户，但事实上合作社形态严重不稳定，存在极大的交易风险；而在家庭农场等组织中，据我们的调研，专业农民通过网络交易的概率很小。二是外围环境。农村土地流转政策还不够清晰、农村金融服务体系不完善、农业存在很多无法控制的风险，这些因素都不利于农资电商发展。三是体验。农资作为特殊的商品，如果用户没有直接体验，很难让其在网络上直接交易。

河北硅谷肥业有限公司常务副总经理张鸿君：为新产品讲好故事

河北硅谷正式组建才三四年时间，但发展很快，这得益于我们产品创新的力度。比如，最近我们刚刚推出的国内首创的有机硅水溶缓释肥，对治理土壤板结和恢复农产品风味效果显著。

在营销上，我们通过讲故事的方式，向农民传递我们

产品的价值；在服务上，我们锐意创新，最近与中通公司合作开发了农化服务车，在突破农技推广最后一公里难题上做了积极探索，到本月底，预计有200辆农化车走进田间地头。

对于电商问题，我们的计划是在2020年上线。

西安德龙生物科技有限公司总经理张万里：

农资电商和传统渠道应融合

农资电商存在诸多现实困难，结合我身边的真实案例，我认为瓶颈至少有三：一是农资不同于快消品，农民购买农资理性得多，传统的零售商在交易中实际上扮演了担保的角色，这是农资流通中不可或缺的，而电商无法做到这一点。二是在产品选择上，对尿素等大路货，因为它的利润已经极其微博，显然不符合电商交易要求便宜这一特征；而如果选择销售高价格的高端肥料，农民是不会冒这个风险去网上交易的。三是从品牌上看，越是知名的品牌，线下网络越健全，越没有必要进行网络交易，而不知名的品牌农民又不认可。四是配送难题，农业用肥时间高度集中，农资电商在物流上很难保证。

我们不排斥农资电商，我们认为农资电商和传统渠道不是你死我活的关系，而是互相融合的关系。此外，对于大企业而言，建立自己的电商平台更合适。北京永盛丰农资有限公司副总经理李远见：

农资电商成熟还须10年

尽管有些农资厂家在电商领域开始精耕细作，但依

我在快消品行业多年的工作经验，农资电商发展速度不会太快。快消品的电商之所以能发展到今天这种地步，与快消品行业将渠道建设做得淋漓尽致有关。

对于农资电商，我们需要考虑几个要素：一，谁才是农资电商时代的消费者？是新型农民还是种植大户？这需要一个市场演变和推进的过程；二，物流因素，天猫等网上商城的快速发展促进了顺丰等物流公司的快速崛起，对于农资行业，如果在用户需要农资产品的时候，无法配送到位，不具备强大的配送能力和及时性不太好成功；三，服务和诚信，作为消费者一定会考虑产品的质量问题，网络购买农资产品如何退货？如果售后服务跟不上，第二单生意也就失去了。基于以上三点，我认为，农资电商初具雏形还需要5年时间，真正成熟尚需10年。

烟台众德集团有限公司姜玉强：顺势而行建网络实体店

对于电商，众德公司前期做过市场调研，经销商对此比较反感，但年轻的零售商表现得跃跃欲试。我的态度是，农资电商迟早会实现，但不会对传统农资销售带来颠覆。我们要以积极的心态去面对。

目前农资行业正处于整合阶段，将和农资电商有一定冲突。我们认为整合在前，电商在后。电商仅是销售模式中的一种，但在农资行业中品牌仍是核心，要求与服务相结合。农资行业在发展，农资电商也会随着电商的发展而发展，因此要有第三方介入解决现有农资营销中物流配送等短板问题后，农资电商才能实现和推广。众德明年也将随势而为，计划做网络实体店，但这只是一个载体，主要功效仍然是一个服务平台。

山东绿宝珠生物肥业有限公司市场部部长刘艳峰：

对接农场主技术服务更重要

山东绿宝珠生物肥业有限公司主要生产有机无机复

混肥，尽管说有机无机复混肥是未来的发展方向，但目前在市场的销售份额还比较小。所以，我们非常重视销售问题。公司在以往的销售过程中，主要用会议营销、观摩会这些传统模式，来让农民见证绿宝珠肥料产品的效果，进而由信任产生交易。我个人对电商的态度是：电商会对目前的农资销售模式产生一定影响，究竟多长时间会到来，形成多大冲击，跟土地流转速度有直接关系。

对于电商，物流瓶颈暂且不说，但农村现在种地的都是老人妇女的现实必须面对，他（她）们对于网络概念很模糊。而对于土地流转，大的农场主将更看重产品质量、品牌和服务。什么样的土壤种什么作物，农资企业提供什么的产品和农化服务都非常重要。所以农资销售线上线下一旦对接会对目前的模式带来变革。所以，在电商的运作中，农资企业不仅要提供市场所需要的产品，更要完善相应的服务，特别是种植管理技术。

安徽省司尔特肥业股份有限公司科长吴倩：

农资电商要数据先行

农资电商本身是对于农资传统销售模式的创新和发展，如果农资企业能运用大数据系统，分析出终端农民到底需要什么样的农资产品，就能更好地挖掘农户潜在用肥需求，而不应该是当前经销商推荐什么农民就用什么农资产品。目前很多农资生产厂家恰恰欠缺和终端用户的交流沟通，过分依赖经销商就会限制终端客户的挖掘能力。另外利用大数据系统还可以分析出土地的偏好，司尔特公司已经开始尝试，公司与中国农业大学等合作正在建设测土配方施肥基地，运用科技因素挖掘各地的土壤养分信息，进而提供合理的套餐肥料。目前很多用户不懂得上网，但是对于智能手机却不陌生，作为企业可以先开发一个企业APP客户端，在其中嵌入大数据模块，这对未来农资电商的发展很有帮助。

无锡保利化肥有限公司市场部部长胡玖飞：农资电商发展需要时间

据了解，美国农民与城镇人口比例为1:100，而中国农民与城镇人口比例达到1:2，因此两国农民的发展水平有巨大差距，这就决定了农资电商在中国发展仍需要时间。中国的电子信息化发展迅速，特别是在南方经济发达地区，与之相匹配的物流发展速度也非常迅猛。随着时间的推移，农民用肥习惯的改变和经济作物的支撑，3~5年后农资电商或许会有很大的变化。

成都市新都化工股份有限公司副总裁刘晓霞：电商袭来农资企业得益

我们现在对电商发展趋势有夸大的成分，它仅是一个互联网思维的模式，我们把它引入管理和工作当中，是一个有利的东西。我们对于信息的处理掌握，都需要互联网思维。电商的到来，意味着数据处理得快一点，别的没什么可怕的。

电商进入农资，其实困难会很多。尽管农资产品的信息流和资金流占的比重大，但资源流、物流、服务流的比重会越来越大，这意味着电商进军农资困难重重。对于资源性产品来说，电商是非常困难的，这就是阿里巴巴为什么不去开电商卖石油的原因。对于农资人来讲，应该用互联网思维来指导工作，开放性是应该的。

新都化工也在做电子商务类似的工作，但我们不叫电商。农资电商拿到资本市场上是很受关注的。现在一个世界很有名的风投公司盯上了新都公司的互联网交易平台，但因为各方面原因，目前尚未达成一致。对于农资电商平台，阿里巴巴和京东进来后他们卖什么东西值得探讨。他们要卖农资，首先要找的还是我们这些农资企业。譬如洋丰的磷肥占到1/10的市场份额，电商进来，阿里巴巴和京东必须会找洋丰。电商进军农资行业的程度越深，农资企业的地位就会提升越多。

作为真正在农村作电商平台探索的企业，我们必须设置很多模式，这些模式要让消费者有一个很好的体验感，这样电商发展速度才会快。农资电商平台的建立，绝不仅仅是一个平台的建立，有很多工作要做。因此，阿里巴巴和京东进军农资电商对行业是有好处的，会加重我们的经销话语权。

本版专题 本报记者吴俊生马彦平