翔龙品牌销售政策引起经销商围拍
经销商围观翔龙品牌包装袋
山东翔龙集团总裁徐辑孟介绍翔龙品牌定位
翔龙事业部总经理解若君致辞
应募而来的经销商坐满了会议室
经销商代表们认真考察脲醛肥样品
□本报记者吕海波
11月13日，在北方肥都临沂，记者见证了一场化肥营销的奇迹。仅仅一个多月的招募筹备，翔龙脲醛肥新品发布会吸引了来自山东、河北、江苏、安徽四省的120余位新客户，其中不乏年销售能力在万吨以上的大户。作为山东翔龙集团近期重磅力推的高端肥品牌，翔龙，这个一度被业界忽视的品牌，正乘风腾起。
品牌：出身豪门深孚厚望
翔龙，不完全是一个新品牌。
“翔龙不是刚刚注册的品牌。作为翔龙集团旗下核心品牌之一，翔龙与施可丰、赛洋等品牌一样，已存在多年。”会上，山东翔龙集团总裁徐辑孟透露，翔龙品牌有一定的市场基础。
翔龙与施可丰既然出自同门，为何影响力相差甚远？徐辑孟坦承，过去在集团大营销战略下，翔龙集团旗下肥料品牌的光环主要放在施可丰，翔龙品牌投入不够。
但翔龙正在脱胎换骨，浴火重生。重装上阵的翔龙，定位直指高端。在徐辑孟看来，未来重点打造翔龙品牌，源于集团公司跨越式发展的战略布局。
一是近几年翔龙集团销量的突飞猛进，重塑翔龙品牌是为集团公司肥料板块持续增长培育一支生力军。据介绍，在今年肥市低迷的情况下，翔龙集团肥料销量逆势大增33%。“翔龙集团要实现超常规、跨越式发展，必须对现有品牌进行重新梳理，激发品牌活力。”徐辑孟认为，在过去的大营销战略下，翔龙旗下品牌在一个县只设一个代理商，这已经制约了企业的发展。现在要把翔龙品牌拿出来单网运作，为那些有活力、想与翔龙合作的经销商，提供一片自由开拓、尽情翱翔的天地。
二是为适应现代农业的发展，翔龙集团亟需打造一个科技型高端品牌。徐辑孟透露，经过近10年的研发储备，翔龙集团同步营养系列、水溶肥系列、脲醛肥系列等高端科技肥陆续上市。这些都需要一个响亮的品牌来统一运作，翔龙品牌应运而生。
科技型高端肥的销售方式不同于传统
大路货，除了过硬的产品质量，还需要优质的农化技术服务。对此，翔龙事业部总经理解若君表示，翔龙品牌代理将立足高起点，打造一支完全独立、战斗力强的高端品牌销售渠道，未来将通过企业政策支持和品牌运作，让每一个做翔龙的经销商从产品档次到实际收益都产生自豪感。
“为了保证渠道质量，我们对经销商招募谨慎严格。这次会议之前只针对鲁、冀、苏、皖四省，下一步将向全国铺开，明年只放出200个县级代理权。”解若君说。
产品：首度亮剑直指高端
记者看到，作为翔龙品牌高调转身的
亮剑产品，全自动脲醛肥的科技含量艳惊四座。
会场外，翔龙全自动脲醛肥的包装和
样品受到一波波经销商的围观、品鉴。会场内，翔龙事业部农艺师的讲解更令观众拍手叫绝。
“翔龙全自动脲醛肥堪称肥料界‘高富帅’！”翔龙事业部农艺师李家利介绍说，除了出身富门、包装帅气，翔龙脲醛肥最有竞争力的是“三高”。
一是科技含量高。据介绍，脲醛肥由翔龙集团与华南农业大学樊小林教授历时三年研发而成。该项目的成功，不仅实现了产品技术创新的重大突破，而且实现了产品创新跨跃式发展。传统的脲醛制备是通过尿素与甲醛在反应釜内进行两步化学反应，但合成速效氮和缓释氮的过程工艺参数不易控制。而翔龙脲醛肥将两步简化为一步，脲甲醛100%聚合而成，成型的产品具有速效、缓效和长效“三效合一”的功能。
二是出厂质量高。据中国高浓度复合
肥成品检验标准：肥料水分含量应不高于2%，硬度不低于12牛，90%以上颗粒在1～4.75毫米，氯离子含量不高于8%；而翔龙脲醛肥的以上出厂指标分别达到不高于1.5%，不低于18牛，90%以上颗粒大小在2～4毫米，氯离子含量不高于1%。整体出厂质量指标远远超过国家标准。
三是施用作物产量高。据介绍，在把脲醛肥列为翔龙集团亮剑产品前，翔龙集团对该肥的施用效果进行了扎实的测产验证。从2012年起，翔龙集团联合农业部全国农技中心在山东、山西、安徽、湖北、广东、江苏、福建、云南、广西、湖南、四川、陕西和新疆等13个省份，针对水稻、玉米等大田作物和香蕉、苹果、冰糖橙、葡萄、茶叶等多种经济作物进行了为期两年多的试验。测产结果显示：在同等施肥量的情况下，较对比田块普遍增产10%左右。其中，鲁北地区的苹果测产，较当地农民习惯用肥增产29.9%～32.7%。
产品“高富帅”，价格体系走的却是高
性价比。“我们要把翔龙品牌培育成高端肥市场中最高性价比的代名词。施可丰肥料在行业内以性价比高而著称，翔龙品牌也要继承这一优良传统。”解若君说。
渠道：哄抢代理期待满满
在当前肥料品牌满天飞、产品种类多如草的大环境下，厂家想砸出一个新品牌，大多是费力大、收效小。然而，在这次会上，记者听到了渠道商们不一样声音。
“很早就想代理翔龙，但一直没机会！”来自山东平度的綦经理表示，抢到翔龙很幸运。作为2004年才起步销售农资的经销商，她刚入行就听说翔龙集团旗下的施可丰、赛洋等品牌质量可靠，价格竞争力强，但苦于当地已经有了代理商，几次争取都没如愿。
随着翔龙品牌逐渐从原有渠道中剥离、实行单网运作，綦经理感觉机会来了，率先抢到了翔龙在当地的代理权。2013年，她的翔龙品牌销量达到1600吨。今年当地大旱，销量虽没达到预期，但仍突破了2000吨。
之前没有定位为高端科技肥时，翔龙品牌主要卖的还是缓释长效肥，但綦经理基于高性价比和好肥效，在当地也打开了部分市场。“回头客很多，后来在当地就传开。有碰见不认识的人，都说有个叫什么龙的牌子，效果好。”綦经理后来终于明白，大家是在找翔龙。
来自黄岛开发区的柴方红今年才抢到翔龙代理权，他当场就订了当季度肥料400吨。“这个品牌关注很久了。我们当地靠近市区，省工省时的高端科技肥很有市场。现在能拿到大厂家的代理很难，我今天看了翔龙脲醛肥的介绍，在我们那儿有潜力。”
“今年我特意关注了翔龙脲醛肥的效果。缓释长效肥是前期不明显后劲儿足；而脲醛肥从前期就很给力，一直到后期不脱肥。有这个产品打前阵，明年销量很期待啊！”綦经理说。
