作物解决方案是大势所趋，那么如何制定作物解决方案呢？制定解决方案要重点考虑投入产出比，投入时要控制成本，而产出时，要使多重效益最大化。方案的实施要给农民带来多方面的收益，包括：农产品产量和质量提高所带来的直接效益、品牌效益、环境改善所带来的社会收益、从业者水平提高带来的发展潜力效益、经济发展带来的社会效益等。

方案并不是简单的产品组合，而是因地制宜，针对区域性问题给出的综合方案。

紧握核心产品谋求合作共赢

———访陕西标正作物科学有限公司市场总监景辉

陕西标正作物科学有限公司是一家集新型环保农药研发、生产和销售为一体的高新技术企业。公司控股股东诺普信集团是国内规模最大、品种最全的农药制剂生产厂家。标正公司从2013年8月开始做作物解决方案试点，苹果上开展的“好克利”保叶解决方案和“美乐”清园解决方案，水稻上的“顶妙四大名捕”解决方案，增产增收效果明显。标正怎么看待作物解决方案，他们如何实施？记者采访了陕西标正作物科学有限公司市场总监景辉。

全程作物解决方案很难实现

从概念上来讲，作物解决方案是农业规模化种植背景下的一种发展趋势。由于近年来国家涉农政策的改变，作物解决方案一时间成了国内农资领域一个比较热门的话题。为此，国内众多企业包括跨国公司在内纷纷喊出了全程作物解决方案的口号。据景辉介绍，从企业的角度来看，每个企业都希望在作物的每一个生长阶段都能用到自己的产品，但这一般很难实现。全程化的作物解决方案，事实上是作物理想化的工作状态。首先，从销售渠道来讲，一个公司作物解决方案所涵盖的产品不可能都在同一个零售店。其次，零售店面临利润分配问题，平衡各家的商品，有选择地销售，不可能一个作物的整个生长阶段都用同一个公司的产品。第三，跨国公司是作物解决方案的最早践行者，细分来看，都是针对作物生长的某个阶段，然后分步开展，从头到尾的十分少见。所以，企业开展作物解决方案一定要有自己的节奏，过度强调全程解决方案，有时会适得其反。

国内核心产品有待增多

在作物病虫害防治领域，国内企业与跨国巨头一直都存在不小的差距。景辉认为，这一差距主要体现在产品力上。国内企业缺乏真正意义上的核心产品来打开市场，以此为基础来做作物解决方案先天就有欠缺。目前来讲，国内农药行业同质化产品太多，缺乏专利和创新产品。以标正的“顶妙四大名捕”为例，一旦有企业推出类似的方案，就会对标正形成很大的冲击。所以，要想与跨国巨头抗衡，首先要选择几种核心产品在适合的作物上扎根下去，然后围绕该产品来做解决方案。再者，就是要聚焦某个作物特殊时期的用药。以苹果为例，保叶用药占到了整个生长期用药约60%，而国外公司在苹果保叶方面没有强势的产品。所以我们根据自己的优势，推出了“好克利”保叶解决方案并获得了巨大成功。目前，国内很多企业针对水稻纹枯病和稻瘟病推出的众多产品，正是找到了水稻用药的核心时期。

阶段性解决方案是方向

那么，作物解决方案究竟该怎么做呢？景辉通过大量调研，给出了自己的答案。他认为，其实作物解决方案的目的应该是针对种植大户，通过简化病虫害防治过程，达到省工省时、增产增收的效果。企业都有作物某个生长时期急需的解决方案，要做好作物解决方案，需要把握以下几个方面：第一，发挥自身核心产品的优势，做针对作物某一阶段的解决方案。根据自己的产品和作物的需求来做文章，在作物的样本市场做好试点。第二，谋求企业间合作，采取优势互补的策略，选择更宽泛一点的作物解决方案，但是面临经销商执行力方面的问题。第三，整合企业的时候选择选择有实力的企业、有核心产品的企业，这样才能真正实现实力的提升。第四，对企业最为重要的是要做好不同作物区域的划分，便于企业制定因地制宜的植保方案。目前，标正推出的“顶妙四大名捕”解决方案，正是针对水稻5个不同生长时期的阶段性产品的组合。

让作物解决方案实现多重效益

———访江苏辉丰农化股份有限公司副总经理王兴林

解决方案是当前植保热门话题，很多企业都在关注它。究竟什么是解决方案？江苏辉丰农化股份有限公司副总经理王兴林认为：基于让作物健康生长，为实现高产、优质、对环境友好的种植目标，制定科学栽培与管理的系统方案，可称为作物解决方案。

那么如何制定作物解决方案？制定

解决方案要重点考虑投入产出比。从投入来看，要控制好成本。让生产模式带来的系统管理成本减少。而从产出来看，收益越高当然越好。方案的实施要给农民带来多方面的收益：产量和质量提升带来的直接效益、品牌效应效益、环境质量提升带来的社会效益、从业者水平提升带来的长期发展效益、经济发展带来的社会和谐等等。

如何推行解决方案？解决方案的推出一定要在多方调研的基础上，推出方案的企业不仅要考虑自己产品的特点，还要结合目标市场的需要。建议企业先进行扎实的调研，了解生产实际情况。调研要细，比如针对种植者的调研就要包括：耕种习惯、知识结构、经济能力等等。针对作物的调研要包括：其成本上限、销售利润、品质要求等等。

一个好的解决方案是什么样的？王兴林概括起来就是：符合作物健康生长与高产要求、符合高品质农产品的消费要求、符合良好生态与环境的要求。由此可见，一个好的方案不是一下子就能提出来的，是要在符合当地、当前种植者拥有的平均专业技能的基础上，逐步改善、循序渐进。

农资人的使命之一就是把农民变成工人。把农民变成工人，就是用整套的方案来解决种植业问题，让他们只需按标准生产方案和流程做事，不要参与过多的决策。将来的合作社、大农场、一乡一品，都为我们把农民变成工人提供了机会。辉丰股份抓住这一即将到来的机会，已经开始在方案上做文章，谋求跨越式发展。

江苏辉丰农化股份有限公司水稻作物解决方案是这样设计和实施的。首先是根据水稻主要生育期所发生的病虫草害和需要的营养进行设计，配置可以解决问题的产品。其次把选择的产品在水稻上登记，进入水稻解决方案的产品必须登记在水稻上。再次是根据用药水平的不同、地区的差异、面积的大小设置全套解决方案。

把作物解决方案千锤百炼

———访美国世多乐（中国）有限公司营销总监吴昕明

美国世多乐集团公司自2005年在中国开展业务以来，公司根据中国的气候特点、土壤类型、种植习惯，引进了8个系列近30款效果显著的产品，并建立了覆盖全国的销售网络。致力于宣传和推广世多乐先进的理念、技术和管理方法，帮助种植者发掘作物潜力，提高产量和品质。

方案各异理念一致

吴昕明表示，作物健康管理方案是世多乐在上个世纪九十年代提出的高新理念，并在全球广泛推广的农业高新技术。当今世界著名的农化企业如拜耳、先正达、孟山都等公司都提出了作物整体解决方案相关理念。世多乐的突出理念更是让作物健康生长，增加投入产出比，减少农药残留和用量，为粮食供给和安全贡献一份力量。

关注内外因素对作物的影响

世多乐认为作物在生长过程中易受两大类因素影响，一类是外在因素，一类是内在因素。外在因素包括温度、湿度、

光照、养分供给、病虫害等等。任一外因的不适都将严重影响作物的生长，而诸多不良的外在因素又会引发另一类影响作物生长的因素，即内在因素，包括遗传潜力与基因表达。当作物遭遇任一不良压力时，基因表达都会受到影响。通常外在因素是内在因素的诱因，而内在因素是外在因素的结果。

吴昕明称，“作物健康管理方案”可以

促进作物自身基因表达最大化，提高对外界压力（外界环境、病虫害等）的抵抗力。作物从播种到收获每时每刻都在面临着不良环境气候的影响，因此世多乐从种子开始就采用抗氧化剂对种子进行处理，用以提高种子的萌发率和根系发育；同时针对植物不同生育时期的生长需求，采用不同的产品进行处理，提高作物对病虫害的抵抗能力，从而达到高产的目的。

结合实际才能更具竞争力

世多乐制定的方案并不是简单的产品

组合，而是因地制宜，综合考虑。在吴昕明看来，实施作物健康管理方案的关键有以下几点：其一，要了解当地作物亟需解决的问题，并针对问题出具方案；其二，出具方案要综合考虑气候条件以及配套产品；其三，推广过程有时也需要符合农业大背景。目前随着土地流转，吴昕明觉得时机在慢慢成熟，种植者正慢慢关注作物健康以及基因表达，他们有更好的专业背景和理解力，会更易接受。以前的小农思想对于5%的产量提升根本不屑一顾，但是种植大户会十分关注，而且农业配套设备也会更加完善，比如农业机械、滴灌设备等，因而作物健康管理方案更容易实现。

2014年，公司市场部和技术部结合中

国各地的情况，制定了部分作物的健康管理方案，有些已取得显著成效。像大田作物拌种，世多乐的抗氧化剂产品填补了拌种剂的空白，利于种子在不良的环境条件下萌发和根系发育。世多乐的努力，解决并减少了南方霜冻对香蕉的影响和损失。公司也在积极寻求新思路，积极推进与大型农药公司及种子公司的合作，进行产品及技术优势互补，完美结合，达到作物健康管理方案更佳的效果。