被采访人：《农资导报》第0006号特约读者服务站、济南富嘉农资有限公司钱彬 采访人：翟怡婷

农资圈子里大部分人都认为今年形势不好，不管是生产企业还是流通企业，想在销量上有突破，显然有难度。不过，济南富嘉农资的钱彬做到了：“现在农资产品的市场运营，价格已经不是第一位决定因素了，服务和品牌早已超过了价格，甚至夺走了价格对市场的决定权。”

富嘉农资地处山东省会，这一年济南肥料市场与全国的大趋势基本吻合。年初的低迷，年中的观望，年底的小幅上涨，很多经销商面对厂家的时候底气不足。销量与大形势还是很匹配的，与去年相比总量变化不大。最近几年济南周边经济作物发展迅速，对高端新型肥料的需求也逐渐增多。传统大田作物用肥量减少，主要在于种植面积减少。

根据国家大政策，合作社、家庭农场的发展突飞猛进，生产企业直供直销也不断介入，传统销售渠道肯定会处于被动状态，使经销商的盈利空间被压缩，生存环境愈发艰难。怎么办？把服务放到第一位，钱彬找到了方向。

首先，以富嘉农资牵头，成立了心正生态农业专业合作社，联合周边重点村党支部，建立“三加一”的新型合作模式。接下来是以合作社为基础，要求公司员工保证在基层的工作时间，将服务下沉到村、到户。这也是他认为目前经销商转型的最好方式之一———从流通商转向服务商。

钱彬说，未来经销商必须尽快转型和升级，建立一个适应现代农业发展速度和步伐的新体系，转型为能够下沉到合作社和种植大户中的新型农业综合服务型企业，否则经销商下一步的生存空间会越来越狭小。虽然有生产企业也在下沉，但到了基层，肯定是经销商更具有接地气的能力。当经销商把自身的转型做好了，生产商是不可能跳过经销商的。

年年都在提品牌建设，只有品牌，服务跟不上，也不能成事。章丘大葱享誉国内外，大大小小的相关合作社也在国家农业政策的引导下不断涌现。纵向看，一个农产品从无到有的全过程离不开农资；横向比，各家合作社多少都与农资流通企业挂着钩。而能真正打入合作社的企业，一定是在品牌之外的服务上下了工夫。服务，已经逐步占据了主导地位。

而服务也需要从泛泛提升到精准。

把农资送到地头，讲讲化肥怎么用，已经不能满足农民的需求。作物的全程管理、成本的综合掌控、农产品的回收销售、农产品价值的提升等，才是农民更需要的，也需要经销商在未来不断提升自我。

钱彬在接受记者采访时正在参加农业类MBA班学习。他说，这类学习培训班很多，不一定或者说一定不会因为上了某节课，就能让自己的事业有了质的飞跃，但触类旁通一定是学习的精华。“很多人在跨界，对农业一窍不通的都想在这个圈儿里分一杯羹。我们已经在农圈儿里摸爬滚打了这么多年，还打不出一片自己的天地吗！”