被采访人:《农资导报》第0006号特约读者服务站、济南富嘉农资有限公司钱彬 采访人:翟怡婷
农资圈子里大部分人都认为今年形势不好,不管是生产企业还是流通企业,想在销量上有突破,显然有难度。不过,济南富嘉农资的钱彬做到了:“现在农资产品的市场运营,价格已经不是第一位决定因素了,服务和品牌早已超过了价格,甚至夺走了价格对市场的决定权。”
富嘉农资地处山东省会,这一年济南肥料市场与全国的大趋势基本吻合。年初的低迷,年中的观望,年底的小幅上涨,很多经销商面对厂家的时候底气不足。销量与大形势还是很匹配的,与去年相比总量变化不大。最近几年济南周边经济作物发展迅速,对高端新型肥料的需求也逐渐增多。传统大田作物用肥量减少,主要在于种植面积减少。
根据国家大政策,合作社、家庭农场的发展突飞猛进,生产企业直供直销也不断介入,传统销售渠道肯定会处于被动状态,使经销商的盈利空间被压缩,生存环境愈发艰难。怎么办?把服务放到第一位,钱彬找到了方向。
首先,以富嘉农资牵头,成立了心正生态农业专业合作社,联合周边重点村党支部,建立“三加一”的新型合作模式。接下来是以合作社为基础,要求公司员工保证在基层的工作时间,将服务下沉到村、到户。这也是他认为目前经销商转型的最好方式之一———从流通商转向服务商。
钱彬说,未来经销商必须尽快转型和升级,建立一个适应现代农业发展速度和步伐的新体系,转型为能够下沉到合作社和种植大户中的新型农业综合服务型企业,否则经销商下一步的生存空间会越来越狭小。虽然有生产企业也在下沉,但到了基层,肯定是经销商更具有接地气的能力。当经销商把自身的转型做好了,生产商是不可能跳过经销商的。
年年都在提品牌建设,只有品牌,服务跟不上,也不能成事。章丘大葱享誉国内外,大大小小的相关合作社也在国家农业政策的引导下不断涌现。纵向看,一个农产品从无到有的全过程离不开农资;横向比,各家合作社多少都与农资流通企业挂着钩。而能真正打入合作社的企业,一定是在品牌之外的服务上下了工夫。服务,已经逐步占据了主导地位。
而服务也需要从泛泛提升到精准。
把农资送到地头,讲讲化肥怎么用,已经不能满足农民的需求。作物的全程管理、成本的综合掌控、农产品的回收销售、农产品价值的提升等,才是农民更需要的,也需要经销商在未来不断提升自我。
钱彬在接受记者采访时正在参加农业类MBA班学习。他说,这类学习培训班很多,不一定或者说一定不会因为上了某节课,就能让自己的事业有了质的飞跃,但触类旁通一定是学习的精华。“很多人在跨界,对农业一窍不通的都想在这个圈儿里分一杯羹。我们已经在农圈儿里摸爬滚打了这么多年,还打不出一片自己的天地吗!”