在基层经销商普遍感到资金周转困难、销量下降、生意难做的时候，山西万荣县汉薛镇西景村农资经营户王建生却把生意做得顺风顺水，近几年营业额都在1000万元以上，超过了一些中等批发商的销量。王建生认为，这是他坚持只做大品牌、始终把使用效果放在第一位、不断积累人脉的结果。

王建生从19岁开始做农资生意，20多年始终没有离开过农资领域，先是在县农资公司上班，后来就自己开店。20多年来，王建生逐渐形成了自己的经营理念。笔者与王建生交谈，听到他用得最多的词语就是合作。王建生认为，合作就必须“双赢”，就是让他的用户先获得收益，其次才是他的经营效益。没有用户的收益，他的效益就很难保证，也很难持久。如何保证客户

利益？最有效的方法就是选择大品牌，把产品效果做到最佳。

笔者在王建生的库房，看到的都是国内大的复合肥、水溶肥、生物菌肥和进口农药品牌。“选择大品牌，说起来容易做起来难。”王建生说，因为大品牌普遍技术含量高，生产成本也高，给经销商留的利润空间相对较少，有些经销商就不愿意经营。还有些经销商经营大品牌只是装点门面，更多的还是卖利润较高的低端产品。像他这样只做大品牌的，其实并不多。

王建生认为，经营大品牌其实一点不吃亏。因为大品牌效果好、农民认知度高、市场持续性好，销量会持续上升。以“德龙12菌”为例，2009年他的销量才20吨；去年就突破了100吨；今年前9个月已经达到100吨，加上后几个月的销量，全年肯定能超过150吨。而他周围的同行，因为选择不当或见异思迁，五六年间换了好几个菌肥品牌，换来换去的结果是既丢了销量又失了人脉。

因为王建生和他的用户之间是一种“合作”关系，地位均等，所以不但不用“巴结”客户，甚至还有些“强势”：到他店里来的客户，用肥用药都是他说了算，而且必须全部由他一家提供。王建生说，这不是店大欺客，主要是为客户负责。“自私一点讲，也能厘清责任。所有产品都由我一家提供，用好了客户会认为是我的产品好，万一出了问题也不会发生扯皮的事情。”

王建生的“强势”，一半来自对产品的

信任，还有一半来自他所谓的“差异配肥”。

对大用户的果园他都会定期“密访”，

根据树势和存在的问题，差异化制定用肥用药方案。王建生说，他对有些果园的熟悉程度甚至超过了园主，往往是还没等客户上门，他的方案就出来了，让客户心服口服。西杨李村吴斌道有7亩10年生的桃园，5年前因为根腐病连年死树，到2010年已经死掉了150棵，还有200棵染上了根腐病。万般无奈时，他找到了王建生。王建生根据根腐病产生的原因和发病机理，让他用上了“德龙12菌”，用后第一年死树现象就得到了遏制，以后每年“德龙12菌”的用量都在加大，不但再没有发生死树现象，树势还得到了恢复，收入也从2011年的11万元增加到了去年的14万元。吴斌道说，今年他的1亩桃树因为邻家焚烧秸秆时被烧死了，另外6亩桃树结的桃卖了14.8万元，把濒临毁弃的桃园变成了周围最好的丰产园。