□本报记者黄志坚

1984年入行，1990年开农资店做零售，2000年转批发，2007年建起销售网络。在30年的农资历程中，郑学刚的每一步都是稳扎稳打。如今他的河北辉腾农业科技有限公司作为衡水的市级经销点，经销网络遍布150多个乡镇，年销量达3万吨，销售额过亿元。在同质化、合作社等大潮的涌动下，郑学刚利用自己的四个“法宝”组成一艘大船，保证了在大潮中稳立浪头。

贴近市场前沿抓商机

农资消费者是农民，而农民一般只呆在村里和地头。所以，即使2000年以后郑学刚的业务转变为批发，他还是经常往地里跑。因为在地头才能知道农业最真实的情况，倾听农民对于自己所经营产品的真实评价，并得到关键信息：农民究竟想要什么产品。“做农资苦、累，就体现在要经常下乡。但干一行你就得了解一行的特点。”现在，农民需要土地流转，需要合作社的支持，而且政府也在大力推进。所以，郑学刚去年组建了河北亿田种植业农业专业合作社，流转了3000亩地，探索经销商在新时期的转型道路。

作为农资经销商，他能以最低成本为合作社提供农资，并邀请了县农业局专家作为技术支持。仅仅经过一年的发展，他的合作社已成为县级示范合作社。为此，县里也提出了新的要求，希望郑学刚打造一个市级示范合作社，并发展标准的万亩良田。“合作社是行业的发展趋势，你不接受这一趋势，那肯定会被淘汰。经销商做合作社有天然的优势，在政策利好情况下，一定要把握住！”郑学刚显得信心十足。

倚仗企业谋发展

企业研发和推出一个新产品，都会召开经销商大会，给出优惠政策，目的是促进新产品快速切入市场。但是，很多经销商都会抱着犹豫的态度。因为新产品的到来会占用很大一部分时间进行前期推广，而且在刚开始的两三年时间里，农民也都在观望。因此，不但推广起来非常辛苦，还容易对已经打开局面的老产品销售造成影响。

而郑学刚对于企业的新产品有着敏锐

的洞察力。因为他经常下乡，他知道新产品在农民中的生命力有多旺盛。譬如近几年，石家庄双联公司研发的“菌粒饱”微生物肥料和“双联”网控缓控释肥，郑学刚第一时间就在全部网点布置试验示范，组织农民观摩。现在他代理的双联牌肥料销量达一万吨，在河北省他是双联的销售冠军。

布点建渠道上规模

郑学刚对市场灵敏的嗅觉、推广新产品快速的执行力，让很多企业都对他抛去橄榄枝。目前他代理了石家庄双联、江苏阿波罗、山东金正大等6大企业的产品。当然，这也源于他对“渠道为王”的深刻理解。“在2007年的时候，我才完全组织起自己的渠道，手上150多个网点都是我一个个跑出来的。找一个，扶持一个。在我的帮助下，现在最差的网点也有50万元的固定资产，最多的达200万元。”对于渠道网点，除了大企业大品牌的产品支撑外，郑学刚做得最多的就是资金支持。

经营化肥的成本很高，因为农民一般都赊购。为此，他对每个网点都进行免息预付款管理。譬如这季肥料总额为50万元，那么零售商只要给20万元，另外30万元由郑学刚先行垫付。待农民卖出农产品、零售商收回肥料钱，郑学刚才能收回30万元。而这放在渠道里的30万元却是郑学刚从其他渠道贷款而来的，不过，其中利息完全由他自己承担。“现在化肥难做，不通过预付款根本没法做。”虽然挣得利润变小，但上有大企业支持，下有150多个网点发力，郑学刚的规模经营道路走得越来越通畅。

执拗服务抢市场

虽然年销量达3万吨，不过，郑学刚的

公司里只有10个人和3辆农化服务车，高效的运作让他们的工作非常繁忙，天天都往地里跑。为了使农民更好地了解新产品，学习新技术，他们每年都会举办150多场田间示范观摩会。

现在很多企业都到村里讲课。课讲得多了，农民也觉得腻了，有时候只有几个农民听。不过，郑学刚对业务员要求更苛刻：每次下乡，必须讲课。只要有一个老百姓在听，我们就得讲下去。“做比不做强，只要大胆去做，不论好与不好，绝对有回报。”这就是郑学刚执拗的农化服务精神。