□本报记者王军

从去年下半年以来，农资市场一直低迷运

行，大家都在为出路而奔波。随着土地流转和规模农业的兴起，农资经销商如何规避冲击？如何让生意做得更好？带着一连串问题，记者与河南濮阳市多年从事农资经销的濮阳金丰源农化有限公司总经理刘翠兰进行了一番探讨。

从给别人打工起家

刘翠兰回忆道，17年前，农家出身的她步入农资大门，从给别人打下手起开始了自己的农资生涯。1997年，有了一定经验的她从亲戚家凑了几万元钱，注册了自己的公司，当起了农资老板。

她的第一单生意就是代理心连心尿素。八年来，她将心连心尿素一个单品从几百吨推广到几千吨，创下了该产品在濮阳地区销售的冠军，而且在基层建起了160个分销点。八年的风风雨雨，让她对农资销售有着特别的感觉。她表示，一个好品牌、一个好产品能成就一个人的事业。金丰源农化是跟着心连心这样一个好品牌成长起来的。回忆起与心连心的合作，她深有感触：“近年来心连心推出控失尿素。这个新产品农田试验效果非常好，产品一进市场，就引起用户关注。当然，销量也在不断增长。销得多，不仅代理商有

利润，而且农民得到了更多实惠。”

谈起推广控失尿素成功的奥秘，刘翠兰

说了两个字：服务。近几年，金丰源农化与心连心联手，在周边十几个村（镇）中选出上百个示范户开展科学种田跟踪试验，并编写了一套实用的《科学种植》宣传资料，利用下乡走基层免费发放给农民。据不完全统计，自2006年以来，累计举办测产观摩、农化宣讲、种植服务、送肥活动等多种形式的普及农技知识活动400场（次），直接培训服务农民上万人（次）。目前，这种服务模式伴随着心连心控释尿素在濮阳生根、开花、结果，当地产品普及率由15%提高到60%，个别地区高达85%，成为濮阳地区农业种植的主流产品。

助农民改变施肥习惯

河南是粮食主产区，多年来农民一直沿

用传统施肥习惯，大田作物用尿素和二铵。近年来随着新型肥料的迅速发展，农民的施肥观念在转变，种地讲成本、讲投放产出比，对经销商也提出新要求。过去心连心的尿素、复合肥在濮阳畅销，现在心连心推出了控失尿素，让农民接受，就需要通过试验示范来启动市场。

“我们在濮阳县梁庄乡霸王集村杨同林

家的小麦上进行传统施肥与控失尿素的对比试验。”方案一：传统施肥亩用30公斤尿素＋50公斤二铵，返青时追施尿素20公斤左右；方案二：采用控失尿素30公斤＋50公斤二铵，不追肥。小麦收获时单打单收测产。方案二的小麦亩均增产150斤，扣除农资投入，净增收200多元。农民心服口服。

杨同林告诉记者，他家小麦用心连心控失尿素，免追肥，亩增产10%以上，让他从根本不信转变为批量使用。“我不仅在小麦上继续用这个好产品，在玉米上也用，还要向周边种植户宣传，让大家都能用上好肥料。”

刘翠兰表示，现在农资生意不好做，经销商要想生存下来，首先要转变思路，创新以服务为平台的营销模式，让服务为产品销售开路引道。其次要拿到好品牌，用好产品来吸引消费者。再者做好销售预测，适量进货。最后是提升服务水平，帮助农民使用新型肥料，既降低农业生产投入还能增收。

做生意要对得起农民

刘翠兰说，她做农资生意不搞价格战，不卖假货，不做坑农害农的事，对得起农民，依靠诚信经营赢得了客户信任。

当年她的门店开张后，遇到的第一个问题就是如何让大家相信。她发现，一到农资销售旺季，电视广告、宣传车、门店推广搞得好不热闹，但效果并不好。农民觉得是在卖狗皮膏药，不相信。所以她决定在诚信上多下工夫，用“笨”办法赢得客户的信任。

农户来店里咨询，她从不怕麻烦，用什

么肥料、用多少斤，她一一解释清楚。农户要货了，她称好装上车，交代应注意的问题，把客户送走；有用户打来电话，说要啥品种、要几斤，她先解释清楚，然后把货准备好，农户让送到家就送到家，让送到地里就送到地里。一来二去，大家对年轻的她有了好印象，回头客越来越多。今年5月的一天清晨5时，一个镇上农户打电话想要6袋控失尿素，她赶紧与丈夫把肥料送到了地头。“看到我这么实在、辛苦，赊欠的农户越来越少了。”

努力换来了丰厚的回报，刘翠兰的农资生意红红火火，成了当地农资一条街上的佼佼者。当问她未来的打算时，她说：“我的梦想就是让金丰源农化成为百年老店。”