□本报记者吴俊生 通讯员何婷

在一些惯性思维的人看来，渠道创新就是要弱化甚至摒弃传统的农资流通链条，渠道转型就是去对接终端。新的市场格局下，我们应如何看待传统的农资流通渠道？日前，在安徽池州中盐安徽红四方股份有限公司核心客户秋季销售沟通会之后，中盐红四方公司红四方肥业副总经理陈国庆收到了这样一则短信：今天的会议展现了红四方厂商一体的凝聚力！我是个不善表达但骨子里崇尚“士为知己者死”的人，无论多难，我都要全心致力于实现红四方销量在宣城由目前的单品牌第一到再翻一番的目标。

这是一位经销商对追随多年的合作伙伴的感言。感言的背后，它彰显的是红四方渠道创新的不变理念：面对市场新的考验，红四方将打造更加坚实的厂商一体化营销堡垒，带领经销商共成长。据记者了解，正是得益于对渠道的激活和强化，截至7月上旬，红四方已完成了秋季目标销售量的一半以上。

共成长———为渠道建平台

2012年后，整个肥料行业陷入长周期低迷，今年更是跌入2008年以来的最低谷。严酷的市场让厂商关系经受考验，特别是在渠道转型的大潮之下，很多人感到困惑：渠道创新就一定意味着传统农资流通渠道的弱化吗？

答案是恰恰相反。中盐红四方公司总经理方立贵认为，当前，传统营销渠道仍然是应对市场挑战的法宝，要坚定不移地巩固传统营销渠道模式。陈国庆也认为，在新的行业格局下，随着竞争加剧和市场分化，未来厂商之间将会由传统的松散型关系变为更加紧密的战略合作伙伴关系。

作为全国最早的肥料生产企业之一，作为一个有着60年文化积淀的红色品牌，红四方正是凭借厂商共赢的合作理念，赢得了一大批遍布全国的忠实粉丝。安徽蒙城经销商徐标经营红四方15年，复合肥年销量达1万多吨，他对此感触最深。他说，之所以红四方厂商关系和谐，一是源于企业高度的社会责任感得到了大家认同，二是源于公司携手经销商共同成长的理念。“事实证明，我十余年的追随是正确的。”

为经销商搭建发展共赢的合作平台，并为这个平台不断丰富内容，这是红四方构建更紧密厂商关系的基石。最近3年，由于赊销严重和行情低迷，导致众多经销商在旺季来

临时常常面临资金不足的窘境。红四方敏锐地把握住了这一动向，针对今年秋季市场，及时推出了经销商融资平台。根据安排，红四方与华夏银行达成合作协议，由公司担保，为红四方旗下代理商提供低息贷款。作为这一融资政策的首批受益者，安徽利辛县经销商高峰止不住连连称赞：“放款快，手续简便，利息只有通常一半，这一招对我们最实用！”

谋创新———为渠道添活力

红四方是一家老字号国有企业，但它

并不缺乏民企的灵活和进取。问渠那得清如许，为有源头活水来。安徽天长县代理商陈娟说，红四方在每年、每个销售季节都会推出新的技术和产品，既满足了现代农业需求，也保障了市场活力。

中盐红四方公司副总经理陈勇将此归结为“持续创新”。陈勇说，红四方在产品创新上只做加法，不做减法。仅以今秋市场为例，公司在保证普通肥供应基础上，重点对新型肥料进行了再升级，一次性推出了控失肥、缓释肥、抗旱肥、新型尿素等新品。红四方是国内控失肥开拓者和推广领军企业，今年他们进一步优化了配方，并添加了腐植酸和各种中微量元素，产品效果得到持续强化。此外，由红四方和中国农业大学联合推出的红色经典缓释肥也正式面世。“这是国内缓释肥领域独具个性的一个品牌，它在生产工艺上有较大幅度的创新。”

创新无止境。面对互联网大潮，红四方

积极探索新的传播渠道，以便更好地服务经销商，打造更密切、更互动的厂商协作平台。据记者了解，红四方已经开始着手实施

全网营销，其中包括微信微营销等措施，使经销商与企业沟通更加便捷，解决已经关注红四方的受众群体如何能持续关注红四方发展的问题；同时，与国内顶尖的网络平台合作，解决尚未关注红四方的受众群体如何了解红四方的问题，在他们中间树立红四方良好的企业形象。

塑品牌———为渠道赢未来

随着肥料行业集中度的提高和农业规模化的推进，可以料想，未来经销商的数量会越来越少、越来越大，经销商的客户也会越来越少、越来越大。因此，不难想象，未来企业和经销商之间的合作只会越来越紧密，最终结成厂商一体化的战略伙伴。基于这样的判断，红四方又该如何给这些携手一路走来的伙伴们一个清晰的未来？对此，陈勇的回答是：坚持品牌制胜策略，品牌的价值在将来会日益凸显。

作为农资行业屈指可数的老国企，红四方肩负着国家几代领导人的嘱托，60年间形成了农资行业独具个性的红色品牌形象：诚信、务实、奋进。面对明天，红四方正在规划一幅宏伟的蓝图。

一是产能规模继续扩张。据介绍，投资

114亿元的红四方多元化产业基地已经在合肥建成，其中复合肥产品作为红四方的主力产品，年产能已突破100万吨，加上红四方在安徽肥东、湖南株洲两套装置，总产能已达到150万吨。为了保证与品牌影响力相一致的产能规模，未来几年内，根据规划，红四方将进行低成本扩张，实现总产能超300万吨。

二是品牌形象持续提升。据陈勇透露，目前红四方在安徽省是当之无愧的第一品牌，销量全省领先。未来，随着红四方产能的持续释放，公司将围绕品牌塑造展开一系列大策划、大推广，营造强大的品牌影响力。

“红四方已经进入发展和转型的跨越期，我们一定要带领红四方经销商一起成长，引导他们跟上行业和企业前进的步伐。”陈勇坚定地说。