□石千里
今年上半年，在农资市场普遍疲软、菌肥市场竞争异常激烈的情况下，西安德龙生物科技有限公司销售量比去年同期增长了15%，虽然没有达到预期增长率，却仍然延续了从2004年至今持续10年的增长态势。该公司总经理邢思超认为，这是他们不断研究市场、适应市场，不断加大科研投入的结果，是市场教给了他们做产品、做服务、做品牌的方法。
研究市场才能把握大势
邢思超说，从西安德龙步入
菌肥领域算起已经有19年的历
史了，这期间经营不景气甚至倒闭的企业
不在少数。这些企业分为两种情形：一种是
没有把菌肥当做一种事业去做，看到有些
菌肥企业经营不错，自己也想捞一把，不管
捞没捞到，最终都是以产品退出市场而告
终；另一种是有做大菌肥企业的愿望，也有
投资意识，但老是找不到市场切入点，钱没
少花，结果却事与愿违。从一开始，西安德
龙就立志做全国生物菌肥的第一品牌，在
科研方面的投入也一年年加大。但投入大
不一定就回报高，德龙人从同行的教训中
意识到，闷着头搞科研是计划经济的做法，
以市场为导向的科研投入才能事半功倍。邢思超举例说，最初他们的产品叫“生
物固氮肥”，其含义是能把空气中的氮气转
化为氨，减少农民氮素化肥投入，产品效果
也被农民认可。但随着果树、大棚菜等高附
加值作物化肥用量加大、复种指数提高，防治根腐病、抗重茬、破除土壤板结成为农民关注的焦点。而农民在一季作物中只使用一种菌肥，所以把各种功能的菌种囊括到一种菌肥产品当中肯定受欢迎。于是，西安德龙组织科研力量，有针对性地选育菌种、开发产品，“12菌”系列产品就是基于这种需求开发的。因为这种产品模拟了土壤微生态环境，综合解决了土壤中的各种问题，因此很快被市场接受和认可。
第二个例子是菌种芽胞化技术的应
用。2006年，西安德龙针对东北地区的大豆开发出一种液体菌肥产品，叫大豆根瘤菌，试验阶段的产品效果非常好。等形成商品后，由于活体菌种在不停地繁衍、运动而产生气体，导致瓶体胀气变形，商品外在性状变差，最终断送了这个产品。西安德龙经过深入分析研究认为，只要解决了菌种芽胞化问题，让菌种暂时处于休眠状态就不
会产气。在有关科研机构的支持下，这一技术难题很快得到解决。现在，依靠这项技术，西安德龙不仅开发出发根壮苗菌、培根、菌医、根满园、农用生化菌等液体菌肥，还提高了固体菌剂、生物有机肥等产品的抗逆性。
换品牌不如延伸品牌
邢思超认为，老老实实做产品、做品牌不光是道德层面的要求，更是企业经营的需要。一个品牌的树立，要耗费很多的人力、物力和财力，如果因质量存在瑕疵导致品牌夭折，损害的不仅是农民的利益，企业的损失可能更多。有的品牌刚有了一些知名度就因为这样或那样的问题在市场上难以为继，企业不得已就得更换品牌。而西安德龙做品牌的思路是：在现有技术能力下努力做好每个产品，在技术有了新的突破后再根据市场需求进行品牌细分或延伸。
西安德龙新开发的“大田作物家家配”就沿用了“12菌肥料家家配”菌种构成，又能针对性解决大田作物的突出问题。比如采用油脂包膜技术后，不潮解化肥，解决了机播问题；添加纤维素分解酶，加快了还田秸秆腐熟速度。很多经销商认为，目前针对大田作物的菌肥很少，“大田作物家家配”无疑进入了菌肥市场的蓝海，加上“家家配”品牌已经形成的知名度和美誉度，因此他们都愿意把它作为支柱产品长期经营。邢思超认为，这是品牌的魅力，也是品牌延伸和细分的最好例证。
邢思超介绍，前不久从辽宁传来好消息，连续使用“菌医”灌根或冲施后，大棚菜的根结线虫得到了有效控制。使用方法为：已经发生根结线虫的大棚先用阿维菌素灌根，再连冲3次“菌医”，不但控制了当年的根结线虫，第二年也没有发生。预防根结线虫直接冲施“菌医”，也能起到同样的效果。邢思超说：“根结线虫被认为是大棚菜的癌症，目前还没有有效的解决办法。农民对‘菌医’的防治效果比较满意，说明我们这几年在防治根结线虫研究上的心血没有白花。但我们没有满足，目前我们正在和中国农科院有关课题组合作，以便进一步完善产品功能，然后将‘菌医’品牌延伸，开发专用型产品。”
精耕市场让效果看得见
微生物是一个神秘的世界，农民在肉眼看不到又对这个神秘世界缺少了解的情况下，只有靠效果说话。邢思超说，把看不见的菌变成看得见的效果，靠的是产品质量；把看得见的效果变成更多用户对品牌的认知，靠的却是传播的方法和手段。
西安德龙传统的做法是召开现场观摩会，或者是把农民的使用效果拍成视频，再传播给更多的农户，每年光刻录碟片就有数十万张，对传播德龙菌肥效果起到了应有的作用。邢思超说，今年4月，公司开始在渭南电视台宣传招募示范园活动，连续使用“德龙12菌”3年的农户均可报名，给出的优惠条件是由企业提供全程技术服务、免费提供叶面肥。几个月来，西安德龙渭南办事处电话几乎被报名的打爆了，企业人员马不停蹄地筛选示范户、制作牌子，兵分5路加以落实。西安德龙的目标是，今年完成1000个示范户，3年完成1万个。邢思超说了两个没想到：一是给示范户栽牌子对周围群众的带动作用，现场订货最多时达到37吨；二是本以为对示范户最有吸引力的是技术服务和赠送叶面肥，而农户更看重的一点是让他们的果品好销了。果农说，把“德龙12菌优质高产示范园”牌子栽到自家地头，不费口舌就能吸引客商。
