□本报记者 赵文龙王爱娥

中农集团控股股份有限公司承

接了中国农资集团本部化肥业务的

整体资产，以化肥相关业务为核心，

是集化肥生产、销售、进口及农化服

务为一体的现代企业。作为公司直

属业务部门，产品研发营销二部被

寄予厚望，被称为公司的“特种部

队”。这个队伍也没有让总部失望，

目前已经成立了北方销售公司、西

北销售公司、黄淮海销售公司、安徽

销售公司、南方销售公司和华东销

售公司等六大销售公司，正摩拳擦

掌，向全国各个战区发起进攻。记者

在采访这支队伍的总指挥王根杰过

程中，可以感觉到他对打赢这场攻坚战充

满了信心。

传统化肥优势殆尽

当下，肥料行情低迷，企业产销陷入困境，传统农资制造业中的机遇与资源不再有优势。传统复合肥产品的利润对经销商已无吸引力，有些市场的销售甚至要采取搭售或捆绑形式，更为严重的是代销赊账已经泛滥成灾。尿素跌破10年来历史最低点，以至于谈“尿”色变，很多厂商得了“糖尿病”。

王根杰说，肥料市场的竞争惨烈程度丝毫不亚于其他任何一个产品，这是市场成熟度不断提高的必然，也是行业洗牌的必经过程。2014年，国内尿素、钾肥、磷复肥价格走低，市场表现低迷，在助长赊销之风后，更让流通领域陷入了观望和悲观的境地。单就市场因素来看，超过4000家的生产企业及超过亿吨的产能，使“产能过剩”成为复合肥领域永远都无法回避的现实问题。

为了适应市场需求，各企业都在积极布局新型肥料市场，走“差异化”道路。凭借多年的市场经验和敏锐的观察力，王根杰嗅到了市场变化的气息。他说：“我们在走访市场时发现一些新变化，经销商加大了对差异化产品的投入力度，减少了传统复合肥的经营量，小肥种成为业内的热门。”

“在现代农业发展过程中，新型肥料顺

势而生。冲施、滴管技术的应用带动了全水溶肥的发展，生态农业可持续发展的理念带动了土壤改良肥、生物调理剂、生态肥料的发展，高效农业的发展带动了功能性肥料和硝硫基肥料的发展，人力成本的增加带动了缓控释肥料的发展。这些差异化的肥料品种已成为经销商手中的香饽饽。”王根杰表示，由于不同地区的农业发展水平不同，土壤、气候、环境、作物品种也存在很大差异，对农资产品的需求迥异。目前，发展生态农业的理念已经深入人心，农业生产亟需节能、高效、环保、增产的肥料产品。因此，新型肥料的研发和经营是农资产品的发展方向。

机遇与挑战并存

低迷的市场无疑一个巨大的挑战，让中国的农资企业苦不堪言。而当前中国农资制造业进入门槛较低，企业众多，鱼龙混杂，多数企业仅偏安于一隅，依靠价格等低层次竞争手段在局域市场上生存。整个农资行业的产业集中度和品牌集中度都还比较低，真正意义上的冠军企业或领导企业很少。

王根杰认为，过去的20年是产品机遇及资源机遇并存的时代，一个好产品或者一个好的品类就能让一个企业脱胎换骨，或者是背靠着资源和资本优势坐享“靠山吃山，靠海吃海”的江湖。而今，这两个机遇都已经关闭了时间窗口。农资企业要想在新形势下保持竞争力，需要把握住机遇，在成本、品牌、管理、技术、服务等方面打造领先优势，就能够获得最大的发展。接下来的10年将是营销机遇时代，更是各个环节渠道资源、利益共同体整合的时代。农资企业要对现有产品线进行科学梳理和规划，从中筛选出易于促销推广及广告传播的核心产品来。同时要注重激发经销商和零售商的热情和动力，把更多的人力物力都投入到新型肥料中来，形成新型肥料企业的销售团队和经销团队并肩作战的局面。围绕品牌差异和产品聚焦，对目前单薄的终端形象和规格不一的产品陈列进行系统整合与活化，让终端成为最有说服力的“促销员”，并在消费者心中占据某个品类概念，形成自己的区隔，从而参与竞争并主导市场。

王根杰表示，现在是正本清源的关键时刻，复合肥的技术创新与产品开发必须顺应现代农业发展需求，做到精细化、精准化、经济化，同时这也是新形势下农资产品转型升级、营销创新发展的需要。企业要结合自身优势，因地制宜，脚踏实地，精耕细作，不可浮躁，不可急功近利。

打造农资“特种兵”

正是凭借差异化的产品和差异化的战略，王根杰带领的队伍虽然成立时间不长，却已经取得不错的战绩。

他告诉记者，具有特色的差异化优质产品和准确定位是会议营销成败的关键。“多酶金”系列肥料是公司新近推出的差异化产品，产品中添加的“多酶金”是利用高科技手段提纯的多营养生长因子，富含氧化还原酶、转移酶、纤维素酶等多种植物营养元素，是一种大分子有机物的复合体，具有吸收快、利用率高、调控作物生长，以及改善作物品质和土壤中碳氮元素供应状况等特点。施用该产品后，有利于土壤有机质的分解和腐殖质的形成，可以极大地促进作物对养分的吸收，提高肥料利用率。

正确的会议营销定位，加上严谨的准备过程，奠定了会议营销成功的基础。“一方面，我们要注重利用好手里的营销工具；另一方面要随时掌握市场竞争态势，不断用新掌握的理论去创新和改变。这时的会议营销创新其实已经不是一种营销模式上的创新，而是上升到了重新构建商业模式的高度。”王根杰说。

具有竞争力的差异化产品让王根杰充满信心，而更让他引以为自豪的是他的营销团队。

“由于受国内外大的经济环境影响，2014年化肥市场或将继续维持低迷的态势。这对于我们这个一切从零开始的部门来讲，要想另辟蹊径，分得一杯羹，困难之大可想而知。”王根杰说，“虽然产品研发营销二部刚刚成立三个月，但已经能够正常开展营销工作。从部门成立开始，我们陆陆续续招聘了60人充实到销售队伍，他们自始至终战斗在市场一线，夜以继日，抢滩登陆，开疆扩土。这其中，不仅有业务人员爱岗敬业的品质，也有无私奉献的精神，还有着对营销事业孜孜以求的决心。也正是由于我们同心协力，艰苦创业，才有了累计销售各种差异化肥料5000吨的良好局面。拥有这样的一流团队，还怕在未来的‘战争’中不打胜仗吗？”