与会领导会前合影

大会现场

三方集团常务副总经理张磊为加盟经销商授牌

三方创新与发展战略联盟签约仪式

文/图华文

3月25日，中国农资营销模式升级的又一里程碑事件———“三方创新与发展战略联盟启动仪式”正式启动。三方创新与发展战略联盟主张，实行厂家、代理商和分销商“三位一体”共拓市场的营销理念，旨在促进农资经销商转型发展，强化农业基础性服务。该联盟是由中科院沈阳应用生态研究所、中国海洋大学智和智拓营销咨询机构、山东三方化工集团联合创办，是以中科院沈阳生态所新型肥料技术为核心，以三方集团营销团队和经销商为主体的全国性战略合作联盟。会上，三方集团总经理张海涛表示，“三方创新与发展战略联盟”将在中科院沈阳生态所、中国海洋大学智和智拓、三方集团及广大经销商三方力量的推动下获得长远发展，为三方集团合作伙伴的未来发展提供更有力的产品、营销和品牌支撑。

中科院沈阳生态所、山东化工协会、三方化工集团、智和智拓、华文传媒等单位的领导，以及战略联盟经销代表和各大区经销商及营销人员共计300余人参加了启动仪式。

聚氨酸新型肥料根基牢固

中科院沈阳应用生态研究所党委书记姬兰柱表示，聚氨酸肥料新技术是在中科院立项的国家8.5攻关课题，是在关注土壤状况的基础上，研究和创新肥料吸收规律，通过生态化提取纯生物制剂添加到化学肥料之中的生态化生产使用技术，是真正按照生态化的要求研发的最新科技成果。该技术不仅能够提高肥料利用效率，还能活化土壤结构，改善作物品质，减少环境污染，在国内具有领先水平。据悉，三方集团以新工业园区开发建设为起点，开始全面引进这一复合肥先进生产技术。

三方集团总经理张海涛表示，整合肥料生产与销售的上下游资源，集中各方优势，是当今推动功能性新型肥料产业进一步发展的必然趋势，三方创新与发展战略联盟的成立，正是适应了这一形势发展的需要。

中科院沈阳应用生态研究所研究员卢宗云表示，聚氨酸大分子聚合物是一种纯生物制剂，具有生态环保的显著特性。这项技术的突出功能包括：保肥保水特性、肥料养分吸附转化功效，就像肥料的富集器、转运车一样加快肥料养分的转化和吸附。聚氨酸肥料的优势在于充分考虑到中国土壤状况，解决了因缺乏微生物菌群所带来的肥料转化效率偏低的问题。

据了解，三方化工集团依靠聚氨酸肥料新技术研发的新产品聚离子生态肥和聚能珍珠肥，从2011年8月份第一批产品面市，到现在已经两年多了，通过大量的试验示范田和实际推广使用，效果非常明显。能帮助作物建立生长优势，提高养分吸收效率35%以上，促进高产丰收，作物增产25%以上，根据作物季节要求，速效、长效可调，专用配方，养分全面，效果独特、强劲。

平度双联农资公司总经理王辉表示：“一开始接触聚离子、聚能新型肥料，我们也是不太相信，但是通过我们的试验田使用，当地的主要作物芹菜用了之后效果非常明显，2013年年平均亩产达到了1万斤以上，菜农收入提高20%以上。”安丘泰隆农资有限公司总经理王吉明表示，三方集团聚能珍珠肥和聚离子生态肥在其市场中已经获得了非常高的认可度，通过良好效果的带动，终端用户中已经形成了要增产要增收就用三方聚能珍珠肥的局面。

“三位一体”模式定位厂商新关系

近年来，随着农村经济发

展进入结构调整新阶段，中国

农村土地流转日趋活跃。为了应对中国土地流转给农资生产和流通企业带来的影响，适应时代潮流，推进农资流通体制变革，三方集团倡导“三位一体”的全新营销模式。未来的肥料企业将是企业与企业的强强联合，一家一户、一己私利的操作模式将远去。山东省化工行业协会会长杨春生表示，该模式改变了当前农资行业厂商关系，通过整合，将技术、策略、研发和生产聚焦，共同服务终端农业，强化终端影响。

三方集团构建的厂家、大经销商和分销商“三位一体”新型农资营销模式，代表着三方集团营销能力全面升级。与会专家指出，必须认识到未来肥料行业销售模式、利润、产品质量的变革走向，将向着帮助客户解决问题，给客户拿出具体方案。而所谓“三位一体”营销模式，就是厂家、经销商和分销零售商紧密合作，形成一体化的运作联盟，共同应对因土地流转带来的市场变化，相互促进、共赢发展的一种营销模式。该模式以产品销售为目的，关注于模式共同体的利益变化。

大会策略支持华文传媒董事长刘苏华

说，目前中国的土地流转进展非常迅速，很多经销商也都承包了耕地，尝试着做种植大户，原有农资产品二级代理制的渠道网络经销模式，难以适应大种植户的要求，很多厂家和经销商开始转型应对这种变化。通过营销模式的转型升级，基本形成效果良好的运营模式，将当初的终端分销商逐步转化成了服务性业务员，建立起自己的服务品牌。

与会专家分析，以前厂家和商家的关系，最早是厂家把控市场，商家随着厂家制定的方针走。随着市场竞争愈发的激烈和持续低迷，厂商关系发展成为博弈的关系，厂家、经销商、分销商之间为既得利益相互较劲。

三方集团“三位一体”新型营销模式则是将三者之间发展成相互支持促进、不可分割的利益共同体。三方集团常务副总经理张磊指出，三方集团“三位一体”差异化营销模式，核心要旨是建立稳定的区域化利益共同体。新模式要求企业要有超前意识，要有引领未来趋势的能力；经销商要有服务品牌意识，强化掌控市场需求；分销商要有危机意识，快速进行角色转换。

张磊表示，建立“三位一体”新型营销模式的目的不再是单纯的厂商产品经营区域的拓展，而是强调厂商共同利益增长的最大化。通过加盟战略联盟，完成高吻合度产品定制。加强区域化经销商紧密合作，联合服务，建立独特的推广模式和组建推广队伍，实现合理利润，与一级商形成稳定的长期战略合作关系。在“三位一体”理念的指导下，注重厂商结合，资源共享，共同打造品牌营销渠道网络，帮助经销商打造实干、激情的营销团队，完成与产品对接的农化服务体系，构建区域性的农化服务体系，逐步建立自己在区域销售中的堡垒，实现厂商利益的最大化。

三方化工集团营销中心副总经理高述伟表示：“通过厂商一体化运作，做大做强我们共同的区域品牌，和经销商一道共同建设销售渠道和网络，真正兑现三方集团提出的‘一家人、一件事、一起做’的‘三位一体’的营销理念。并且在营销政策方面，三方集团建立了积分奖励政策，通过积分奖励和三方集团策略的扶持，以此来促进经销商快速成长及销量的增长。形成稳固的共同利益联盟，帮助经销商实现服务品牌的构建。”

关注农业新形势助力经销商转型

当天，土地流转及其所带来的终端变

化成了与会领导、专家讨论的主题。围绕这一主题，领导、专家和经销商探讨应对措施，积极谋求农资事业的可持续发展。据悉，“三方创新与发展战略联盟”的建立，通过对中国土地流转后土地运营模式的研究，致力于中国未来营销模式转化趋势的探索，建立厂家、经销商和分销商“三位一体”的营销模式。通过联盟运作，形成真正的战略合作伙伴关系，重塑农资经销全新模式。

中国农业发展已经进入了从传统农业向现代农业转型的新阶段，土地流转形成了较大规模的种植专业户，对传统的肥料营销模式形成了非常大的冲击，农业产业结构、生产经营方式深刻变化。农业部部长韩长赋在两会中曾讲道：“农业生产经营方式真正由传统小农生产向社会化大生产加快转变，进入了深度调整和互动融合的新阶段。也预示着农资流通领域的巨大变革时代的到来，构建新型农业经营体系面临新挑战。”

面对农业经营发展快速转变，新形势下的农资企业面临着经营的全新挑战。济宁东方种业公司总经理秦少军在论坛中讲道：“最近几年，我们经历了市场行情的剧烈波动，土地流转的巨大冲击，我们也想尽快转型，尽快适应目前农资市场的变化。‘战略联盟’的成立，也是‘三位一体’营销模式的政策展现，不仅在政策上我们有了实惠，更重要的是我们获得了很好的指导和帮助。”安徽乐丰农业科技公司总经理张超表示，种植大户的不断增多，使买肥用肥的习惯发生了很大的变化。面对种植大户，原有的很多终端零售商都没有能力去提供相应的服务，有些已经转型的经销商服务功能增强，抢走了公司很多客户。目前公司已经开始转型，通过品牌化运作、销售三方的聚氨酸新产品等方式，强化了公司的服务功能，目前已经成为当地实力最强的经销商。

三方集团总经理张海涛表示，三方集团所关注的是中国农业的未来，所关心的是为数众多的农资经销商的未来，三方创新与发展战略联盟的建立及“三位一体”理念的提出，将三方集团及三方集团经销商的发展提升到一个更高的层次。面对新型农业发展的大潮，三方集团已经做好准备。