□本报记者江华

近日，记者来到浙江省建德市的一家农资连锁店，打算咨询当地的农资情况，经销商告诉记者：“你直接找汪总就可以了，我们都是跟着汪总走的。”究竟是什么人有这么大的魔力，能让零售商这样推崇？带着好奇心，通过多方联系，记者找到建德市新安植保有限责任公司总经理汪建国。记者从他的讲述中了解到，新安植保从一个小小的农资店发展成一个“农资王国”，在转变过程中，机遇、挫折、考验时时刻刻都存在，应对得当才能享受到最终的喜悦。

该出手时就出手

汪建国告诉记者，新安植保2004年创建初期，年销售额不到1000万元；到2012年，八年时间过去了，公司的年销售额近亿元；2013年很有可能迈进“亿元俱乐部”。

“新安植保成立之前，我在事业单位工作，有正式编制，生活很安逸。但我不是一个墨守成规的人，我喜欢挑战。”

中国是农业大国，农业发展制约着国家发展。从2003年开始，中央陆续颁布了多项鼓励农业发展的新政策。“我主动与国内外农资领域知名企业联系，并做了很多市场调查，觉得成立植保公司时机非常合适。”他成立植保公司的想法得到很多大企业的支持，新安集团董事长王伟曾亲自登门，与汪建国畅聊，探讨如何经营公司，如何一步步做实做大。“他的话对我是一种指导。我们约定，当我销售过亿时，他还会来。”

新安植保在大家的支持下成立了。和很多刚成立的公司一样，当时人员少、业务少、资金少，联系业务、出库、财务每一项工作汪建国都亲自抓。在公司全体员工的共同努力下，新安植保起航了。

连锁经营严把关

汪建国说，在公司运作之初，他也遭遇当前农资经营最大的问题———赊销。产品销出去了，但钱回不来，流动资金出了问题，公司正常运作就难了。面对不利局面，他四处取经，思考要不要做连锁经营，是否把建德市的下游资源都抓在自己的手中。

做过代理的人都知道，现在农资市场上企业多、产品多，你不赊销有人赊销。“我自己做现款生意，太难了。”于是，他就和各大企业的销售经理沟通，严格管控建德市内品牌产品串货现象，把好产品抓在手中。

第二年的时候，零售商拿不到市场上热卖的品种了，便开始与他合作。这时，他开始建立连锁经营网络。汪建国要求零售商必须严格按照连锁经营模式运行，公司严格把关，将最好的产品提供给大家。“出了问题我来解决，但如果零售商有违规行为，将会坚决取缔。”通过几年的整合，市场越来越规范。建德市从最初300多个零售商发展到现在只剩不到200个，全部都在汪建国的连锁体系内。

特色经营要出彩

建德是一个旅游城市，实际耕地面积只有20多万亩，可新安植保的年销售额近亿元，这其中最重要的原因是公司发展出了自己的特色。

“每年我都会组织零售商学习，如何科学种田、如何做经营管理，都是培训的内容。”少的时候一年两三次，多的时候一年能有五六次。新安植保摸索出一条特色销售模式———“植物医生坐堂问诊”。找一个

熟悉当地植保情况的人，将他们培养成“医生”，将当地作物常发病虫草害制成表格，后面标注需施什么肥，用什么药，什么时候用，用多少。“医生”当场给农户下“诊断书”，同时提供两种不同的解决方案，一目了然，非常受农民欢迎。

建德市草莓种植技术闻名全国，很多农民去外地承包土地或帮人种植草莓。他们都习惯了建德市“坐堂式”的农资经营模式，简单实用，而且没人比这里的零售商更懂草莓。所以，即使农户身在外地，遇到如何用药、施肥的问题时，往往向这里的零售商或专家咨询。“当然，最后农药、化肥也是从我们这里拿，这是我们发展特色经营的一个缩影。”