【记录人】张桂敏
河北根力多生物科技股份有限公司(简称根力多)华西区销售总监李银平是农资圈里不多见的女士,她很特别。
2003年,根力多的前身威远农资集团一成立,她就来到了公司,从那时开始,她从一名小学老师变成了一位农资人。最初,威远在农贸市场有一个门市,她就在门市上做主管,门市上的事情什么都干。随后,她开始下市场,转型做业务经理。她去的第一个地方是邢台的沙河市,她在那里一年要完成700吨的化肥销售任务。她说:“在我来的前一年,当地的销量是200吨,但是我来了之后,用了不到两个月的时间销量突破900吨,大大超出了公司定的任务量。”
说到做销售的秘诀,李银平坦言,做销售没有秘诀,
最重要的是“认真”。她说:“就是每天早出晚归地认认真真地去干,客户遇到难题能及时解决。只要你付出,就有收获。”话虽如此,想做好销售工作,还需要一定的方法。
与农民打交道,李银平有个秘诀,把一些难懂的道理用浅显的方式让农民理解,从而获得农民的信任。除此之外,她在面对问题时从不躲避,而是积极解决。
有一次,一位客户反映说,公司经营的一种高氮化肥烧苗。“我记得那天中午特别热,但是客户说这种化肥施
下去以后棉花都死了。”她没有推卸责任,而是顶着太阳赶到农民的棉花地里去查看,经过仔细查看和询问,她发现之所以烧苗一是因农户化肥用量过大,二是农户浇水过多,同时天下了雨,造成棉花植株厌氧呼吸,最终导致了烧苗。经过仔细解释,农户最终接受了她的建议。“不管发生了什么事,一定要第一时间去面对,是谁的责任就是谁的责任,绝不可以推脱。”另外,李银平也有一个心得:别看只是简单卖点化肥,但是什么都得懂,要不然工作也无法顺利开展。
当上了华西区的营销总监后,李银平的责任更重了。前年,威远公司大力转型,由一个流通企业发展成一个自主生产的企业,李银平要把公司的新产品推向市场。“当时要求我们这个团队签订军令状,在我们的销售区域内一年销售4000吨化肥。”但他的团队只有这么这样几个人,一位对销售毫无经验,一位是不善言谈的业务经理。当时全公司的人都觉得这样一个团队必然面临一个最糟糕的业绩。
李银平感到了巨大的压力,她决定一搏。“我把团队里的这3个年轻人看成我的孩子,我不仅要和他们一起开发客户,我还要
让他们快速成长起来。”她手把手地教下属如何发货,如何开发客户,所有的事情她都亲自监督他们去高质量地完成。
整个团队的认真,李银平老练的谈判技巧,再加上威远公司承诺的利润以及产品的质量保障,她带领的团队顺利地完成了4000吨的销售任务。手下的员工也获得了高额的回报,每人通过一年的努力都买了一辆小轿车。
“有些人依靠天分可以做好一件事,有些人需要付出很多努力才能做好一件事。”而对李银平来说,做好营销总监则是两者的完美结合。她不仅有天分,而且还付出了艰苦的努力。