□本报记者索荣

“如果你总是纠缠于过去和现在，那么你将失去整个未来。”面对当前农资行业环境的变化，全国工商联农业产业商会农民合作社委员会会长、锦绣千村农资连锁（北京）有限公司总经理孙向东把英国前首相丘吉尔的这句话送给农资经销商。据有关部门统计，目前，中国的合作社数量已突破90万家，涉及6000多万农户，而且还在快速发展。他认为，当前农资经销模式必须变革，才能适应中国农业进入转型加速期的大形势，转型合作社的做法是选择之一。

农业转型在加速

从中国农业生产来说，小农经济较分散、规模小、效率低，农产品质量不均匀、不稳定、不可追溯。孙向东认为，这种格局与农业前端制造业和后端加工业的现代化步伐、当前先进的大商业模式无法匹配。

国家各项政策鼓励现代农业发展。中共中央、国务院《关于积极发展现代农业扎实推进新农村建设的若干意见》，2012年2月国务院的《全国现代农业发展规划》，2012年4月国务院出台《支持农业产业化龙头企业发展的意见》等，这些政策标志着党中央、国务院高度重视农业现代化，标志着中国现代农业进入规模发展阶段。

李克强总理多次强调，“城镇化是中国最大的内需”“新型城镇化必须与农业现代化相辅相成”，城镇化、土地流转、合作社、家庭农场等话题已成为农村变革的现实。而大批非农企业和资金涌向农业，也为农业发展注入新的活力。

农资经销竞争更激烈

农资经销竞争激烈由多因素决定。首先，农资市场政策不断放宽，农资市场门槛低、投入少的特点吸引了众多厂家和商家进入，农资市场迅速膨胀；其次，相对落后的农业和农村经济，多数经销商管理模式粗放，夫妻店、家属店遍布乡村；受农资经销条件所限，缺乏人才且流失严重等。

“新时期的服务业早就过了仅靠产品打天下的阶段，农资经销商应该走到产业化模式发展的轨道上来。”孙向东表示，近五年来，农资经销行业格局没有大的改变，一方面，受到经销商群体素质还不高的影响，缺乏改变的主动性和能力；另一方面，稳定的小农经济让经销商群体安于现状。

虽然农资行业已经走过规模差异化、产品差异化、营销手段差异化三个阶段，但相对其他行业，农资流通还比较落后，农资经销商普遍缺失流通品牌建设、商业模式创新、运营管理能力等软实力。

农资经销变革

无论是当前国家和市场大环境、还是农资行业本身的变化，农业的转型加速和大农业时代的到来，都将驱动农业产业链条上的相关主体发生结构性变化。

“就农资经销而言，单纯的农资销售将

受到严重挤压甚至被迫出局；综合型的农资经销（或服务）模式将迎来巨大市场发展机遇；农民合作社和家庭农场等新型农业经营主体将发挥越来越重要的作用。”

农资经销商亟须与时俱进，以农资产品经营为基础，向产业经营、资本经营发展，成长为区域性、综合性服务主体。孙向东认为，这才是优秀经销商谋求大发展的必然选择。在大农业时代，农资经销商必须成为贴近种植者的技术型集成服务商，指导农民选择种什么、怎么种、用什么、怎么卖。从某种意义来说，这已经是一个合作社的角色。

经销商只有积极参与新型农业社会化

服务体系建设，成为社会化服务———统防统治、机插秧、种肥同播等的引导者，成为专业种植大户、家庭农场、农业生产合作社的带头人，才真正实现了转型。

孙向东总结了与农资经销结合的几种模式：农资+农技+农机，农资+联合社，农资+订单农业，农资+农产品，农资+农技+农机+农产品（农资+集成服务），农资+合作社（或家庭农场）。这些模式无一例外，都是把延伸服务作为结合点。

合作社的选择

农资产品销售与延伸服务结合，要求经销商要从依靠自我积累逐步发展的封闭型发展模式，逐步过渡到依靠品牌、商业模式和政府支持，进行产业运作、资本运作的开放型发展模式。同一区域经销商的产品和营销手段已高度同质化，做什么都容易被模仿，目前已过了依靠产品和简单营销手段就能发展的阶段。合作社是一种机制和保障，让你用别人的钱，别人的地，干自己的事，合理合法地聚钱、聚财、聚地。依靠合作社的发展机遇，依托合作社的政策优势、组织优势和资源对接优势，盘活现有市场资源、嫁接外部有效资源、培育发展能力、谋求新的增长点，才能打造经销商的差异化竞争路线。可以说，合作社是经销商进行差异化竞争的最佳选择。

农资经销商做合作社有着得天独厚的优势。其一，具备敏锐的市场洞察力。经销商深入农村，深刻把握农民需求，能够准确把握市场形态。其二，具备管理经验素质。其三，拥有农资供应的上行优势。转型后，通过合作社这样的形态，将农户与经销商紧密地联合在一起，增加农资销量的同时增强了社员与合作社的粘连度。其四，具备快速发展社员的能力。其五，更易获得政府项目支持。

因此，经销商转型合作社，是顺势而为。