王根杰

叶树立

王华中

山东金乡县龙诚科技有限公司总经理叶树立：

网络建设没有捷径

网络建设没有捷径可走，扎实的营销体系是跑出来、谈出来、做出来的。销售是由产品、价格、渠道网络和分销几大要素组成的，其中网络建设是重要环节。山东金乡是大蒜之乡，当地肥料行业的竞争激烈。在这个市场上，如何甄选和布局基层网络？我认为首先要在当地打造一个可持续性发展、有发展潜力的强势品牌。强势品牌在初建网络的时候，更容易吸引客户加入。

其次，根据自身情况制定基础网络的发展计划。网络布局的重点应该放在网点管控和网点发展上。对于网点管控，要保护好各区域市场，扶持有销售热情和对品牌忠诚度高的网点，淘汰发展不善的网点；在网点发展方面，对于发展规模小，刚刚开始经营的经销商，要从经营能力、信誉程度和是否有学习心理等几方面，综合考量是否可以与其共赢发展。

维护网络厂商共同协作很重要，我认为要奖罚并进：同一个品牌、同一类产品，用不同包装的方式，按包装和含量分别划区域定价。制定统一的返利制度，保持和客户的利润和发展。但是对于违反运作规则的网点，要按规定惩罚扣款。

总结一下我的经验，就是要强化自身，

制定完善的规则，与客户实现共赢。

新民市鑫鑫种子有限公司总经理王博：

实力人情缺一不可

谈到网络维护，我认为实力和人情都很重要，二者缺一不可。我2003年进入农资行业，开始以经营大田种子代理为主，2007年开始经营复合肥。最开始经销肥料的时候，我没有充足的资金，二级经销商给了我很大的支持。第一年与复合肥厂合作的100万元，主要来自二级网络的资金整合。我觉得客户之间应该坦诚相对，做农资要先做人，以个人感情为基础和客户成为朋友，彼此信任，保持合作共赢的关系。

当然，增强客户的粘性除了靠人情也要有实力，还要能准确地把握市场，快速地周转资金，实现效益的最大化。与复合肥厂家最初合作时，厂家领导建议我一个销售季度结束后，资金能够周转两到三倍，即投入的100万资金，在一季销售后能周转到200万～300万，而我凭着准确的市场把控力，在经营复合肥的第一年，资金周转达到了六七倍。2007年到2013年，我从第一年经营化肥的1000多吨做到现在10000多吨，销售增量可观。

今年我的经营基本没有受到整体行情影响，这与我一直坚持的诚信经营、以诚相待是分不开的。和下游客户要建立利益共享、风险公担的机制，要患难与共、谋求共同发展。开展业务感情是前提，实力是动力。

淮阳县豆门供销合作社贾营农资专营部总经理王华中：

把握人情和谐共赢

我认为网络维护最关键是要建立一个和谐共赢的销售渠道，人情在这其中是至关重要的。和其他经销商同时代理多家品牌不同，我只做鲁西一家的产品，而且是专营店销售。现在农资销售市场化程度越来越高，新产品、新品牌越来越多，生意越来越难做，成立专营店可以把原本分散的农资店优质资源统一起来，又能留住用户，还能扩大品牌效应。而且通过会员卡、促销政策等方法，农民为了享受会员优惠，现款甚至预付款的积极性提高，赊销现象也有所减少。

能够保持这种和谐的关系，日常多走动、多联络是必不可少的。平时我没事的时

候就常去各二级经销商店里，和他们共同商量如何把市场做好。另外，我还会经常组织二级经销商间的聚会，常一起旅游观摩，将好的经验互通有无。大家平时常走动，常沟通，就算有些摩擦也会大事化小，小事化了。我认为维护网络人情很重要，经常沟通，达成一致就会和谐共赢。

嘉宾主持点评

四川化工控股集团九禾股份副总经理王根杰：

当今的农资行业正处于变革时代，农资营销也是如此，谁拥有先进的营销理念，谁就是红海竞争的赢家。中国农资经过十几年高增长后，进入低谷期，行业发展走到十字路口。作为农业生产资料之一的农化产品，营销成本越来越高，营销手段不断翻新，但却不能达到理想效果。在借鉴了快消品的先进营销理念和农化市场都有的经营特点后，各位冠军论坛的嘉宾们都提供了各自维护网络的新办法。

健全的网络是营销工作的基础，我认为维护网络一是要下大力气管理市场，预防区域市场间的串货，确保客户的共同利益；二是保持价格体系的稳定；三是规避同质化竞争，大力推广各种新型肥料。不要关心其他厂家价格的高低，建议将关注行情的精力转移到如何进一步制定市场价格体系，制定市场维护的规则，建立长久服务体系，确保各方利益，保证经营健康运行。化肥行业发展方向最终会回归理性，回归本质，回归性价比。市场产品的结构最终在未来会发生转变，而未来就是优化产品结构的方向，高端产品会更精更细，中端产品是更多更强，低端产品会更实更稳。

王博