采访人：王洋

一提起农资，青岛丰诺农化有限公司总经理王峰立刻来了神，他的声音洪亮而坚定，仿佛整个人都显得特别精神，用他的话说是：“我这辈子是与农资结下了不解之缘！”

进军肥料，开拓之路马不停息

2006年，王峰有了进军化肥市场

的打算，农药卖得挺红火，怎么想到要进军肥料呢？

“仅靠农药的话，已经卖到2000多万了，上升的销售空间已经不是很大了，用一句话说就是，只做农药也太单一了。”王峰给出了自己的答案。居安思危，在顺境中能够洞悉潜在的风险，其实，早在国内农药市场显现饱和的端倪时，他就已经开始思考下一步的发展策略。

不过，和早年火爆的市场行情相

比，王峰也坦言，随着加入农资行业的人逐渐增多，现在农药和化肥也都不好卖了，市场出现了供大于求的局面。而导致的直接后果是一级对一级的赊账，有的农民有钱也先拖着，从开春赊到年底。

“你不赊账，别人就有可能通过赊

账抢占市场，但账赊太多了，零售商的资金就周转不开了。”王峰告诉记者，很多经销商经常到各处要钱，这已经成为了他们的一块心病。农民现在对肥料、药效的要求也很高了，他们并不是仅仅看谁家的价格低就买谁的。有的国外产品虽然价格不菲，但药效好，用上一次可以顶几次国产的，这些产品就很自然地受到了农民的欢迎。

此外，在营销模式上，王峰也有着他的个人见解：传统模式仍占据重要地位。对于借助网站、微博等电子商务手段拓展营销，他认为，这些也都是良好的尝试，为了扩大影响力和加快传播速度，自己所在的公司也建了相应的网站和QQ联系群；对于新生事物，他并不排斥，他反对的是片面追求新事物而丢掉好多传统的东西。他总说，“毕竟农资产品不同于化妆品，年轻人可以经常在网上买化妆品和衣服，但很难想象让农民整天在网上挑选肥料和农药。”

做好服务，在变革中谋划未来

在采访中感觉王峰的话语不多，但耐人回味。笔者认为，这与他多年丰富的工作经历密切相关。

未来3到5年，公司还有哪些打算？这位老农资再次给出了精练的回答：向市场要对策!确实，经过多年的摸爬滚打，在这个充满竞争的农资大市场中要获得一席之位，只有紧紧贴近市场、依靠市场、顺应市场。

去年5月，他无意中在《农资导报》上看到了一篇关于农药企业买飞机为农户打药的新闻。报道里介绍说，航空农药喷洒专用无人直升机每秒飞行5米，每分钟喷洒1.8亩。用全自动GPS控制的飞机能够适应各种地形，能够避免大面积暴发性病虫害，能够为农户降低成本。

市场在不断变化，农民在不断变化，经销商怎么能墨守成规？看过这篇报道，一个转型做好农化服务的想法日渐在他的脑海中清晰了起来。用他的话说就是：要从卖农资向做好农化服务转型。

自打王峰第一天做农资开始，哪怕只买一袋复合肥，他也要亲自给农户扛到田间地头。这就是他做服务的开始。之后，通过学习，他尝试教给每个来买货的农户怎么施药。随着农资生意做大了，王峰现在成立了植保专业合作社，他要为莱西120万亩耕地服务了。

由于缺乏完善的农资产品服务标准，胶东地区的农户在使用农资产品中出现了“药袋苹果”的问题。细心的他在与农民做生意的过程中发现了这个问题，他决定把简单的农资购销向农化服务推进。2010年，在他的努力下，莱西还有了自己的植保合作社———青岛丰诺植保专业合作社。

从卖肥、卖药转变成为一家专业为农户提供植保服务的组织。两年来，合作社达到了注册资金510万元、会员50余人、拥有百余人服务团队和示范基地1300亩的规模。

有了专业的服务机构，他们开始与胶东地区的种植大户进行对接。青岛丰诺合作社先后与大好河山葡萄庄园、千千结梨园、河头店东大寨苹果协会和马连庄草莓合作社等种植基地建立了长期服务的合作关系。他们与这些种植基地一起发展新品种，用全新、科学的模式去栽培和管理果园。这一切的最终目标是为了帮助农户简化生产程序、增加作物品质。

对合作社的未来，王峰也有着自己的“五年规划”。到2015年，他们计划发展社员1万人，带领广大社员创建绿色无公害果蔬、有机果蔬、粮油生产基地。同时让每位社员年增收入超过1万元。