采访人：江华

提起湖北潜江彩虹农资公司总经理肖彩虹，无论是负责当地的厂家业务员还是当地的农资零售商，都会竖起大拇指，赞不绝口。湖北三宁化工股份有限公司业务员告诉记者，肖经理是他们见过的最“玩命”的经销商，把卖化肥当成自己的爱好，把客户当成亲人看待，熟悉每一个客户的情况。

十月的潜江，依然非常炎热，见到肖经理，还是在她的库房里，她正在安排出库。打过招呼，就问她，这么多人在这里装车，你为什么还非在库房，在办公室呆着多好。肖经理乐呵呵地说：“我就喜欢看着一袋袋化肥装上车，送到客户家里去。我不爱打牌，不爱逛街，就喜欢卖化肥。”这更加印证了大家对她的评价。记者问她：“你对客户都熟悉到什么程度？”她说：“我们在潜江一共有600多个客户，在我脑子里我知道他们每一个人叫什么，在哪个村，村东头还是村西头。我对自己的300个核心客户，也知道他们的配偶叫什么，孩子叫什么，处于哪个学习阶段。”听到这些，记者被惊呆了，这需要多么强的记忆力啊！

后来才知道，肖彩虹才34岁，在农资行业算是中生代，但她已经在农资行业跌打滚爬有十多个年头。她每个月都会跟着厂家业务员把所有的客户拜访一遍，及时了解他们的需求和问题，很多时候都是她先发现问题，再帮助客户解决。就在这样一次次地发现、解决问题中，肖彩虹得到了大家的认可。肖彩虹和她的彩虹农资公司，在潜江地区已经形成了一个品牌，很多厂家都找她寻求合作，但是她仍然只和湖北三宁化工合作。她说：“和三宁合作很多年了，有了很深的感情，一起经历，一起成长。我觉得还是应该把一个品牌做好了，这样不仅对得起企业，更对得起自己。”

肖彩虹说，潜江市实际耕种土地不足80万亩，市场和客户容量相比湖北省内其他县、市并不算大。但在这个小市场内，竞争却异常激烈。据了解，在潜江市范围内的农资品牌中，仅肥料产品省内知名品牌就有5家，省外知名品牌达30余家。还有一些不知名的中小农资企业，也在潜江抢市场、分蛋糕。每年都会有企业进入，也有很多企业被迫离开。

为了争取客户，彩虹农资公司采取“强调优势”和“1+N”营销策略，收到了很好的效果。“强调优势”，就是针对客户已做的品牌，在推销自己产品的同时把产品的优势强调出来。如果客户代理的产品也是知名品牌，就强调这个产品在保证品牌优势下还有价格优势；如果客户代理的品牌产品单一，就强调自己产品的系列性；如果客户代理的产品有上述两方面特点，就强调自己产品配肥高效的优势。“总之，在营销过程中，我们要做有心人，认真分析客户已代理品牌的短板，强调我们所代理产品的长处，通过强调优势延伸市场。”

“1+N”营销，就是采取循序渐进的方法。彩虹农资公司所代理的产品在潜江市场是后来者，品牌影响力不如原畅销老品牌，但三宁公司产品全，尿素、复合肥、碳铵、二胺，总有一项产品可以突破市场。“当市场接受这个公司的一项产品的时候，我们就趁热打铁，让零售商也试试这个公司的其他产品。在一部分对碳铵有较强依赖性的地区，我们通过宣传优质碳铵的方式和利用碳铵紧缺的条件，通过销售碳铵带动复合肥和尿素销售，取得了一些突破，并且占领了一部分市场。”