采访人：肖立

艾仲达今年有60多岁了，说起话来不急不缓、中气十足。

采访艾仲达时，他刚从云南昭通一带回来，去拜访他们公司在当地的多个销售网点。虽然是业务拜访，但他没有带着什么必须推广的产品，也没有什么必须完成的销售指标。这种拜访更带有探望朋友、旅游度假的感觉。这倒令我油然生出羡慕的感觉：到底是做了30年生意的老手，能这样举重若轻，把当前一门人人叫苦的氮肥营销生意做得从容平和。

说来也巧，今年恰好是他做农资30年整。说起这30年的经历，艾仲达总结了三句话———第一句：干农资当年并不做生意，而且是组织分配，不是个人选择；第二句：当前的尿素产品利润极薄，每年500万元的资金，毛利不到10%；第三句：一个人守住一家企业做一类产品，不图扩大规模，不贪高额利润，踏踏实实地做好自己的生意，为将来年轻人打好基础。

“别人讲尿素没法做了，根本没有利润。说实话，尿素确实不好做，不能赊货，要现款，像我这样规模的没有500万元的流通资金量，尿素生意根本没办法做。资金量不小，但利润确实很薄。最近10多年，我的尿素生意在最差的时候只有10元/吨的利润，利润最好的时期是淡储时存货，来年春季销售，利润可以超过100元/吨。”

10万吨的年销售量保持了几年后，艾仲达又遇到了两个新的问题。这两个问题的出现，让他的生意规模缩小、利润变薄。

一个是在市场放开后，尿素的产量也在增长，一部分是老企业扩产，一部分是新建企业。他们的产品进入市场后，肯定要侵占一定的市场份额。二是2000年，泸天化成立了九禾农资股份有限公司。九禾开始在目标地区做尿素直销，他们的目标地区与艾仲达的销售区域有一部分重合的。

对于相继出现的两个问题，艾仲达也做出了相应的调整。他首先认清尿素利润越来越薄这个现实，根据这个现实调低了自己的赢利预期。而九禾的出现，也让他调整了自己的营销网络。他选择了重庆万州和四川宜宾两个地方参股九禾在当地的公司，他与九禾按1∶2的比例出资，只作为股东，不参与具体经营。而在九禾的非重点区域，他就按照原来的模式做生意，并开始把网络向村、镇进一步延伸。

作为一个专做尿素生意的老手，艾仲达认为，尿素的生意虽然利薄，但还是可以做的。近几年，每年淡储之前，大家都在为“是储还是不储”而纠结着，搞得有点像场赌博。但身为四川人的艾仲达，赌性并不重。他每年都要淡储，实际上还是挣的年份多赔的年份少。他说，做生意确实要看风向，但大的趋势是不会变的，得有定力，不然生意做得忙忙碌碌、慌慌张张，利润却不一定增长。虽然当前化肥市场行情变化很快，但每年都有赚钱的机会，关键看你抓不抓得住。比如，泸天化一直在受天然气供应的制约，前年的11月至去年的2月就一直在停车，艾仲达自然也拿不到货。在这种情况下，有些经销商会选择在市场上现找其他企业的尿素，但艾仲达从不这样做。他认为，现找货的话，价格肯定比较高，再加上下游市场的风险，很可能是忙了一通却没赚到钱，甚至还有赔的可能，不如踏踏实实地等着。企业总会开工，市场总会有机会，急着到处找生意做，不如认准自己的生意链专心做。

今年以来，尿素价格一路下滑，行业里一片惨淡气氛，但艾仲达并不绝望。他也承认今年的市场确实不好，但从10月开始，他已经逐渐地存货了。他存货的平均成本在1650元/吨上下，以他的判断，明年开春的尿素在经过一年的下跌后，应该会有一定的上涨。他认为，如果明年春季不贪心的话，可以以1800元/吨的价格出手，这样每吨的毛利润也不错了。他准备陆续地再存些货，基本目标是3000吨。

30年风流水转，艾仲达能有今天的心态和状态要归纳于一个最根本的原因：他是一个从来不逆势而动的人，他做得最多最好的就是不断顺从大局面的变化调整自己的心态和策略。这样的生意之道让他有今天的从容与豁达，有今天的愉快和满足。