采访人：吕海波

2008年，在我国化肥行业遭遇空前劫难的那一年，安阳恒洋化肥有限公司乘着还未散尽的硝烟悄然成立，在行业遇险时踏入化肥销售领域，当时并不被看好。谁也不曾想到，从咿呀学步到年销量3000吨，恒洋化肥只用了4年。而恒洋化肥的快速成长背后，该公司副总经理纪欣荣功不可没。

纪欣荣算是一位青涩的老手。说其青涩，因为2008年她才接触化肥销售，而在此之前，她甚至不知氮、磷、钾为何物。说老手，能自主开拓一个县的市场网点，并屡屡帮助其他片区完成销售任务，她当之无愧。

纪欣荣和化肥市场的第一次正式交锋，是在河南卫辉县。

2008年5月，她懵懵懂懂地接受了恒洋化肥给她的划区：负责打开代理品牌西洋化肥在卫辉县的肥料销路。此前几年，卫辉当地曾有个别不规范的代理商，以西洋品牌的名义销售伪劣肥料，这使得西洋品牌在当地沉淀了不少负面影响。在纪欣荣去之前，西洋品牌在当地已经搁置了几年，与其说去布点，不如说去破冰。考虑到此行的难度，纪欣荣索性租了房住下来，拿出了不出成绩誓不归的架势。

2008年的卫辉肥料市场，各种品牌林立，农资户家家手上都有几个甚至十几个牌子。想要见缝插针地塞进一个新品牌、一个在当地遗存负面影响的品牌，难度可想而知。但纪欣荣的决定很简单：坚持。方法也简单：挨个门店做工作。

一周下来，纪欣荣的碰壁逐渐转化为

信心。“我发现很多门店还很认西洋品牌，尤其是那些销过西洋肥的农资户。”信心渐增，纪欣荣跑起来更卖力，早上从卫辉市的出租房出发，晚上回巢。回忆起来，虽然仅相隔4年，纪欣荣已不记得自己是如何推销西洋肥，如何说服和建立网点的，她只记得每天从一个店出来转头又钻进另外一个店。

从5月上旬出征到6月中旬开始发货，短短一个多月时间，纪欣荣跑遍了卫辉下属的10多个乡镇，登门的农资店不下百个。靠着这个普遍撒网、重点抓鱼的土办法，她在卫辉8个乡镇布下10余个网点，当年销货量超过200吨。

打开市场需要执著和维护，实现上量

更需要执著和坚持。

“我自有资金不多，没法给网点铺底，更没法赊销，唯一的办法就是在宣传上给予网店帮助。”纪欣荣的宣传方式在很多人看来较为粗放，但效果明显。门头广告必不可少，只要是核心网点，纪欣荣做的第一件事，是在店面门头上打上西洋复合肥的醒目标志，让西洋肥一目了然。贴宣传单最为直接，厂家派发的宣传喷绘不够用，她自印宣传页张贴。达到什么效果？站在西洋网点前，放眼四望：临街墙、电线杆、文化栏……清一色全是西洋肥的广告。西洋原本就是好品牌，经过这几年的培育，各个网点的回头客都很多，网点对这个牌子的信任度越来越高，不少前期没合作的农资户甚至主动打电话要求合作。

就是凭着这份近乎憨厚的执著，纪欣荣和恒洋化肥成了安阳化肥圈里的后起之秀。