采访人：张四代

“我认为做农资经理人有两点品质最重要，一个是诚信，另一个是抗压能力”说这话的正是广西禾中王农资公司总经理陆位孝。

1998年是最令人难忘的，因为在这一年陆位孝离开了工作多年的化肥厂，开始与他的合伙人踏上农资创业的征程。“当时我在化肥厂做营销员，我觉得国家放开化肥生产和销售是个机遇。所以，我和几个朋友离开化肥厂，开始做起农资经营。”陆位孝告诉记者，南宁市禾中王农资有限责任公司就这样建立起来。

据陆经理回忆，当时的农资市场竞争没有那么激烈，只是很多农民只认供销社，对于新兴的农资公司还需要一个接受的过程。他们先从老的渠道入手，从乡镇做起，第一年的销量不到一千吨。“先把质量做好，让农民不仅认可你的肥料，更认可你的人。”陆位孝说，这些年卖肥料坚持的第一条理念就是要把质量做好。为了实现这一理念，他的农资公司尽量与大的化肥公司合作，如史丹利、金正大、芭田、鄂中、广西田园等。

“不仅要有农资品牌，更要向生产这些品牌产品的企业学习。史丹利是我们学习的榜样。”陆位孝告诉记者，史丹利很多营销理念让他们耳目一新，从电视广告、店面营销，再到基层网点的管理等。比如，在对基层网点的培训中，选择一些30～40岁年龄段的人作为合作伙伴。

“这些网点经销商都比较年轻，理念能够跟上我们。尤其是在经营方面都能接受从坐商改为行商。”据陆经理介绍，管理好这些网点，必须让网点与公司的营销理念一致。为了应对同质化的竞争，公司采取了新型肥料推广战略，引入缓控释肥、药肥等，要做大量的是试验示范，每个乡镇都要做广告宣传，销售网点要协助公司组织各类宣传活动，只有步调一致才能将化肥卖得更好。

除了让网点经销商进步外，打造一个

学习型的营销团队是陆位孝向企业学习的第二个管理技能。谈起学习实际就是两大培训，一个是营销技能的培训，第二个是农化知识的培训。每年禾中王都会聘请营销专家、农化专家为员工举行两次培训。营销技能可以让员工更好地为基层网点服务，提高了员工的沟通能力。农化知识让员工成为专家型的营销员，了解每一种产品的质量、施用，对于基层农户遇到的问题能够及时解决，彻底改变“以货卖货”的营销方式。

除了50位员工、300个网点，陆经理还有8个直营店。这8个直营店又是做什么的？“接地气用的，我们销售的产品好不好，农民接受不接受，都是从这8个店里知道的。”陆经理告诉记者，农资直营店为公司了解市场行情、推广化肥新产品起到了关键作用，但远比下一个作用小一些。

“建立直营店还有一个重要作用就是应对赊销。南宁农资市场，品牌多，竞争非常激烈，赊销是非常头疼的问题。农资批发商向企业要直接打款，但到基层就会出现赊账，资金压力非常大。”从禾中王第一个直营店到第八个直营店，陆位孝逐步实践着他的理念，让这8个直营店成为示范店，销售高质量肥料，杜绝赊销。

据了解，每到销售旺季，禾中王

农资直营店中放满了各种品牌农资，农户就像逛超市一样，交上钱就直接让工作人员送到家中。这种示范效应让很多网点改变了老的营销手段，现在每年铺货的时候，一般都是先铺货后付款，基层网点回款时间也由过去的卖完再付款变为5～7天。

“我们不会抛弃合作网点直接与种植大户对接，因为合作网点也有很多我们没有的优势，比如说，与农民的沟通、丰富的人脉资源等等。我们只想为零售商和种植户搭建一个桥梁。”陆经理表示，建立8个基层网点只是为了做营销示范，农资店可以杜绝赊销，把整个农资销售链条打通，让农资销售正常运转起来。