采访人：于志强

2004~2013，十年，“靠谱儿的七零后”、山东滕州姜屯供销社的王延华从自己的32岁来到42岁。

“我是十年前开始‘单干’的，不算早。”王延华回忆，十年前的自己年纪虽不大，在供销社的工作时间却不算短，“跟化肥打交道的年头儿，当时看就能有十来年了。”

岁月匆匆，转眼十年已过，今天的滕州市姜屯供销社，除了名字，可能一切都与十年前不同：业务范围从乡镇扩张到整个滕州市，业务量从年销售几百吨变成了仅复合肥就能卖到6000吨。王延华本人，这一路的摸爬滚打，从一个刚刚开始单干的“年轻”老农资，成了土豆之乡滕州农资圈儿里数得上号儿的主力阵容中的一员。

遥想世纪之交，社会经济大转型背景下，农资流通体制改革催生的行业剧变，对所有农资人的职业道路和人生轨迹产生着巨大的影响。一批农资人突破自我格局，跟随行业大势，在各自的市场区域创出了自己的一片疆土。

人努力，天帮忙。回忆当年的选择，回顾这十年前后的行业走势，王延华觉得，自己的出发虽不算早，但并没有错失最好的机会。“现在回头看，这十年对农资人来说是难得的机遇期。我很庆幸当年的选择，和好多同行一样，算是把握住了机会。”没有捷径的王延华，踏踏实实一点一点滚雪球，积蓄力量。进入2007年，王延华的生意终于进入了快速发展的轨道，两三年的时间，销量从2000吨到3000吨，很快突破了5000吨，他承包经营的姜屯供销社也进入了滕州农资行业“第一梯队”。

得天独厚的市场沃土，让滕州的农资经销商成了比较幸运的一群。王延华回顾，这些年虽然土豆市场也不免出现其他农产品同样的价格起落，但总体上行情算是不错。农民种土豆收入挺好，土豆种植面积稳步上升，市场总容量处于上升通道，农资销售借东风水涨船高。

单干，意味着没有了依靠，一切凭自己的本事。王延华觉得，他这十年来最大的收获，除了日积月累凝聚的稳固客户网络，可能还有自身对市场把握能力的提高养成。竞争越来越激烈，这是十年来的趋势，也会是未来的趋势。想在竞争中胜出，只能靠自己的眼界和实力。实力靠生意积累，眼界靠学习提升，也没别的近道儿可走。王延华说，自己这些年对行情的把握能力还可以，基本没有出现非常严重的误判，相当程度上得益于一点—从看书看报到上网了解知识信息，再到跟同行交流切磋分析行情，已经成为他的习惯。“不进则退，现在市场不比以往，必须顶着劲头往前冲。”

身为经销商，信誉还来自于对经营产品的选择。王延华表示，他现在主做的厂家品牌有云河、福瑞、万洋、蔡伦中科等，说起来都是业内公认质量信誉口碑不错的品牌。“我接品牌比较保守慎重，不敢随意接手不了解的产品，生怕伤了自己的信誉。”但一旦考察好了决定接手，他就会不遗余力地争取把品牌在他的市场区域内做到最好。他举了与济源万洋肥业合作的例子：经过多次实地考察，他才决定开始合作。结果，第一年就推广了万泰肥料700吨。“经销商一手托两家，对上家企业同样要负责，要不就不做，做了就尽力做好。这既是对厂家伙伴负责，也能为自己争取尊重和重视，保证产品资源储备质量，还是为长远打基础。”说到这里，王延华格外激动。