“罗素施”订货会，渠道商签约踊跃

□本报记者 于志强

移步换行道在心中

采访手记从野蛮生长到统合成长，行业走到了新的阶段。都在感叹的同时，都在突围，都在思索。企业移步换行的外在包含的是始终不变的道。

从码头到田头，烟台原瑞的新目标，为自身未来发展描绘出更丰富的图景，提供了更广阔的可能。

资源融通创造价值。优势的互补、资源的融合，是商业渠道链条上下游合作的前提；创新的鼎力，分享的和谐，是合作成功的指标值。对总体利益的真正深刻理解与把握，成为每一个新模式创新成功者的标准特征。

企业创新推动行业。让成长的渴望越过殷实的守成，企业每一次超越，也同时是行业大潮中的一波正向作用力。

成长创新产生的价值，既成就了自身，又不止于成就自身。

今年年初，烟台原瑞国际贸易有限公司正式接受俄罗斯罗素施复合肥委托，成为其中国北方市场独家总代理。7月，烟台原瑞旗下渠道品牌信德沃首次罗素施渠道商大会在山东烟台召开，参会各路经销商接近200人。烟台原瑞总经理钱轶告诉记者，以罗素施复合肥的中国市场推广为切入点，公司的业务重心开始从进出口业务向农资渠道分销业务延伸。“烟台原瑞计划用三年的时间，将旗下‘信德沃’构建成国外高质农资产品服务中国农业的优质渠道品牌”。

手握重器延伸转型

“农资产业链各环节的延伸与交融，是大势所趋，更是机遇所在。烟台原瑞希望能紧跟行业发展节奏，探索一条自己的路。”钱轶表示，发挥既有的上游资源优势，深度介入终端渠道领域，是烟台原瑞打造信德沃渠道品牌的初衷和未来“战略级目标”。与罗素施的合作，正是达成此目标的切入点。

“罗素施不是中国肥料市场新面孔，是在农民消费者中享有声誉的‘老相识’。”钱轶介绍，俄罗斯罗素施公司是当地最大三家肥企之一，采用挪威海德鲁公司化学合成、塔式熔体凝结造粒工艺生产。目前包括罗素施公司位于俄罗斯中部的生产线，该工艺在全球投入使用的仅有欧洲地区的五套装置，“产品颗粒养分均匀，溶化速度快，溶解程度高，速效与长效养分配比灵活，养分利用程度高。”

钱轶介绍，烟台原瑞成立以来，主体业务主要集中于国际、国内肥料进出口及生产经营，其进出口业务规模位居同行业前列。公司还下设满洲里财源经贸有限公司，主要从事对俄罗斯边贸化肥业务。目前与全国十几个省的300多家农资经营单位、20多个化肥生产厂建立了稳固的合作关系。国外方面，合作伙伴包括天源农化（Fert isul）、金键(Keyt r ade)、运安（Tr ansammonia）、亚梅罗巴（Amer opa)、托福（Toepf er）等多家知名公司。

“尿素、钾肥等大宗进出口，烟台原瑞有深厚的经验。深入、精细做渠道，是新的课题，也是充满竞争和机遇的新疆域。希望能将进出口业务多年积淀的资源和经验导入渠道建设，实现新老业务的结合和融通互补。”钱轶表示。

三条线打造“双向渠道”

“市场是大家的。真正能给渠道商带来

安全感和稳固感的，唯有自身对核心价值的资源调动能力和市场掌控能力。”钱轶表示，愈加开放的市场给了参与者更加平等的机会，同时也令大家面临着更深的迷茫。

“多年积累的优质产品群和上游资源调动能力，是我们介入深端渠道业务的基础；在广大的区域农资流通商中寻找理念相通、资源互补的志同道合者，这是我们烟台原瑞与信德沃的发展方向，同时也是与合作伙伴共创共享的共同机遇。”钱轶表示，烟台原瑞要做的，就是以自身资源为链条，勾连起每一个合作者的资源优势，形成一个富有市场掌控力，进而更有市场发言权的强力渠道品牌，而这个品牌将令每一个参与者都

更强大。信德沃不仅是烟台原瑞的，更是大家共同的资源与财富。

“我们打算以‘三条线’作为线索。”钱轶介绍，国外产品资源方面，烟台原瑞除了与罗素施签订了中国北方市场总经销合同，还拥有罗马尼亚、希腊、芬兰、阿联酋等国家生产的多个优质产品资源，架构了完整的进口复合肥产品线，以及水溶肥、叶面肥等差异化的进口产品资源。

“国内产品资源，因常年专注于进出口，自然也形成不错的储备。”钱轶介绍，烟台原瑞与国内重量级的氮肥、磷肥生产企业均有多年深入合作；钾肥方面，是公司草创之初即重点涉足的“老本行”，除与俄罗斯供应商多年贸易，与国内中农、中化等也是常年的核心合作伙伴。

“第三条线，可能是较有新意的一个

点：我们试图将进出口业务板块的采购功能融合进信德沃渠道。”钱轶介绍，除了自下而上的渠道传统分销功能，未来信德沃所有的合作伙伴将可能介入出口货源的采购业务，通过烟台原瑞建立的物流配送环节和出口能力集中到港口外销。

道术并重共创共荣

“战略目标的达成，需要好的战术手段。我们努力把渠道上下串在一起，成为以资源为纽带，物流仓储配送能力为基础，价值分享带动销售的合理模式。”钱轶介绍，摸清传统模式渠道运作规律，开创性地导入自身资源与优势，是战略决胜的关键。

烟台原瑞内部团队的扩充转型也已经提前开始，“专业的人做专业的事。”钱轶表示，信德沃团队已经成功引入由熟悉农资渠道运作的市场专业人员和具有丰富经验的农化专家构成的，富有朝气与行动力的人才群。

烟台原瑞的一整套“营销推广战术组合动作”开始实施：前期通过发放虚拟货币拉动二级零售商的合作积极性，继而以有吸引力的利润空间推动其销售规模；相对成熟区域，将采取适用的方式，如平面媒体和电台电视台等，加大宣传力度推广造势，提供有力的“火力支持”。

稳定的货源支撑和服务保障更是基础

性的关键点。宣传与促销的支持之上，保证销售渠道货源和物流的畅通，不让大家有库存积压的危险，也不出现旺季断货的困扰———“我们通过多年传统进出口业务的锤炼，和近期开展的一系列人力和其他方面资源的配置，已经做好了准备。”

“更长远的未来，我们还寄希望于‘第四条线’来丰富信德沃这个大家共同的渠道，那就是电商和网络销售。”钱轶表示，烟台原瑞已着手建立电商平台，并与合作伙伴探索深度战略合作模式，尽快实现电商与现实传统销售模式的并行互补。