□本报记者 肖立

执著做事

采访手记 丁振军是个认真的人。

8年前，记者在清华大学为农资企业管理者开办的学习班上第一次见到丁振军。可能是因为刚刚下课的原因，大家正在兴奋地交流心得。丁振军却提起了如何治理当时市场上泛滥成灾的假冒伪劣化肥，这是一个令大家颇有些无奈的话题。他认为，不能把根治假冒伪省化肥的希望寄托在市场监管者身上，企业也要承担责任。企业要培养农民。农民识货，假货就没办法生存了！培养农民，这在当时来看是一项多么难的工程呵。

当时丁振军在深圳德钾盐贸易有限公司工作。他们在河北张家口一带教种土豆的农民如何选择合适的肥料、合理地施用，农民们种出的土豆出现在麦当劳里。他们也帮助广东、广西种香蕉、菠萝的农民掌握更多的农化知识，在他们的帮助下，水果质量提升，农民收入增加。虽然他们的做法与当时的大多数企业不同，但他们一直在按照自己的思路做扎实的事。

几年后，记者再次与丁振军相遇。他主动说：现在的市场好多了。在他们关注的目标地区，经过几年系统培训的农民对假冒伪劣产品的分辨能力已经很强了，好产品的生意越做越好。说这话时，他脸上有开心的笑。

两年前收购启动

除了欧洲化学的管理者们知

道变化开始的准确时间，其他人

能够看到变化初起应该是2011年3月份，全球最大化工公司巴斯夫（BASF）决定出售其大部分肥料资产：包括位于比利时安特卫普的氮肥厂；法国合资公司PEC-Rhi n的50%股权，其年度销售额大约为5亿欧元（约合7. 02亿美元）。同年11月，俄罗斯肥企欧洲化学公司（Eur oChem）与巴斯夫公司签署协议，以9. 42亿美元的价格成功收购巴斯夫氮肥业务。这单收购的完成也启动了下一单收购的开始。

此前因德国钾盐公司（K+S）对巴斯夫氮肥产品有全球唯一的销售权，德钾公司也开始计划转让负责巴斯夫公司的氮肥业务的子公司。2012年7月，德国钾盐K+S把旗下氮肥公司出售给Eur ochem。此次交易经欧盟批准后在同年二季度末结束，交易额约为2亿欧元。

2012年9月15日，美国《化学周刊》公布了2012年度世界化工10亿美元俱乐部的最新排名。俄罗斯欧洲化学公司销售收入比上年增长38. 8%，达到44. 68亿美元，排名第90位。而同时上榜的全球化肥企业还有加阳公司( Agr i um)、CF工业公司、欧洲化学公司( Eur ochem)、美盛公司和加拿大钾肥公司等，其他4家均排在欧洲化学之前。

有趣的是，欧洲化学为自己在全球化肥产业中的定位恰好是前五名之内。

但显然，欧洲化学的胃口还不止于此，今年8月，该公司宣布，计划投资15亿美元在美国路易斯安那州建设一家合成氨和尿素生产及销售企业，生产的产品将供应美国及海外市场。美国合成氨和尿素需求量很大，去年进口量分别高达640万吨和680万吨。

一年前框架搭建

欧洲化学在接连完成两次收购之后，形成了它全产品肥料制造商和分销商的发展大格局。欧洲化学在资源方面有绝对的优势，拥有天然气、磷矿、钾矿资源。把这些资源转化成产品后，正需要德钾盐这样经营多年的成熟分销体系和分销团队。从去年下半年开始，欧洲化学开始进行全球性的结构调整。

欧洲化学在收购了德钾盐氮肥公司的营销团队后，其在全球各国的下属也都被划入新的集团。在与欧洲化学原有销售分支机构进行合理对接后，他们大手笔地在新加坡、土耳其、法国、意大利、德国、西班牙、中国、墨西哥和希腊等9个国家成立了全资子公司，而这些新生子公司的老班底正是德钾盐氮肥公司在相关国家的团队。

在框架搭建过程中，欧洲化学保持了原来相关产品的销售量和品种，而未来，欧洲化学的肥料产品将通过这个新的营销体系进入美国、欧洲、亚洲市场。这个新的营销体系目前还在整合过程中。

而欧化农业贸易（深圳）有限公司正是其全球架框的重要一点。

丁振军对记者讲，几天后的开业仪式上，面对到会的经销商代表，他演讲的内容就是新公司的“变与不变”。“其实从去年开始，我们就在保持原来业务量的前提下开始调整。对于我们的经销商来说，不变的东西要比变化的更多。而必须发生的变化，也要调整好节奏，帮助他们逐步适应。”

新公司改变的是：股东结构变了，销售的产品种类变了，商品包装变了，生产商的名称变了，销售商的名称也变了。新公司不会改变的：品牌名称、产品生产线、生产团队都没有变化，产品质量不会变化，销售模式、服务模式不会变化。说到底，变化的是表象；而不变的是实质！

五天后“新店”开张

谈起新公司的业务，丁振军谈了三个方面的变化。———老品种与老渠道平稳对接，新内容也将适时引入。新公司的业务形态也会有新的内容，原德钾时期做欧洲的产品是一个深度分销模式，这个部分是未来要保持与延续的部分，而且如果有氮肥、磷肥产品也会尝试借同一条渠道进行销售。到今年夏天，原来的市场和渠道就基本实现了平稳对接。从未来看，在全球钾肥产量快速增长的背景下，如果向中国市场引入钾肥产品，就需要建立面向复合肥制造企业的新营销模式。

———销售量近期持稳，未来求增。新公司承接原来的业务额有近10亿元的规模。新公司短期在业务额上不会有太大变化，但集团对新公司未来的业务增量是有设想的。中国毕竟是全球最大的化肥使用国，而集团的很多产品都拥有地域的优势，进入中国市场也是顺理成章的。但以中国当前的化肥销售价格来看，氮肥与磷肥的常规品种显然没有推广空间，钾肥与新型肥料的空间更大，比如集团拥有的氮钾、磷钾等二元素复合肥都可能会被引入中国市场。

———推出植物营养一体化解决方案理念，提升化肥服务境界。凭借拥有氮、磷、钾肥料生产的优势，欧化农业提出了植物营养解决方案的新理念。他们期望将集团在中国市场拥有优势的各种肥料产品进行“组合编队”，为不同地区、不同作物提供全程的肥料组合套餐。在这种服务体系之下，任何一位农民消费者都可能因接受欧化农业多种产品中的一个单品而了解企业，有可能进而成为植物营养一体化解决方案的受益者。