□李顺富

销售犹如农民种地，需精耕细作，缺任何环节都不行。很多人看到别人做得不错，就会去取经：“你的经纪人提成多少？”“你的抽奖活动怎么搞得？”“你们员工提成是怎么算的？”“你们卖种子时送的什么东西？”实际上，每一个成功案例的背后，都有一整套系统的方法在做支撑，种子销售是一个系统工程，任何环节上出现短板都会制约销售，照着做也不一定能够成功。

品种选择关键为卖点

同质化的今天，每个人都在寻找超越“先玉335”的品种。通过这些年的实际情况来看，销售好的品种往往没有超越“先玉335”。在选择品种时，需要站在独特的销售角度评价，不能要求太完美，否则会失去很多机会。

评价品种的关键为卖点是否突出，与主推品种是否异质，再加上没有致命缺点、稳定性好、产量说得过去，即使产量每公顷比主推品种少1000～2000斤也是好品种。

品种定位避开锋芒

与主推品种相比，具有销售潜力的很多品种没有绝对优势，且区域性很强，需要良好的定位，这是规避风险、提高成功率的最有效措施。

品种定位包括农艺和销售两个方面。首先，找到最适宜的种植区域，很多优秀品种在推广时区域选择不准造成减产等不良后果。其次，找到最适合的销售卖点，避开优势品种的锋芒。有的优秀品种对自身优势定位不准，与主推品种“硬碰硬”，结果无法发挥潜力，而类似“山地王”“洼地王”“铁杆玉米”“碱地王子”等针对性强的品种畅销。

卖点的收集与放大

品种的卖点不一定只表现在产量上，而在于差异。“先玉335”的卖点如果只停留在产量上，它的推广不会如此经典。能够促进销售的差异才叫卖点，在收集卖点时切忌“眉毛胡子一把抓”，要围绕突出的主题。

“酒香”也怕“巷子深”，有了主题卖点，还需要通过一系列的手段进行放大，如现场会、电视广告、墙体广告、事件营销、宣传单页等。广告狂轰的今天，单一宣传手段的效果越来越不明显，必须把“海陆空”系列方法排列在一起使用，才能形成巨大的合力。说得人多了，传得人多了，小差异变成了大差异，小卖点便成了大卖点。

赢得销售主动权

很多人在抱怨，经纪人对提成的要求越来越高，零售商嫌利润太低，员工嫌公司给的待遇太少。实践表明，妥协只能是恶性循环。原因在于没有掌握销售的主动权。赢得销售主动权最好的办法是创造需求。用强有力的拉动方式、推广活动、广告宣传等，直接影响最基层的农民产生需求，促动经纪人、零售商主动去找你而赢得主动权。拥有强势的刚性需求才是硬道理，也是预订、提前购种的必要前提，更是管理渠道和员工的基础。

建设牢固的基层网络

牢固的基层网络，绝不是一个极优秀品种所能创造的，任何细节都需要深深地思考。哪些区域没有经纪人（零售商）或者联络人辐射？是否有好方法寻找和管理经纪人？是否有备选经纪人？经纪人网络的密度多少适宜？如何提高经纪人单点销量？渠道利润怎么分配？不使用经纪人的区域，你的直销员工是否够用？好的网络，可以成就一个品种，哪怕这个品种不够“优秀”。

销售管理精细化

农资行业销售管理水平普遍很低。良好的销售管理包括多方面：员工招聘、培训、薪酬激励制度、任务分解、渠道管理、费用控制、信息化管理、销售流程等。长远利益靠眼光，短期利益靠管理。

销售技巧灵活

如果能抓住农民既简单又复杂的购种心理，销售的成功率将会大大提高。在品种展示、零售过程、会议销售等细节中，需要不断思考并改进。在实际销售中，技巧运用最好的活动莫过于下乡讲课（带电脑、投影仪）、店面农民大课堂、现场会等会议式营销，讲课内容、流程能够紧紧围绕农民的购种心理和习惯，这是很多成功者屡试不爽的经验。

服务不断延伸

现在单靠品种优势很难满足农民高产的需求，提供良法服务，无疑是拉开竞争对手之间距离的最佳方法。部分经营者开始购置免耕播种机、高架喷雾机、收割机等作为服务工具。但多数经营者倡导的服务仅停留在口号上，不过是打着服务的幌子，连带销售更多的附加产品。

土地集约化、合作社进程加快、小农户转为大农户或农场、农民素质提高等变化，服务的趋势已不可阻挡。谁能为消费者提供种植过程全套解决方案，且能帮助他们获得丰收，谁就会成为最终的胜利者。未来种业竞争必将是“品种与服务”之争。