□本报记者马彦平

近年来，随着新型肥料的快速发展，一家专注于高端新型肥料营销探索、且已形成自己特有营销模式的海南绿生农资有限公司逐渐进入业内人士的视野。作为一家区域性农资企业，如何应对日新月异、竞争激烈的新型肥料市场？在新型肥料营销方面有哪些法宝？在广州召开的“第二届新型肥料蓝海论坛”间隙，记者采访了海南绿生农资有限公司总经理牛楠辉。

《农资导报》：作为一家区域性农资企业带头人，您认为高端新型肥料的发展趋势是什么？公司准备如何应对？

牛楠辉：对于高端新型肥料，我们区域性农资企业有着自己的理解。

首先，随着行业标准的健全、市场监管的严格和人力、物流成本的提高，设施投入大、拥有原料资源、拥有研发能力和拥有地域资源优势的企业竞争力逐步增强。生产企业也开始进入大吃小时代，中小企业纷纷被收购、或被迫进行转型。

其次，随着物流运输成本的进一步提高，同质产品竞争激烈且没有设置分厂的企业，其销售范围会逐步由全国市场转为地域性市场，如复合肥行业。各企业开始注重产品研发和市场迎合，为调整产品结构，纷纷投产有技术、有科技含量的新型产品———新型肥料、特种肥料。与此同时，由于看好农业，其他行业的“大资金”融入农业领域，导致国内农资企业面临着格局的改变，“传统的贸易企业拼资金，区域性企业拼个性化营销”的时代已经到来。

最后，大宗贸易产品资源逐步被大型农资企业垄断，大型贸易企业为规模需求或上市需要展开兼并和收购的竞争。由于大型贸易企业销售渠道下沉，中间商的生存空间被挤兑，区域性经销商面临生死存亡的发展问题。对于区域型企业来说，继续走贸易、批发经营之路只会越走越窄。

总之，“各行其道”是国内大小农资经营企业应对生产发展的举措，能否准确定位自己、建立领域优势，是在新格局下存身的关键。

《农资导报》：转变营销模式，搭建高端肥料营销平台，是近两年来业内对新型肥料营销的探索之路。贵公司在新型肥料营销方面有哪些法宝？

牛楠辉：随着化肥行业的发展，有一种理念逐步在行业成型：“农民购买化肥的最终目的是通过施肥实现增收，其真正的需求不是化肥产品，也不是施肥技术，而是能保证增收的需求确定、产品选择与合理施用的全程服务”。新型肥料的营销更是如此。

无论是升级营销，还是用“心”营销，宗

旨就是要进一步转变营销模式，以此来搭建高端肥料的营销平台。换句话说，新型肥料的成功首先是营销模式的成功，新型肥料营销首先要对市场进行全方位透彻的规划，并针对品牌、产品、组织、团队、渠道、市场、作风等营销模式进行创新，这才是新型肥料成功推广的关键。

作为区域性经销企业的绿生农资，早在2006年就开始着手对企业的发展作出如下调整：第一，打造区域性企业品牌；第二，注重引进优势资源（高端特种肥料、高端有机肥料），确立领域性优势；第三，利用高端产品资源优势，联合供应商与经销商，搭建品牌化营销渠道。绿生农资现阶段明确的发展定位是：集优资源性产品，打造领域优势，做区域性高端优质农资产品的营销平台。

《农资导报》：那么，如何搭建高端肥料营销平台，并做好升级营销呢？

牛楠辉：我认为至少要做到如下三条：

首先，要选择好优质的资源型产品，逐步建立自己在区域销售中的资源堡垒；其次，要拥有主动性的营销模式，打造实干、有激情的营销团队；最后，注重厂商结合，资源共享，共同打造品牌营销渠道。

对于区域性企业来说，单靠一个或两个产品，势必局限了企业发展的活力，我们不能把企业的发展绑架在有限的产品资源上。要想建立有持续竞争力的产品营销平台，只有着眼于好的资源性产品，逐步增加适量的经营品类，打造自己的资源堡垒，才能确保拉长企业获利周期，让企业在领域内长期立足于竞争的不败之地。

可以说，经过6年多的积累，目前国内

能见到的一线品牌大多数在海南都与绿生农资展开了不同层面的合作。但是，他们选择绿生农资的理由并不仅在于绿生农资的大小和名声，关键还是看好绿生农资的“营销模式”和“营销团队”，这两点正是绿生农资在新型肥料营销方面的法宝。