编者按：无论是规模大的农资流通企业还是县、乡镇、村级农资经销商，今年的第一季度都有这样的感受，肥料销量或者与去年持平，或者少量减少，肥料效益却同比大幅下降，有些甚至血本无归。“整个气氛是亏本、整体情绪是悲观、总体效益是下滑、总的销量是减少。”更是经销商对今年第一季度业绩的经典总结。

记者发现，“喜忧参半”仍是今年一季度经销商业绩的总体表现，随着农资行业的快速发展，传统基础肥料产能过剩已无法回避，市场竞争日益激烈也将成为常态，农资行情的低迷走势也将持续。在整体气氛不佳的形势下，嗅觉敏锐的经销商会迎合农资发展需求，在传统农资产品的基础上介入新型农资产品，部分经销商将向合作社转型，强化农技指导和服务，这样方可走得更远。

N、P、K惨淡 效益平平

今年第一季度尿素完全脱离了去年同期的轨道，春节后短暂的小幅上涨后便是一路下跌，3月初还维持在2100元（吨价，下同）左右的尿素出厂价，到4月初竟然跌破1950元。

“今年春耕又是白忙活了一场，3月中以后手里还有货的全赔了。”回顾一季度国内尿素市场，一位来自辽宁的农资批发商做出了这样的“工作总结”。这位经销商道出了国内大多数同行的心声。在2012年春季尿素一路上扬行情的鼓励下，经销商在今年初也对市场寄予厚望，但今年春季异常天气情况导致尿素行情一路下滑，经销商被深深地“伤”了一道。

让经销商受伤的不仅仅是尿素价格一路下行，磷铵也是一个因素。“今春市场无旺季，时走时停价格低！”这是国内大多数经销商对今春磷铵市场最直接的感受。回顾起来，今年前3个月国内磷铵市场对厂家和经销商而言可谓期待不断，但是失望也不断。概言之，磷铵一路走来不温不火、跌跌撞撞。经销商表示，2012年下半年国内外二铵行情持续不景气及四季度以来国内厂家和经销商对二铵出口预期悲观两大因素为今年磷铵市场低迷埋下了伏笔。

产能严重过剩、市场同质化、竞争激烈的尿素和二铵让经销商苦不堪言也就罢了，经销商连钾肥的钱也没赚到。2012年的钾肥市场，低迷是挥散不去的主旋律，2013年一季度并没有什么好转。国内市场整体需求仍然没有明显回暖，加上供应量持续增加，钾肥低迷状况在今年一季度有愈演愈烈的趋势，经营钾肥的经销商也是没有盈利可言。

一直相对稳定的复合肥市场，在这个刚刚结束的春耕市场也是乏善可陈。原材料价格短暂的触底反弹并未给复合肥行情带来太多利好，冬储需求缓慢释放无法带动复合肥市场迅速回暖。去年下半年以来，氮肥、磷肥、钾肥三大原材料价格集体跳水，让传统复合肥产品陷入了困局，原料下滑、需求疲软、供求失衡等迫使复合肥低迷行情难有改观。

经销商的业绩好坏直接取决于行业的整体运行情况，尿素、磷铵、钾肥、复合肥市场一季度的惨淡业绩，相应地也传递到经销商身上。绝大多数经销商觉得刚刚过去的第一季度实在是很困难，有些经销商甚至出现了高额亏损。

盈利的少 赔钱的多

流通企业在农资供应各环节起着非常重要的“蓄水池”作用。用肥淡季他们低价进货，用肥旺季高价出售，中间存在的价差为流通企业的生存发展提供了保障。但随着化肥行业的快速发展，农资产品供过于求逐步显现，“淡季不淡、旺季不旺”一举将低价存货、高价抛货的规律打

破，实力薄弱、规模小的经销商干脆随进随销，而大型农资公司处境复杂，有时候不得不囤货，有时候不得不赔本做生意，他们在新的市场情况下，更觉得无所适从。

黑龙江倍丰农资集团山东倍丰农资有限公司副总经理张刚说一季度“非常惨淡”。他们公司的化肥销量约与去年持平，但是纯利润可能要降低60%左右。由于他们一直采取勤进快出销售策略，才在一季度获得了小额度的利润。对3月份之前大量进货的经销商来说，亏损就更严重了。

张刚介绍，去年一季度流通企业赚了尿素的钱。尿素从3月初开始涨价，且一路上涨到5月中旬，起初备货多的经销商着实赚了一大把。去年冬季以来，多数经销商仍认定今年一季度的尿素市场差不到哪儿去，并期待着去年的好行情重演，于是将仓库里装满了尿素。但失望的是，除了1月底、2月初尿素价格小幅上涨外，之后的一路下跌让这些经销商血本无归也不足为奇了。“一二月份高价拿的货，到了三四月低价卖，效益能好吗？”张刚无奈地说。

陕西渭南地区的农业发展水平在全国居

前，农资需求量也很大，尤其是高端、特种肥颇受农民追捧，这里的经销商业绩如何呢？渭南市农业生产资料有限责任公司副总经理柳志荣告诉记者，今年一季度，除了尿素销量下滑外，公司其他品种化肥销量基本与去年持平，但效益不如去年，预计同比减少30%左右。去年以来，公司与双赢集团合作，在本地大力推广双赢生态肥，这种差异化的产品受化肥整体环境影响较小，才使得公司业绩还算可观。

对于今年一季度经销商业绩，烟台市农业生产资料总公司副总经理张勇是这么看的，今年一季度，对农资流通企业来说就是黑色星期天，整个气氛是亏本，整体情绪是悲观，总体效益是下滑，总的销量是减少，展望未来更是无奈加无奈。“比如说，去年这个时候，公司盈利约400多万，而今年这个时候，公司亏本400多万，这就是一季度的业绩盘点。”张勇苦笑着说。

张勇表示，近两年，悲观的化肥行情对氮、磷、钾肥的影响是一致的，尤其是磷铵，可以说低迷好久难抬头。从2011年到现在，磷铵价格基本都是一路下滑，磷酸一铵的下滑幅度更大。去年以来，钾肥效益也出现整体下滑，农资企业的日子不好过。“行业的惨淡现状使得农资企业目前处于一种挣扎状态，好像更多的是在争取生存空间而已。在这种情况下，厂商联合、抱团取暖、共渡难关就显得格外重要了。”张勇说。

随进随出 零售利薄

相比于大型农资流通企业，县、乡、村级经销商由于存货较少，多采取快进快出、随进随销的营销思路，市场行情的低迷乃至波动对他们的影响程度相对较小。受各地市场存货充足、异常气候及经销商对后市信心不足等因素影响，一季度化肥市场呈现旺季不旺的态势。记者了解到，今年一季度个别地区出现了旺季后延、价格下滑的状况。此外，一线销售竞争愈显激烈，经销商盈利空间被严重压缩。

来自四川省宜宾的柯学峰表示，感觉现在最大的变化就是淡季不淡，旺季不旺。农民用肥有淡旺季，但是基层经销商备肥已经没有淡旺季之分了。原来淡季的时候都要存一部分货，一来旺季的时候可以加价卖，二来可以避免用肥旺季出现货源紧张，但近几年随进随销成常态，库存少了，价格波动对我们的影响就小了，这样第一季度才勉强保本。

今春东北的春涝滞后了春播的启动，来自

黑龙江大庆的王羽平告诉记者，受当地气温偏低和春涝影响，农民普遍不愿购肥。按照往年的惯例3月底化肥批发就能迎来一波小旺季，但是今年一直到4月中旬以后，当地走货才显旺势。据经销商透露，由于一季度需求不旺，零售商对后市悲观。以二铵为例，往年64%磷酸二铵批发在3300元左右，今年一季度批发走货仅能到3200元，效益不及往年也属正常。

河南省商丘的杜经理更是觉得市场混乱压缩了经销商的利润空间，杜经理告诉记者，基层竞争太激烈，在市场启动前一个月，就能看到很多“卖化肥”的人到各个村里宣传，他们没有门店，当场就卖，价格比市场价便宜很多，还能赠送小礼品，正规经销商的市场范围都被冲击得很厉害，经营业绩收到了影响。

零售转型 方向不明

近年来，随着农资行业的快速发展，市场竞争越来越激烈，加上行情的不稳定，农资经销商，尤其是农资零售商的利润越来越单薄，部分农资品种只能搭配、倒挂销售。农资经销商的出路到底在哪里？部分接受采访的经销商表示，会迎合农资发展需求，在传统农资产品的基础上介入新型农资产品；部分经销商将向合作社转型，成立种植合作社；部分经销商已经看不到希望，选择默默退出这个行业。农资流通或将迎来一场变革，谁能在变革中生存下来，值得探索。

近日，记者在陕西渭南大荔县采访时发现，受设施农业、高端经济农业快速发展的影响，当地的农资经销商转型样板值得全国借鉴。走在大荔县城的街道上，时不时能看到一个合作社门店，店内摆满了各式各样的农资产品。单从产品来看，除了以高端肥、高科技肥为主外，看不出什么异样，而真正的内涵在于合作社的全程农化服务和农技指导，正是由于这种转型，使得该地区的经销商这个季度收益还算正常。

大荔县侬艺果蔬专业合作社理事长尚军告诉记者，多数经销商业绩惨淡的一季度，他所带领的合作社效益还是很不错，秘诀在于他们靠服务赚了市场的钱。由于当地以大棚冬枣、大棚葡萄等高端经济作物出名，提供种植服务成了农民买单的动力源泉。在各个关键生育期，如何引导农民科学地施肥、打药，如何配比，如何操作，合作社都会给农民培训并派专家现场指导。“农民赚到钱了，我们的业绩也不会差哪儿去，实现了共赢。”尚军说。