□本报记者 王军

秦皇岛三农现代化机械设备有限公司经过10年发展，目前已成为国内产品齐全、服务领先的农业机械设备制造公司。该公司总经理张竹认为，三农机械抓住了国家大力推广测土配方施肥的机遇，坚持不懈地进行产品与服务创新，精心规划着企业未来，而正是这种选择才让三农机械在市场逆势中迎难而上，实现了快速发展。

《农资导报》：近年来，中央涉农政策一再强调测土配方肥的生产与推广，而市场对配方肥生产设备的要求也在不断提高。请问，BB肥生产设备行业的现状如何？

张竹：能够减少施肥次数和节省劳动力成本的“经济型”BB肥本应得到快速发展，但由于施肥体制、资金、技术、推广等诸多瓶颈问题的存在，中国BB肥的发展仍缺乏内在动力。但未来10年，随着体制转变和发展瓶颈的突破，BB肥的商品量会达到2000万吨，占中国肥料年消费量的20%。特别是近两年来，BB肥在复合肥市场竞争中的优势逐渐显现，高浓度BB肥的生产加工成本与高耗能、低效率、高成本的高浓度复混肥料相比低了很多，在市场竞争中的优势也十分明显。BB肥生产工艺简单，可以适应配方多变的测土配方肥和随时变更的各种专用肥的生产，同时市场需求也在不断增加，这也给BB肥行业发展带来了新的机遇。

目前，国内的BB肥设备生产技术已经达到了世界领先水平，如果真要质疑中国的生产设备不如国外的生产设备，那问题一定不是出在技术上，而是出在设备使用材料的质量上，单从生产设备上看，完全可与国际相媲美。

从目前三农机械的销量上可以看出，15吨左右的小型设备受到广大化肥生产企业的青睐。究其原因：一方面是由于化肥行业季节性生产特性决定的，真正买肥的时间也就是几个月，天天生产势必就需要库存，还要占用大量资金和劳力，因此需要季节性生产以减少不必要的消耗；另一方面是BB肥本身的特性决定的，由于各地区土壤条件不一，BB肥本身也不适宜长距离运输，辐射有效半径相对较小，因此，我认为15吨左右的生产设备将成为未来化肥企业生产BB肥的主流设备。

《农资导报》：针对目前BB肥生产设备中存在的不足，三农机械做了哪些创新？

张竹：以小规模、小农经济为主要发展方式的中国农业，决定了农民不可能主导农资市场，同时也会因为盲目施肥造成对农资的浪费。BB肥具有配方灵活、生产简便、价格相对较低等特点，与国家测土配方施肥工程相结合推广，有效地解决了小农经济对肥料的需求。尤其是对大田作物而言，随着农村劳动力成本的上升，减少施肥次数是大多数农民的需求，这必将推动BB肥施肥机械的快速发展。

但是，原来的设备制造肥料产品时存在着分层、吸潮等诸多问题，针对BB肥设备生产现状和存在的不足，三农机械开发出BB肥设备生产新工艺，研制出一体化生产装置，即集单袋定量配料、混料、包装于一体的新工艺。目前制造出的新设备已经完全可以避免上述问题的发生，非常适用于雨水较多或是湿度较大的省份。原来工人在车间都要穿胶鞋，原因是使用传统设备地上总会有一层水，现在换上了我们公司制造的设备，地面干燥，也避免了化肥吸潮等问题的发生。

该工艺集单袋定量配料、混料和包装于一体，简化了工艺流程，克服了物料在混合中的分层现象，提高了产品合格率。与传统BB肥生产设备相比，这套新设备投资少、配料精度高、电耗低，降低了肥料生产成本，大大提高了生产效率。由于采用了单袋配料，从配料到包装，全是在全封闭的状态下进行的，所以大大降低了生产过程中的吸潮现象，对南方特别适用。目前我们的设备已经得到了中盐红四方、中海石油化学、湖北祥云集团等多家企业的认可。

三农机械对设备生产工艺的改良为企业提高了经济效益，为BB肥发展和市场开发带来了有利的空间，也为农业发展创造了不可估量的社会效益。

《农资导报》：现在市场上仿冒产品特别多，三农机械却始终如一地坚持以创新来推动企业发展。请问，你们在产品与服务创新上有哪些独到之处？

张竹：三农机械秉承“品质、服务、创新”的发展理念，这其实就是一种选择，三农机械的选择就是通过企业的努力让消费者来关注。从公司创业之初到现在，三农机械经历了无数次长远利益与短期利益的选择，但是我们每一次都做出了牺牲短期利益来换取企业长远发展的抉择。

三农机械的设备可根据用户需求进行

订制，虽说高端配置和普通配置成本仅差三四万元，但肥料厂家老板因不了解其中的科技含量，一味地打压价格，这是不正常的。三农机械一直遵循着这样一个原则：要么不做，要做就做精品，做最好的。

在服务上，我们也曾面临很多的难题，比如技术人员水平不够、对使用厂家相关人员掌握不到位等，导致我们生产的设备达不到理想效果。针对这些问题，三农机械加大了对BB肥加工设备调试人员的培训力度，下狠心要为客户送去高水平调试人员，同时还专门为使用设备的厂家培训有关技术人员。对于大客户，三农机械在把设备出售给客户的同时，派出专人到客户企业对设备进行保养、维修，并适当延长保修期限。正常情况下只保修1年的设备，对大客户延长保修期1～3年。那些给三农机械推荐设备的用户，也可享受同等的服务。

为用户服务，用事实说话，现在看来这种推广模式不仅适用于农资行业，也适用于农机设备企业的营销。

《农资导报》：与以往相比，目前市场对于肥料制造设备的需求有没有发生变化？对于三农机械未来发展有何规划？

张竹：近年来，三农机械根据不同客户的需求提供了不同功能的设备，如掺混肥、水溶肥设备等。目前，这些设备在新疆、山东等地推广得非常好，很多企业已经上了这些设备。随着水肥一体化进程加快，滴灌设备和水溶性肥料会很快推广开来，从节水的角度讲，上滴灌设备的地区肯定要发展水溶性肥料，我们生产的水溶性肥料和BB肥制造设备的需求量也将进一步增加。

另外，目前化肥生产企业普遍面临的纯体力劳动者缺失的问题也给三农机械带来了机会。我们和瑞士ABB公司合作研发生产的智能码垛机器人设备给肥料生产企业带来了希望，目前很多大型肥料生产企业已经开始使用这套设备，相信在纯劳动力越来越少的年代，智能化机械设备将会给更多的企业带来福音。

很早以前，有一位国外朋友告诉我三

句话，直到现在我仍然记忆犹新。他说：“不要把技术当产品卖，不要不把服务当产品卖，要学会自我保护。”这三句话对我的经营理念产生了很大的影响，为了给农资公司、肥料厂、BB肥厂提供更优质的服务，三农机械需要的是牢牢抓好自己的根。这是三农机械一直不变的理念。

我们首次在国内外提出单袋配肥/混肥和静态正常配料新概念，获中国科技创新产品奖，并成为掺混肥（BB肥）国家标准实施细则起草单位。三农机械致力于成为以配方肥设备制造为龙头，带动包装、挤压、科研共同发展的设备制造企业。在积极推动企业由生产型向科技型转变的同时，领先一步占领配方肥设备制造的制高点，实现产业平台进一步升级。加快构建现代化企业制度，同时建设与企业发展相适应的先进企业文化，不断提升企业软实力，立志在10年内成为中国一流的现代化企业。