□本报记者王洋通讯员王宏梅赵悦霞

近年来，化肥市场竞争日趋激烈，企业经营面临着严峻挑战。如何实现新型产品与传统营销模式的无缝对接、在同质化竞争中开拓出差异化的蓝海领域？中农集团控股股份有限公司始终密切关注化肥市场的发展趋势，并结合自身经营特点，不断以创新性的实践做法拓展经营空间。近日，记者借中农控股推出进口农用钾的机会，采访了该公司钾肥及工业原料部总经理王蓓。

《农资导报》：中农控股对钾肥行业发展具有怎样的影响力?

王蓓：中农控股作为我国进口钾肥国际采购谈判的核心企业，拥有钾肥国营贸易进口代理权，与国际主要钾肥供应商建有长期的战略合作关系，年进口规模约200万吨。公司通过联合谈判机制，使得钾肥进口价格连续多年保持全球同期最低优势，大大降低了进口成本，为我国农业种植和粮食增产作出了突出贡献。

此外，中农控股还与国内钾肥生产企业建有长期、稳定的合作关系，每年采购氯化钾、硫酸钾等国产钾肥100余万吨。同时，中农控股投资自建的青海大浪滩钾盐项目，钾肥年产能已达到45万吨。与之相对应的，我们还在积极推进老挝钾盐项目，该项目折纯氯化钾储量高达1. 044亿吨，设计年产能百万吨以上。

中农控股近年来通过各项战略举措的有效实施，获得了较快的发展，逐步树立起独特的经营优势，拥有较为广泛的影响力。

《农资导报》：中农控股为何推广农用氯化钾？

王蓓：首先是服务三农的需要。中农控股虽然经营钾肥多年，却始终停留在服务复合肥生产企业层面，极少针对农民提供直接施用的农用钾。为此，在明确农用钾市场需求后，我们决定迅速启动农用钾市场开发工作。这不仅仅是企业盈利的问题，更多的是从提倡科学平衡施肥、提高作物产量、改善农产品品质的农业生产角度考虑。

其次是品牌建设的需要。此前，中农品牌的尿素、二铵和复合肥深受农民欢迎，唯独缺少专供农用的钾肥品种，不能在全系列产品内进行品牌的有效推广和建设。因此，中农控股将本次推出的农用钾肥产品，作为“中国农资”的主打产品之一，集中纳入公司母品牌管理序列，在丰富和完善产品线的同时，为中农控股品牌战略落地实施、为品牌建设加快推进做好基础性工作。

再次是差异化营销的需要。我们之前的经销模式多是将氯化钾作为原料直接向复合肥企业销售，但随着行业的发展，工厂跨过中间经销商直接向基层延伸的发展趋势加快。面对这种趋势，我们在积极调整自身产业结构、优化产品种类的同时，大力推进差异化营销模式，以扩大化的差异化营销加速提升公司盈利能力，农用钾的推出就是应此种经营需求所做的实践性工作。

最后是扶优打假的需要。中农控股此次推出专供农用的进口颗粒钾，将通过各级经销商直接配送到基层门店，甚至送到农民手中，让农民兄弟随时随地都能买到大品牌的优质肥、放心肥，不再被假冒伪劣化肥所欺骗和伤害，让假冒伪劣化肥无立身之地，进而达到扶优打假的效果。

《农资导报》：中农控股推出的全新农用钾肥有何特点和功效？为何选择华南地区为启动地区？

王蓓：我们进口的大颗粒农用钾是白俄罗斯BPC公司以天然高纯度钾矿为原料，采用先进技术制成的，最大的特点是品质优良、易施用、不粘叶、肥效长，是国际农业普遍施用的高效肥料。特别是针对水稻、棉花、蔬菜、柑橘、甘蔗、荔枝和龙眼等大田作物和经济作物，该种肥料的施用效果更为显著。

根据推广计划，中农控股推出的农用钾将以华南地区为突破口，

逐步开展全方位的推广服务，主要原因是该地区耕地普遍缺钾，极为适合农用钾的推广和销售。

《农资导报》：中农控股将如何开展农用钾推广工作？

王蓓：中农控股将有效结合自身经营和网络基础优势，以基层营销模式深入开展各项推广和销售工作。在充分利用“中国农资”小型合作社网络资源的基础上，积极发挥地方经销商的重要作用，采取以农化服务为主、营销宣传为辅的方式，力求快速实现产品的推广施用。一方面，我们将以公司近5000家“中国农资”小型合作社为主流渠道，结合有效的测土配方等农化服务手段，进行服务性的推广，通过试验田和示范作物让农民认识到农用钾的高效肥力；另一方面，将通过代理模式由各级代理商推广、销售，延伸农用钾的销售触角，加大农用钾市场覆盖区域。同时，中农控股还将建立一支属地化管理的营销队伍，为发展地方农用钾市场和产品销售提供人力资源保障。

此外，我们还会将农用钾销售结合到为农民提供的“打包”施肥方案中去，不仅告诉农民农用钾怎么施用，还指导他们怎么补充施用磷肥、氮肥或复合肥，从而确保农民在种植过程中所施用的肥料养分更合理、更均衡，以最小的投入获得最大的收益，这才是我们的最终目的。