付家兵

□采访人肖立

付家兵的老家是湖北，交谈时完全听不出他的乡音。但从骨子里看，他还是一个农民子弟，考大学、读研究生都是农业，毕业后也就做与农民、土地打交道的工作。当他听说因为被评为百名农化专家要接受采访时，他的表达突然有些停顿，显出了质朴的羞涩感。

付家兵参加工作进入了深圳市中农化肥有限公司，他的主要工作是销售与农化服务一体化。他从2007年开始在广东海南等地推广德钾盐的复合肥产品。身处深圳这样的繁华之地，而每天思考和做的却又是最质朴的乡土工作，他感觉很踏实：农资行业是一个扎实的行业；从公司的环境来看，氛围很和谐；他每天在田野中都能看到成长，感到希望。

虽然付家兵的工作性质是销售与农化服务一体化，但他有时在城市中看到那些滔滔不绝向人推销产品的销售人员时，常常意识不到这其实是他的同行。他说自己每天在工作时，想得最多的是服务。他要帮助经销商从很技术的角度了解产品，帮助农民从实用的角度去认识产品，销售倒成了是服务做好后顺理成章的结果。

2007年，付家兵开始做一个新的复合肥产品的技术和服务，这个产品的技术含量高、施用后的稳定性很好，但经销商和农民都不认知这个产品。他们一开始就上门追着经销商和农民去做服务。

头两年，他们组织零售商培训，教他们了解产品性能、学习使用。在零售商中进行普及宣传工作后，在他们的帮助下，与种植大户、合作社甚至农民一起建立试验示范田，当时搞了马铃薯、香蕉、果蔗、柑橘、菠萝等主要作物试验示范田，并免费试用新产品。这样的推广方式在2007年还是比较少见的，因而第一年就在广东、海南两地联系了800多个零售商。这样“有图有真相”的服务推广，受到零售商和农民的欢迎。2008年，他们接触了更多的零售商、更多的农民，推广了更多的区域，建立了更多品种的试验田。

在铺底工作的基础上，2009年付家兵的工作开始有销售的味道了。他们组织更多的农民参加专题讲座，在帮助农民学习农化知识之后，小量地对参加学习的农民赠送一些产品供试用。

所以说起自己的工作，付家兵说就是在向经销商和农民推广普及农化知识的过程中，提升他们对好产品的认知度，让他们从尝试到使用，再到成为回头客。以这样的方式销售，既不必“洒狗血”式地卖力表演，也不必无底限地让价促销，是很多企业在推广技术含量高和新型产品时都可以复制使用的，但是同质化太严重的产品是不能靠这样的方式销售的。从性价比来讲，这种先服务后销售的办法投入很高，但消费者的认可度也很高，回报期会很长。

说起自己的职业，付家兵说有三个收获：积累了农化服务的技术经验；帮助了如父母兄弟一样的农民；积累了宝贵的客户资源。这是一项接“地气”的工作。