时近10月，原本金秋备肥旺季却再现旺季不旺。肥料厂家使出浑身解数刺激经销商拿货，但效果仍不理想：经销商前期备货多则一半少则三成。但是记者近期走访时发现，石家庄双联复合肥有限责任公司的经销商却备货积极，目前该厂整体出货量已经达到九成以上。双联在肥料营销方面究竟有何秘方，又是什么原因让经销商对双联如此信任？记者进行了探访。
    “厂商同心，其利断金。”谈起营销体会，石家庄双联复合肥有限责任公司销售负责人梁宾宾认为，双联在营销上的成绩与各级经销商的支持密不可分。他认为，只有厂商真正同心协力，形成合力，共同开拓市场，才能在低迷之秋实现逆市增量。
    据介绍，双联目前的许多优秀经销商都是在双联复合肥成立之初就建立了良好的合作关系。
    河北无极县经销商安贞悦与双联已携手走过18个年头。在他看来，双联复合肥质量稳定、价格实惠、服务周到，与他的经营理念一致。他曾经专门就与双联合作的默契赋诗一首：甘愿门市当书房，接待顾客吐衷肠；忙里偷闲读诗经，传道解惑祈吉祥。安贞悦认为，农资经营不仅要承担为农服务的责任，更要设法为农民解忧，在这点上双联公司给予了他大力支持，通过测土、开办知识讲座等一系列活动切切实实为农民办实事，受到了广大农民朋友的好评。
    郑学刚是双联复合肥河北衡水景县的铁杆代理商，2000年郑学刚从双联拿到了第一批复合肥。当时老百姓施肥只认碳铵和过磷酸钙，正是在双联的帮助下，通过“双联村”的建设，景县农户用上了复合肥，这一用就是10年。“与双联的合作让我学到很多东西，也让我与很多二级代理商成为了好朋友。”郑学刚说。
    “良好的厂商合作关系、稳定的基层网点对于县级批发商非常重要，只要做好这两点，化肥销售和后期服务都不成问题。”河北赵县自强农资公司经理郑瑞辰告诉记者，自强农资与双联合作已有10多年，他除了看重与双联合作放心、省心外，更让他感慨的是，双联经常与他沟通市场行情，一旦有风险，可以提前规避。
    梁宾宾告诉记者，双联与经销商的合作始终遵循两点：首先，与经销商培育相互信赖的关系。厂家信赖经销商，就可以长期给予有效支持；经销商信赖厂家，就会责无旁贷地扩大经营网络，这种厂商关系可以减少矛盾，共同抵御风险，持续合作。其次，是厂商要建立以诚信为基础的目标体系。厂商之间是一损俱损、一荣俱荣的关系，双方都要以诚信为基础，去建立一个契约式的营销网络体系，认真地界定双方的责任和义务，这样才有利于化解和避免冲突。
    据了解，为了让经销商与双联共赢、共荣、共同成长，双联还定期对经销商进行培训，以求丰富业务知识，提高开拓能力。“企业只有把与基层农资经销商的‘金钱交易’关系转变为‘战略伙伴’关系，相互扶持，共同发展，大家才能在日益激烈的市场竞争中分得一杯羹。”梁宾宾告诉记者，双联对经销商的培训，不仅重视营销技巧，更重视农业知识的培训。他认为，随着农业生产新技术的推广，农资产品不断更新换代，农资经营服务呈现多元化，经销商只有不断充电，以积极主动的心态多参加农业生产技术培训，多加强专业知识学习，提高自身专业素质，才能更好地为农户服务。
    2006年以来，双联每年都要对经销商进行业务培训，截至目前，已经有5000余名经销商接受过双联的农资知识培训。这些经销商正以专业、高效的技术服务快速深入民心、深入市场，为进一步拓展市场冲锋陷阵。

创新引领铸就好肥

   “你看，这边棉花明显比旁边长得好，结的桃多而且烂桃还少。”9月上旬，在河北省南宫市大召乡陈柏居村棉花菌肥试验田观摩现场，百余名农户和基层经销商对施用双联肥后的棉花长势啧啧称赞。
    前来观摩的棉花种植户于群昌还与另一名棉花种植户张学良兴致勃勃地数起了棉花试验田的棉桃。“这里25个棉桃，没有烂桃。”说话的是站在菌肥试验田里的于大哥。“我这边就18个棉桃，还有俩烂桃，差距还真是挺大。”张学良大哥站在没施菌肥的对照田里向大家汇报。
   “新技术铸就好肥料。”双联技术员向与会乡亲们介绍，试验田里的棉花结桃多、烂桃少，主要因为双联复合微生物菌肥的成分在起效。据了解，双联复合微生物肥料含有益活菌数≥0.2亿/克，其中含有三种微生物：枯草芽孢杆菌、地衣芽孢杆菌、胶胨芽孢杆菌。施菌肥后可以活化土壤、降解有害污染物，提高肥力；解磷、解钾，促生根；增强作物抗病虫害、抗旱、耐涝的能力；改善作物的品质，降低硝酸盐含量，增加根茎类作物的糖度和淀粉含量；减少化肥、农药用量，改善生态环境。
    为了验证双联复合微生物菌肥的功效，双联相关技术人员一直对该试验田跟踪监测。4月21日，双联农化服务人员到试验地布置各小区施肥；5月30日，技术人员对棉花试验田进行了苗期调查，施菌肥处理株高及叶片数均高于未施菌肥处理；8月31日，技术人员又对棉花试验田进行了后期调查。结果施菌肥处理各项指标均优于未施菌肥处理，平均每株施菌肥处理比未施菌肥处理果枝数多2个，单株结铃数多2.73个，烂铃少0.37个。
    复合微生物菌肥只是双联肥料创新成果的冰山一角。双联还先后推出了“纯硫基”硫酸钾复合肥、缓控释复合肥、稳定性复合肥等一系列新型肥料。
    双联生产副总李洪谦认为，肥料行业正面临着产能严重过剩、市场竞争加剧、产品同质化严重等诸多困境。企业要破局，必须依靠创新驱动企业发展，而双联搞产品创新不是炒炒概念、换换包装，其核心理念是把农民利益放在首位，让农民真正增产增收。
    正是基于这样的理念，双联推出的多款新型肥料都颇具特色。“纯硫基”硫酸钾复合肥采用“双硫”工艺，即用硫酸铵和硫酸钾作原料，区别于采用“脱氯”工艺生产的硫酸钾复合肥，使农产品的产量和品质更上一个新台阶。而复合微生物菌肥是按照农业部制定的复合微生物肥料行业标准，双联工程师会同北京丹路生物工程公司的专家，共同研发出的一种新型复合微生物肥，有利于提升土壤有机质含量，增强作物抵抗病虫害能力，减少化肥用量，释放被土壤固定的磷、钾养分。缓控释复合肥和稳定性复合肥的释放速率与作物需肥规律相吻合，既提高了化肥利用率，又解放了劳动力，省时省工。
   “有这样的创新企业做后盾，有这样的新型肥料做抓手，用双联打市场，我很有信心!”河北南宫双联复合肥总经销宋子恒高兴地说。

双联目标家喻户晓

    ―――石家庄双联复合肥有限责任公司品牌推广经验谈
    众所周知，目前大多数化肥企业对品牌推广仍停留在广告轰炸的初级阶段，对于品牌建设缺乏系统整合的规划。记者日前采访石家庄双联复合肥有限责任公司时发现，该公司已经把品牌推广作为一项系统持续的工程。而其在品牌推广上的一系列做法颇值得业界借鉴。
    石家庄双联复合肥有限责任公司总经理高永新表示，在未来几年，双联将以产品质量为基础，采取多种方式增强品牌影响力，争取在5～10年让双联品牌在全国范围家喻户晓。如何实现双联品牌的家喻户晓，其做法有四：
    首先，以质量夯实品牌。产品质量是品牌存在的基础，也是品牌存在的生命线，那些依靠偷含量来忽悠农民的品牌将难有生存空间。双联一直视质量如生命，无论从原料采购到车间生产，还是从产品检验到产品销售，每一个环节都有严格制度保证产品质量，确保到农民手中的每一袋肥都是合格产品。
    其次，以媒介传播品牌。在电视广告的基础上，双联更加注重软性广告的宣传。目前化肥行业的行情多变，经销商、终端商迫切想通过行业报纸等媒介来了解行业和企业信息，注重媒介宣传，会达到意想不到的效果。
    再次，以正规塑造品牌。农户购肥存在两个担心，一是产品效果，二是怕买假肥。双联对经营网点采取统一门头、统一管理、统一配送、统一服务，让大家看到双联的经营网点都是正规的品牌经营店。同时，双联复合肥每一袋产品都加入了中国产品质量电子监管网，农户只要有疑问，可以直接在网上查询肥料真假，这让老百姓吃了定心丸。俗话说，金杯银杯不如老百姓的口碑，双联相信，只要扎扎实实把示范田、测土配方、农技讲座落实到位，销量会有很大提升。
    最后，以诚信赢得品牌。经常组织农民到企业参观，一方面可以通过眼见为实的说服效果，让老百姓彻底放心；另一方面可以借此对农民进行农化培训，提高农户辨假识假和科学施肥的能力，用诚心和服务赢得农民信任，有利于提高品牌美誉度和影响力。虽然近些年忽悠团也常常采用此法，但正规企业可以保证产品和服务的质量，这与忽悠团有本质的不同。
    据了解，在其品牌推广策略下，石家庄双联复合肥有限责任公司已先后获得“中国化肥企业100强”、“中国农民喜爱的化肥品牌”、“中国市场放心肥料单位”、“中国农资经销商最佳合作厂家”、“河北省名牌企业”、“河北省质量效益型企业”等荣誉称号。