嘉宾讲话

刘晓霞

高永新

冯广祥

王其选

盛贵林

李宝星

汤洁

李晖

论坛主持：成都新都化工股份有限公司副总裁刘晓霞论坛嘉宾：北京雷力（集团）公司总经理汤洁

烟台众德集团有限公司董事长王其选

石家庄双联复合肥有限责任公司总经理高永新云南七四化肥有限公司董事长盛贵林住商肥料（中国）企业集团副总经理李晖北京澳佳肥业有限公司董事长冯广祥双赢集团有限公司总裁助理李宝星

背景介绍：长江商学院院长项兵曾提出，国家与国家之间的竞争实际上是链条与链条的竞争，这就是所谓的链条理论。放在企业层面而言，现在企业的竞争，不是单个企业之间的竞争，而是两个企业各自形成的链条之间的竞争，包括其上游的资源、生产企业、下游的渠道，甚至相配套的很多软性的东西。因此，现在是一个链条和另一个链条的竞争，而产业链的延伸就被提到了一定的高度。

产业链向上走，向下走？

产业链延伸，到底是向上走还是向下走，不同的企业有不同的思考。石家庄双联复合肥有限责任公司总经理高永新认为，必须要向下延伸，做终端才是出路。他说，双联复合肥首先从营销上延伸，对于100公里以内的市场，直接做终端，100公里以上的市场则是帮助代理商做终端。目前，化肥行业竞争激烈，乡级代理、村级代理使得农民很难真正买到低价的化肥，从厂家到终端的差价现在基本上在一吨400~500元之间，这是业内有目共睹的。因此，如何减少中间环节，增加市场的竞争力？高永新认为，做终端是一种可行的方式。他说，在石家庄地区，双联集团建立了物流配送中心，通过配送中心直接做终端，同时在配送中心的基础上，集团计划在石家庄地区进行土地流转，实施农场化管理，统一配送，统一播种，统一管理，从而减少物流成本。从自己的肥料到终端农产品，价格将会大大降低，使农产品增加在市场上的竞价能力。

北京澳佳肥业有限公司董事长冯广祥则认为，企业要发展，要向上游资源延伸。他说，虽然农资企业与农业产业离得很近，但从企业经营角度来说则涉及到多元化经营的问题。对于企业而言，到底是做多元化经营好还是做专业化经营好，这在学术界和企业界也是一个争论了很多年的问题。多元化经营的好处很明显，产业链长，利润点多，能够避免单一产品的经营风险。但是多元化经营的弊端也是很明显的，一是精力的分散，二是资金的分散，三是经营思路的不同。冯广祥比较认可的多元化经营的成功案例是浙江宁波的杉杉集团。他说，杉杉集团以服装起家，但目前它除去服装之外，也涉猎新能源、文化产业、金融、国际贸易等，它的特点是只做投资人的角色，做哪个领域就请高领域的专业人士来接手，作为投资方不干预具体的经营，同时不分主业和副业。而现在很多企业跨行业经营，往往会不自觉地区分主业和副业。所以冯广祥的观点比较认同向上游资源延伸；而往下游延伸，他的意见是第一要慎重，第二对于涉足的领域要请专业人才，同时不要区分主业和副业，应该和肥料产业平行地去做，这样才能跳出农资企业的经营模式来经营农业领域这一新的产业。

烟台众德集团有限公司董事长王其选提出了上下游兼顾的思路。他说，市场竞争就是优胜劣汰，一个企业凭什么在激烈的竞争中胜出？目前化肥市场严重过剩，在过剩的局面之下，企业没有真功夫，的确很难生存，不少企业都感到了生存的压力，也在反思如何走出一片新的天地。像众德集团既没有资源优势，也没有明显的技术优势，因此只能向上下游延伸。在向上延伸方面，烟台虽然没有资源优势，但通过独特的区位优势，往上走抓进口成为了企业发展的一条路。另一方面，众德集团也逐步涉足农产品的销售。王其选认为，作为农资企业，应该从农民的实际需要出发。从前年开始，集团开始帮助农民销售农产品，解决他们实际的困难。同时，农化服务是集团下一步要做的工作，而要做好农化服务也必须要向农产品的收购去延伸，帮助农民解决销售难的问题。往上游延伸对于众德集团来说很难，因为抓不到资源，所以王其选理解的产业链延伸是往下延伸，在农产品的种植、收购上下工夫，而且众德集团选择了具有特色的农产品进行种植、收购，通过示范把这一模式逐渐摸索出来。

利益要区分转型要加快

无论产业链是向上游资源延伸，还是向下往终端延伸，一定要把经销商、农民和厂家之间的利益区分开来。对此，云南七四化肥有限公司董事长盛贵林说，我们公司现在就做两件事，一是卖化肥，二是搞农业。为什么要搞农业呢？实话实说，其实是被逼的。现在在国内销售化肥需要面临的最大问题便是赊销。如何解决赊销问题呢？一是把赊欠变为借款；二是把卖化肥的经销商变为股东。此外，由于国内的复合肥市场竞争已经呈白热化态势，因此盛贵林认为生产厂家应该两条腿走路，即给经销商的品牌和厂家走终端网络的品牌一定要认真地区分开来，把经销商、农民、厂家之间的利益分开，这样市场才会更成熟。

此外，双赢集团有限公司总裁助理李宝星认为，企业在延伸上下游产业链的同时，更要加快转型升级，才能为未来的发展谋得更好的出路。他表示，双赢集团的起步是以化工为切入点，最初以生产传统肥料为主，随着化工板块的发展，双赢集团认识到如果一个企业要想持续十几年、几十年的发展，那么仅仅做好传统产品是远远不够的，因此在这种情况情况下，双赢集团董事长蓝森古就开始向上游延伸，收购了煤矿、磷矿、硫铁矿，满足了集团对合成氨以及磷矿资源的需求，同时在福建建立了包装袋生产线，以此满足集团化工板块的需求。众所周知，近几年来，传统肥料的竞争异常激烈，同时过量使用化肥所导致的面源污染也直接影响到了农产品的质量安全。在这种情况下，双赢集团也加快了转型升级的步伐，在向上游延伸之外，也开始向集团力所能及的下游延伸。双赢集团提出了发展生态肥料，促进生态农业，共享生态食品的理念，从源头上让肥料来控制污染，这一产品给企业带来了科技的力量。为了让经销商和农民更直观地了解产品，双赢集团在贵州建立了生态产业园，其中包括一个万亩茶园；在福建，建立了万亩生态蜜柚生产基地。通过生态农产品基地的建设，对产品的示范、推广起到了一定的提升。

产业链延伸须谨慎

北京雷力（集团）公司总经理汤洁在论坛上给大家举了这样一个例子。她说，雷力海藻肥产品在国内市场主要以连锁经营的模式构建网络。由于2008年奥运会的原因，食品安全问题被提到了一定的高度，公司就组织了几千家连锁店搞了“用雷力海藻肥，呵护农产品”的评比，评选出了100多个农产品，同时，在北京，公司专门邀请了沃尔玛、家乐福的采购总监品尝这些农产品，得到了很不错的反响。事实上，当时雷力公司提出绿色农业产业链的时候，对于具体怎么操作还是很模糊的。因为雷力公司的网络在全国各地，比较分散，因此很难保证每天超市一开门都有充裕的货源供应。此外，雷力公司也曾和新发地农产品批发市场的老总讨论过农产品销售的问题，得出的结论是农产品销售的水太深了，有时候一个农产品在产地一块钱一斤收，到了销售地一块钱一斤卖，这个“游戏”怎么“玩”，雷力公司实实在在感觉到了压力。尽管如此，这几年来，雷力仍然没有放弃产业链的思维和实践，为此专门成立了产业链事业部，主要工作就是与大企业进行农产品对接。

汤洁认为，对于企业而言，核心竞争力是非常重要的，一定要有所为，有所不为，每一个企业要做它最专注的事情。比如雷力擅长做海藻活性物质的提取，而对于大肥则并不擅长，那么雷力公司可以和大肥企业进行合作，而再进一步往上游延伸的话，那么可以将雷力的核心原料与行业进行合作。只有这样才能推动整个行业向较好的方向发展。

住商肥料（中国）企业集团副总经理李晖的观点与汤洁不尽相同，他认为，一定要谨慎对待产业链延伸。李晖说，本身多元化经营和专业化经营是不同的模式，没有所谓的哪一个好哪一个不好，这主要是根据企业不同的愿景和定位来确定的。当然，多元化经营这一概念是在上世纪70~80年代逐步被炒起来的，如果现在回看的话，在世界范围内，大部分那个时期延伸产业链的企业到今天为止几乎是全军覆没，也就是说，当时大家并没有正确对待多元化经营，而是一味地认为多元化经营就是好的。谈到国外的经验，李晖希望大家在考虑经营投资的时候不要只看到优点，而忽略了其潜在的风险，对于大公司而言有足够的人力资源去做预测分析，但中小企业很多时候没有能力和办法去应对这些风险，因此一定要谨慎对待产业链延伸，因为产业链延伸之后会面对与现在完全不同的市场，或许现有的客户会变成竞争对手。

一句话点评：

汤洁：围绕自身核心竞争力和技术优势，在产业链延伸上，有所为有所不为。

李晖：住商肥料在肥料领域还是想做专业化生产，但另一方面为了满足客户的需求，我们想整合资源，为农民提供更好的服务。

高永新：双联集团要用专业化的队伍来引导多元化生产、多元化经营。

冯广祥：澳佳肥业未来往下游延伸的目标是想在北京种一点地，做一个农业科技示范园。

李宝星：根据自身情况整合各种资源，做好专业化，但专而不乱。

王其选：为了主营业务，做好农业产业链的延伸。

盛贵林：做好农业，稳定压倒一切。