□本报记者王洋 特约记者张冬慧
积跬步至千里
采访手记在九省通衢的武汉，武汉中农国际贸易有限公司通过8年的市场运营，一直以差异化产品创新战略立足市场，丹王、芬王、海特诺等品牌已在全国20多个省市的中高端复合肥市场拥有了较高的知名度和市场占有率。该公司高塔纯硝硫基肥生产线一经投产，就因同类产品竞争对手少、肥料配方独具优势，产品未添加任何填充料，溶解快、易吸收、肥效好，品牌宣传及终端推广投入力度大等原因，深受市场的认可。
不积跬步，无以至千里。在采访即将结束时，陈家辉说的一段话让人感触很深：“今天的武汉中农就是刚刚聚势而成，昂首奔流远方的大溪之水。虽然我们还不够强大，在成长的路上，我们经历艰难险阻，但只要学溪水之长，用溪水之方，百折不挠，顺势而为，刚柔相济，积弱成强，我们一定能够茁壮成长，由涓涓细流汇聚成汪洋大海！”
水溶性肥料以其迅速溶解于水中、易被作物吸收、吸收利用率相对较高，可以应用于喷滴灌等设施农业，实现水肥一体化，达到省水、省肥、省工和增产的效能，已得到农户的广泛认可。但记者通过调查了解到，过高的价格是水溶肥叫好不叫座的最关键因素。那么，作为肥料企业如何通过产品创新，开发出适应市场、优质低价的水溶肥产品？已成为业内人士正在思考的问题。
《农资导报》：怎么看目前国内的水溶肥市场？
陈家辉：从宏观看，随着国家近年来大规模推广高效节水灌溉技术，总投入380亿元的政策扶持投入让我们感到“水肥一体化”时代即将到来。从现实情况看，国内水溶肥市场由劣质低价和优质高价的两类产品组成，农户经多年的使用实践，已逐渐摈弃农业级原料和激素合成的低端水溶肥，认可工业和食品级原料生产的质量优良的进口品牌和国内一线厂家生产的水溶肥。
前期武汉中农对水溶肥市场进行了详细的调研，由于水溶肥生产原料价格高昂和渠道销售推广服务费用较高，行业内的进口水溶肥和国产优质水溶肥一直保持高价位运行。进口水溶肥进价2.5万～3万元/吨，国产优质品牌进价都在1.1万～1.5万元/吨，价格远远高于普通复合肥料的价格。因此，企业只有通过产品与技术创新，推出优质低价、农户买得起的系列水溶肥料，在全国范围内推广，才能将市场份额做大，让水溶肥真正走上发展的快车道。
作为常规复合肥企业转型发展水溶肥产品，水溶肥的品质、复合肥的价格是武汉中农追求的目标。在充分结合高塔纯硝硫基肥设备和技术优势后，武汉中农从原材料和生产工艺上进行革新，经百余次的生产实验与田间试验，终于研发出水不溶物低于0.8%的纯硝硫基复合肥料，水不溶物指标优于现行业标准6倍以上，适合滴灌、喷灌、冲施。该产品氮元素采用全水溶硝铵磷生产，一半为速效含量高达7.0%以上的硝态氮，另一半为长效铵态氮；磷元素采用全水溶工业级磷酸一铵生产，钾元素采用全水溶硝酸钾生产，产品中未添加任何填充料，通过技术革新消除工业残渣，溶解快，易吸收，无残渣。
《农资导报》：武汉中农在水溶肥料生产上做了哪些努力？
陈家辉：打造中国高塔硝硫基水溶肥第一品牌是我们长期追求的目标。武汉中农水溶肥系列中高端产品为高塔纯硝硫基全水溶肥和硝酸铵钾型水溶肥。其中，采用工业级和食品级原料，利用高塔熔融造粒技术生产的三元纯硝硫基全水溶肥，水不溶物低于0.5%，适用于滴灌、喷灌和叶面喷施。该产品氮元素采用全水溶纯硝铵生产，磷元素采用全水溶工业级磷酸二氢钾和磷酸一铵生产，钾元素采用全水溶硝酸钾和磷酸二氢钾生产，产品中添加高效展着渗透剂和微量元素镁，速效加长效，肥效利用率高，溶解快，无残渣。与目前国内外纯硝硫基复合肥相比，该产品属高端纯硝硫基全水溶肥料。高塔纯硝硫基全水溶肥推出了17-17-17、17-7-27、19-19-19等优势配方，到站价为5000～7000元/吨以下。
公司推出的硝酸钾升级换代产品硝酸铵钾，氮元素全部采用全水溶纯硝铵钾生产，硝态氮含量高达6%～9%，速效加长效，钾元素全部采用进口全水溶硫酸钾
生产，含硝酸钾中不含的元素硫，肥效更好，溶解快，易吸收，无残渣，水不溶物含量低于0.5%，适用于滴灌、喷灌、冲施。新推出的16-0-28、13-0-33优势配方，仅每吨4000元左右的到站价，让农户享受到用得放心、买得舒心的优质水溶肥。
《农资导报》：为加快水溶肥推广，企业都采取了哪些措施？
陈家辉：在价格方面，武汉中农开创了高端大量元素水溶肥料的万元以下时代。在设备投入方面，公司建设了2万平方米水溶肥专用厂房，上马年产5万吨水溶肥生产线，安装大型抽湿设备，大批量采购工业级和食品级原料，保证产品中添加的微量元素全部为螯合态原料。
同时，武汉中农与高等院校和国内外专家合作，开发拥有自主知识产权的植物生长调节剂和防结剂，生产出的产品能迅速溶解于水，溶解后清澈透明，无残渣，水不溶物含量低于0.5%，适用于滴灌、喷灌等一切施肥设施。此外，武汉中农正与国内知名的灌溉设施企业合作，使公司水溶肥系列产品能与灌溉设备匹配，实现水肥结合，联手推广水肥一体化。
在品牌推广方面，武汉中农信奉精确制导，力求让每分钱的投入都能直接服务市场，服务经销商。今年企业在《农资导报》等行业媒体上进行大密度的广告和活动推广宣传，购置20余辆农化服务车，配合经销商深入县镇村级终端农资店进行终端广告宣传。目前，在全国各地，武汉中农80%的终端门店及周边密布公司的广告宣传牌。为了让更多的农户认识纯硝硫基水溶肥产品的品质，未来企业将投入500余万元，向农户散发400万份纯硝硫基全水溶样品肥。目前，企业的近百位业务人员正活跃在市场一线，大力度配合经销商举办水溶肥产品推广会、乡镇村农民会和赶集农化宣传会。
