□本报记者 王军

旧车与新车

采访手记干净的厂房，整齐的设备，成堆的原料及成品，源源下线的产品……这是记者日前在河北卓峰化肥有限公司目睹的一幕。与记者一同参加投产仪式的河北省农资、中化化肥河北分公司、云南云天化国际、贵州开磷集团、湖北宜化等厂商代表在参观了卓峰酶控复合肥生产线后感慨地说：“卓峰化肥数年如一日，靠产品差异化、诚信与新的服务理念走上了稳建的发展路，这是它们多年坚持的结果。”

积土成山，积水成渊。成就大事者，必须要从做好每一件小事开始，卓峰的发展就是从细小的差异化开始，又将差异化运用到了肥料产销中，让每一个细小的差异化汇聚成企业发展的源动力。这便是卓峰的发展观。

“由传统产品跨入新型肥料蓝海，就好比行驶在一条高低不平山路上的卓峰，抛弃了一台旧车并换了一台新车、好车，这样我们可以放心地开，也才能赶上或超越我们前边的每辆车。我们不急于产品的大规模扩张，而是从营销理念、产品品种、应用效果的扩展开始，脚踏实地做好每一个产品，每一个试验，做实每一片土地，留住每一位客户。”刘柱森认真地说。

盛夏时节，烈日炎炎。在河北卓峰化肥有限公司年产15万吨氨酸双酶控复合肥投产仪式上，记者与该公司董事长刘柱森进行了对话。刘柱森，一位心态开放的企业家；一位脚踏实地的实干家；一位思维敏锐的奋进者；一位潜心于新型肥料研制与推广者。当我们寒喧几句后，面带笑容的他又平添了一份儒雅学者的风范。

卓峰的差异观

刘柱森说：“现在很多企业都在提差异化产品，把关于差异化产品的宣传做得铺天盖地。然而很多时候，企业只是把差异化用来装点自己的门面，作为推销产品的一种手段，是不是真正做到了产品差异化不得而知，所以说差异化只是企业自己提出来的一种愿望。如果真正制造出了差异化的产品，并把其推广出去，造福农民，这才可以说是有了一个好的结果。因为只有真正做到了差异化，让农民见到了施到地里的效果，才能被他们接受与认可。”

卓峰化肥在发展中一直遵循“差异化”的营销理念，并赢得了客户和市场。前些年，卓峰化肥的经营思路是：常规复合肥主供河北市场，BB（掺混肥）肥定位于东北大田作物上。在这个理念的指导下，公司产品推广得非常成功。最近两年，卓峰化肥又把目光聚焦在新型肥料的研发上，尤其是酶控复合肥。刘柱森告诉记者：“通过调研我们发现，由北京中农瑞利源高科技发展有限公司董事长孙立文研发的具有企业自主知识产权的金属蛋白酶、生物酶在市场独树一帜，深受消费者青睐与企业认可。我们决定进行战略合作，并联手开发了酶控系列复合肥和添加了我们自主研发的光合酶产品极品酶控复合肥。”据了解，这些产品是以普通复合肥为载体，把金属蛋白酶和生物辅酶有机结合加入普通复合肥生产中生产出酶控复合肥、极品酶控复合肥。其中，酶控复合肥不仅对农作物内原酶起到了替代补充作用，更能有效促进作物新陈代谢，提高作物养分吸收效率。而且酶控复合肥所含微量元素对作物品质有较大改善作用，且具有高效、节能、低碳、环保等特点，在中国复合肥史上又是一个新的突破。酶控产品主攻经济作物，即华南地区和大棚蔬菜，因为那里的种植户用得起高端肥料。

看到记者疑惑不解，刘柱森解释说：“北方大多是大田作物，种植户最关心的是成本，称之为成本型种植户。成本型种植户在种植上很在意种植成本的投入，所以对肥料品质的要求不太高，只要作物长势好就满意。而经济种植区，种植户关心的是投入后的产出，关心的是肥料的品质，对价格的高低并不在意，称之为效益型种植户。差异化的营销理念让卓峰的产品很好地适应了不同作物和市场的需求。”

卓峰的诚信观

有了差异化的好产品，那么卓峰又是如何把它们推介给消费者，让消费者使用卓峰产品并受益呢？刘柱森的答案是：“保护市场、质量说话、效果服人。”

刘柱森告诉记者，首先，卓峰延续了多年的市场管理经验，严格市场保护，如果发现串货这样的事情，轻则罚款，重则取消经营资格。其次，严格执行合同条款，如遇突发事件具体处理。比如，前几年受市场波动影响，先前与经销商签订的合同价格偏低，后来所有原料都涨了，有的经销商就开始担心起来。卓峰当时表示，企业承诺的一定兑现，严格执行合同价，给经销商吃了“定心丸”。第三，对于签订的目标任务，公司也会根据实际情况对经销商进行考核。所以，经销商跟卓峰合作很轻松也很愉快。

卓峰这些年的发展表明，企业只有从“信任”客户到“被客户信任”，才是发展的硬道理！如果企业以“被别人信任”来要求自己，就能把许多诚信的行为变成一种自觉的行动了。“我们希望卓峰的产品被消费者信任，卓峰这个企业被员工信任，被客户信任，被社会信任……”刘柱森说。

正是因为信任的存在，卓峰品牌在消费者心中有了至高的地位。这种诚信观让企业与消费者成了鱼水关系，同时也实现了卓峰产品链上的共赢和多赢！

卓峰的发展观

“我们与别的企业不一样，是逆向思维，在新产品研发推广中，采取与农业科研院所、当地农技推广部门和经销商联手合作的办法，先将产品在不同区域和不同作物上的效果做出来，有了可靠的数据，才进行推广。所以，这些年来，我们在广告上投入很少，肥效和农民的口碑成了我们产品最好的广告。”刘柱森这样告诉记者。

去年，卓峰公司与河北农业大学合作，在河北保定蠡县建立麻山药试验田，通过专家测土配方、企业生产，为农民提供真正的配方肥。从试验结果看，使用卓峰提出的测土配方施肥方案，每亩为农民降低生产成本200多元，农民看到实实在的增收，信服了！今年，卓峰公司正式推出了一系列作物专用型复合肥产品，并为农民提供化肥、农药、脱毒复壮技术等全套服务，在指导农民种植的同时，还帮助他们进行农产品回收销售。这样，卓峰的品牌和产品在局部市场形成了很大的“杀伤力”。

“我们提出了幸福就是与消费者共同益智、共同发展。”刘柱森说，“一方面，我们用老产品培育客户忠诚度，使卓峰产品链上的每个合作者都受益；另一方面，又不断地推出新产品为合作者提供新的赢利空间。经销商经销产品不单单是为了追求利润，他们同样需要被认同与尊重，需要一个提升的平台和机会。那么，为他们提供增产增收的好产品，就是卓峰追求的目标。”

十多年的发展，让卓峰得到了消费者的认可。当记者问到企业未来的发展目标时，刘柱森谦虚地说：“我们要永远地不懈奋斗，进行新型肥料的研发与推广，与科研院所、业界专家，特别是北京中农瑞利源公司的农化专家孙立文一道为中国农民造好肥、服好务。”

有了这样的理想和心情，相信卓峰在肥料差异化的路上会走得更加稳健！