□本报记者 王军

最近几年，农资行业的终端竞争异常激烈，许多没有思想准备的经销商被当地的强者挤出了市场。那么，终端农资经销商今后的生存与发展又会面临哪些新课题？对此，记者采访了广州市俄康贸易有限公司总经理刘锦康。

刘锦康认为，近几年农资经销商的终端竞争还是相当激烈的，特别是终端商这一容易受到县级经销商及厂家的思想观点与行动影响的群体，他们之间的竞争更加激烈，因为终端商的胜败一定程度上也反映了他所在的县级经销商与他所代理产品的生产企业在终端的掌控能力。

未来终端零售的竞争不外乎几个方面：一个是对植保技术的掌握程度；一个是售后服务的能力；再一个就是所推广产品的质量。以前终端零售商的核心工作主要集中在宣传促销方面，但近几年技术推广所起的作用更大。终端零售商不仅要做好农资产品的推广，还要做好技术推广与技术服务工作。销售人员再也不能是单纯的销售与策划人员，不再是单纯发发资料、催催款、做做区域促销，重要的是要成长为技术、服务、推广等综合型人才。

刘锦康说，随着农技知识与农化服务的普及与推广，农民用户的种植水平在逐步提高，尤其是近两年来，让厂商感受颇深。农民朋友通过子女、当地经销商、有专业知识的亲戚及网络等途径掌握的种植技术与作物保护知识越来越多，他们更愿意上网去查某一种产品的生产证件、配比、成分、使用方法和效果等，他们不再乱听人忽悠，不再盲目听信某一方的宣传说词，这些变化对于行业的进步是一件好事。相对而言，厂家对终端商的关注度还是没有对县级经销商的关注度高，更多的厂家对终端商不太看好，因为中国的零售商相对来讲技术专业化程度还不太高，服务意识与能力还不太强。虽然现在的终端商越来越注重品牌发展，但更多的厂家还是在围绕县级经销商开展工作，辅助县级经销商在终端开展活动。

谈到未来终端经销商的发展前景，刘锦康认为，终端商虽然有很多像县级经销商及厂家这样的“指导老师”，但还是需要冷静下来好好分析一下中国农资的发展形势，对自己经营的产品结构进行一些适当的调整，不能再固守自己往年的销售经验，要根据当地作物种植情况和市场真实需求来调整产品结构，带动产品销售。各区域新的竞争方式和手段也不过是大同小异，但是，终端商的思想意识已经开始转变，对技术和服务也开始重视。

终端经销商仅靠卖产品这一样生意，经营之路会越走越窄，因为营销模式会越来越多，这也是渠道未来的发展方向。新的营销模式相继涌现，如会员管理、合作社等模式将逐渐被运用到商业运作中。终端经销商要对这些给予足够的重视与关注。

终端商要想在未来生存下去，不仅要学会依附一些大的经销商和厂家，更要有共赢的思想，不能一味追求自己这一环节的高额利润。产品从出厂到经销商，再到各级代理商、终端零售商、农民用户手中，要经过一个链条上的多个环节，零售商应认识到价格体系与价值的规律，应该有接受和认同合理利润的思想准备。从目前来看，无论是任何一个层面的代理商包括零售商，真正的竞争还是个思路的竞争，谁的思路转变快、灵活、创新，谁就能长远发展。